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简装书库·社会科学总论：社会学、 人口学、管理学、人才学、 决策与智谋 （人才学） 卡耐基成功全集之五 社会交往 技巧 05 二、谈判更注重技巧 准确掌握反击时间 反击能否成功，就要看提出反击的时间是否掌握得准确。反击只有在对 方以 “恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进 的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的 “借力使力”，就 是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥 “相乘效果”，一举获得成功。 其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个 “言行一致” 的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个 “说到做到”的人，所以 在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不 相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你 是否是个言行一致、说到做到的人。 攻击要塞最适用 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种 “以一对 多”或 “以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。 在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。 “对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了 “对方组员”的存在。 谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服 “对方首脑”，在这种情况 下，就应该转移目标，向 “对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的 主张，凭借他们来影响 “对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是， 不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成 功。 当你无法说服 “对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对 方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以 长驱直入了。 攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入 无人之境了。同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过 “对方组员” 来动摇 “对方首脑”的立场。 使用 “攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地， “对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的 说词对 “对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方 组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的 虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免 收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了 “对方组员”，但 是，这却无法保证 “对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方 首脑”。要是 “对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞” 战术还是难奏其效的。 “白脸”与“黑脸”战术 有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买 34 架，而其中的11架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商 洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不 过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代 理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代 理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎 么做到的。代理人回答： “很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们—— 你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一 问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧！” 要使用 “白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者 不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给 对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来 说，是十分不利的。 第一位出席谈判者唱的就是 “黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人 不好惹”、 “碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈 判者唱的是 “白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算 松了一口气”的感觉。这就样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目 的为止