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终端陈列 天音通信培训发展部 终端陈列——基本知识 终端陈列——陈列些什么 终端陈列——在哪里陈列 终端陈列——如何陈列 终端陈列最好形式——整合包装 终端陈列——基本知识 终端陈列的定义 　从销售的角度对产品进行陈述，以吸引消费者购买。 终端陈列的几个大原则： 在明亮处，配合顾客视线，最大限度吸引消费者眼球 符合目标消费群的消费习惯 为在终端脱颖而出，进行差异化陈列 ，这是成功的陈列 销量提升与形象提升是衡量陈列的重要指标 终端工作的几个着眼点： 终端陈列（机模、物料、售点POP、礼品等） 终端包装（单店包装、区域包装等） 人员管理（促销员的仪容、销售能力、主动性等） 关系建立（与竞争对手之间的关系、同卖场管理者之间的关系等） 终端陈列——陈列些什么 礼品 售点POP 基础物料 机模 陈列项目 柜内 柜台 店内 店外 陈列位置 店面外陈列立牌和海报的作用是“引起注意”，吸引购买者进入这个零售店 店内陈列海报和横幅使得购买者产生兴趣 柜台陈列使得购买者产生欲望 最后在促销员、店员的引导下，消费者产生购买行为 店外（在进入零售店以前吸引他的是店外的横幅、立牌、堆头等） 最佳陈列位置 最佳陈列位置 店内（进入零售店以后是店内的海报、灯箱、横幅、吊旗、堆头等） 最佳陈列位置 柜台（很多人直奔手机柜台，这个时候最吸引他视线的就是柜台里面的手机） 最佳陈列位置 柜内（柜台内的生动化将起到最后，也是最关键的作用） 最佳陈列位置 终端陈列——如何陈列 顾客的几种喜好 左边 一般说，顾客进入商场后，眼睛会不由自主地首先射向左侧，然后转向右侧 这是因为人们看东西一般是从左侧转向右侧的 右边 印象性地看左边的东西，安定性地看右边的东西 顾客的眼睛先看哪一边？ 优势与劣势 左边： 优势：被优先照顾 劣势：顾时间太短 右边： 优势：在人们的心目中，右方是安全的、 稳定的；有足够的停留时间 劣势：不被优先照顾 多 顾客来到商场最关心的就是商品 如果货架上商品琳琅满目、非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。因而购物信心大增，购物兴趣高涨 相反，如果货架上商品稀稀拉拉，空空荡荡，顾客就容易泄气，一旦产生这种心理，便会对解囊消费造成极大阻力 顾客的眼睛喜欢多还是少？ 对策： 1.货卖堆山 2.以极丰富的商品招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲 3.以大量的商品陈列来宣传产品与品牌 4.多=丰富,而非杂、乱、拥挤、堵塞 上柜组合绝非样品组合 若上柜不全，至少也要陈列出足够数量的同型号的机子 货架绝对不能有空位 如何满足好多恶少的眼睛 顾客喜欢固定的还是变动的？ 短期内喜欢固定的陈列 长期内喜欢变动的陈列 终端陈列的要求（没有陈列，就没有销售起点） 抢时间 多抢位置 抢好位置（第一位置原则和第二位置原则） 集中陈列、科学陈列（纵向集中陈列、横向集中陈列、视平线原则、梯形错位陈列）　 用好POP(终端售点的布置坚持“精简、醒目”的原则) 充分展示礼品(促销赠品陈列必须整齐、突出和醒目) 定期更换和维护 借势陈列 1、借相关产品陈列，顺便搭车陈列 2、优势明显，就紧贴着竞品陈列 3、借旺销产品陈列 4、借消费者购买行为陈列（冲动型、目的型） 5、借新品上市陈列 6、借节日活动、事件陈列 终端陈列技巧 跟进陈列