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奥 奇 丽 日 化 有 限 公 司 二○○四年三月 奥奇丽北方营销中心 终端陈列培训 目 录 生动化陈列——促成销售的最后机会 商品生动化陈列的原则 如何最好商品生动化陈列 商品生动化陈列的实战技巧 生 动 化 陈 列——促成销售的最后机会（一） 商品生动化陈列也称售点商品展售，是促成产品销售的最后一次机会。 商品在售点只有被顾客看见，才能实现销售机会。调查显示，有70%的顾客去超市不知道要买什么，随机购买者占多数，顾客一般在售点平均逗留时间为15分钟，75%的消费者是在5秒钟内决定是否购买的，顾客在每一商品前的驻足时间不会超过2秒钟。能否在2秒钟的时间内吸引顾客的注意力，是能否实现销售的关键。如果顾客看不到要买的商品，40%的人就会买其他品牌的商品。由此可见商品生动化陈列对于销售的重要性。(续) 生 动 化 陈 列——促成销售的最后机会（二） 商品生动化陈列就是指在售点通过陈列和展示，将厂家生产出来的“产品”生动地展现在消费者眼前，使之转化为具有附加价值及魅力的“商品”，从而更好地传递产品的利益、价值和品质等相关的信息，使顾客对商品产生可亲、可近和可爱之感，以达到满足购物愉悦、刺激商品销售的目的。 商品生动化陈列的目的是为了实现商品销售，快速、大量地把商品卖掉，强有力地促进销售，提升销售量。在固定的陈列空间里，运用多种手段将货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲，使企业的产品能获得最大的销量，这就是商品陈列工作的最终目的。 如何做好商品生动化陈列 1 . 争取好的陈列位置 好的陈列位是一种极为有效的促进销售的工具，业务员必须想法设法争取到最好的货架位和陈列位，如此才能突显自己企业的商品，而不至于被淹没在商品的海洋中。 （1）掌握与陈列位置有关的知识点。 1)掌握与陈列位置有关的知识点： 知识点1： 货架通常有几个高度，分别是与视线平行、直视可见、伸手可及和齐膝。调查表明，货架不同高度对商品销售量的影响是： ①商品从伸手可及的高度对商品换到齐膝的高度，商品销售量会下降15%； ②商品从齐膝的高度换到伸手可及的高度，商品销售量上升20%； ③商品从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，商品销售量上升30%~50%； ④商品从直视可见的高度换到齐膝的高度，商品销售量下降30%~60%； ⑤商品从直视可见的高度换到伸手可及的高度，商品销售量下降15%。 知识点2： ①货架高度：要争取与消费者视线平行的位置，即70~170厘米。若10厘米高的货架位置销售指数为100，则70厘米指数为169，95厘米指数为208，120厘米指数为129，大于170厘米为90； ②货架层次：一般的货架为5层，其中，第一、二层（从上往下数）宜摆放礼盒系列，第三层放单包装系列，第四层放大包装、家庭装，第五层放儿童装、儿童礼盒系列； ③货架长度：随着人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置。若货架开始位置的销售指数为101，最后位置为98。 1)掌握与陈列位置有关的知识点： 知识点3： ①黄金陈列线： 目前普遍使用的陈列货架一般高165~180厘米，长90~120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间的段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85~120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。 ②120厘米的分界线： 120厘米以上是成人的视线及手臂可及的区域；120厘米以下，则是孩子们的视线及手臂可以触及的区域。如果你的商品是成年人选择的，那商品的最佳陈列高度最好不要低于120厘米以下，儿童商品则正好相反。 1)掌握与陈列位置有关的知识点： 知识点4： 消费者的行为习惯有以下特征： ①90%的消费者不喜欢走很多路或掉头购买所需商品； ②消费者一般会避免去嘈杂、不清洁或黑暗角落的地方； ③消费者不愿意俯身、踮脚、挺身等； ④消费者视线喜欢平视，不喜欢仰视和俯视； ⑤在超市消费者移动的平均速度是1米/秒，人的眼睛看东西如果小于1/3是不能够留下印象的。 1)掌握与陈列位置有关的知识点： 争取好的陈列位， 避免差的陈列位。 2)争取好的陈列位，避免差的陈列位。 ①??? 超市的最佳陈列位置。 ●与目标消费者视线尽量等高的货架，一般是超市货架的中间二、三层； ●顾客出入的集中区，人流量最大的通道； ●货架两端或靠墙货架的转角处； ●有出纳通道的入口处与出口处； ●靠近大品牌、名品牌的位置； ●正对门，入门可见的地方； ●小包装、快销产品比如口