职场及新人培训 国寿收展新人育成摩天轮Ⅱ - 课件7 - 客户经营活动.pptxVIP

客户经营活动主讲人：摩天轮课程前言课程主要内容一、客户经营概述乔吉拉德的“250定律” “每一个用户的背后都有 250个人，促销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果促销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了250个关系。” ——“世界最伟大的推销员”乔吉拉德（美）自传完整的经济保障一个客户 = 一片市场客户价值 “美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%--85%的利润。 如何让客户多次光顾？——产品？服务？关系？销售人员竞争力的来源市场监管，产品同质化。服务贴心，口碑传佳话。关系牢固，经营需创新。名人名言关于服务为一个顾客衷心服务，你肯定会获得100个新的顾客。——日本松下电器创始人 松下幸之助关于人际关系 在中国做生意，第一靠关系，第二靠关系，第三还是靠关系。——海尔集团董事长 张瑞敏什么是客户经营？ 客户是一种资源，通过各种服务的形式与客户之间持续建立着一种信任的关系，并将客户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产生新的有效的能量且将这种能量最大限度地释放。 二、客户经营重要性思考一为什么：在同一家公司销售同样的产品每个人的业绩会不一样？能力可以理解为专业结论销售人员的分类：A类：高能力、高资源（专业同时人际关系好）B类：高能力、低资源（专业但是人际关系不好）C类：高资源、低能力 一些新人D类：低资源、低能力 一些老员工CADB能力靠学习和实践资源靠经营和积累思考二为什么我们吃医生给的药？开错药你吃不吃？为什么洪七公能够讨到饭？答案：1、衣着2、信任医生专业不专业，你知道吗？不知道!有时候信任比专业更重要！思考三客户凭什么跟你买保险？“觉得他这人还不错，讲保险听起来挺有道理的!”客户购买保险的理由愉快的感觉认同——你、保险、公司、产品……需求的满足问题的解决准客户分类A类：很认可你，也很认可保险；B类：很认可你，但不认可保险；（比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险）C类：彼此略知一二，交往不深；D类：点头之交，只是认识而已；（比如在酒席上碰到，交换名片）经营准客户就是D类C类B类A类客户把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作；推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；准客户转化的过程就是做人和处事的过程；所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；做不好这个环节，你的专业将无用武之地！经营客户瞧瞧！有的业务员是这样经营客户：A类B类C类D类把客户往死里逼！做了一个客户，死了一片市场！为什么要经营客户？1、市场竞争的需要2、客户价值的最大化3、为自己建立平台4、更快更高实现自我价值5、提升公司的竞争力定位自我工资利润个体户大型企业?代理人定位自我我们是险商定位自我投入创造未来险商“生意经”险商“生意经”舍得投入！！！有舍才有得有投才有入财聚人散，人散财散；财散人聚，人聚财聚。险商“生意经”舍得投入！！！员工店铺险商“生意经”善于投入！！！要有投入产出比的概念花小钱办大事要细分，针对不同的客户做出相应的投入要投给对的客户要引导客户投入险商“生意经”善于投入！！！险商“生意经”坚持投入！！！“挖井”如果他再多挖一锹？马云：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大多数人死在了明天晚上。险商“生意经”坚持投入！！！回报可能是有形的，也可能是无形的回报有可能是及时的，有可能是长期的每次投入都可以形成资产坚持投入才能换来客户的满意和忠诚险商代表陶雪飞她是多年浙江中国人寿的女一号。２０１０年１１月２７号，她一掷三十万，在游艇上搞个人答谢酒会，开创中国保险营销之先河。险商代表成功险商：从投入开始！三、客户经营方法客户经营七大方法保持通讯，联系感情善用各类信函包装保单 特别日子 特别关爱 晋升荣誉汇报资讯服务邀请客户参加活动（一）保持通讯，联系感情通过发邮件、短信、微信、网上聊天、电话等通讯方式和客户进行联系、沟通。这项工作需要坚持，不能刚开始热，过段时间就逐渐忘了，不要有了新客户就忘了老客户。短信常联系 客户不忘记好处：省时省力省费用、普及性强且有群发功能、话少情谊深、简单易操作、不会遭拒绝1. 养成习惯：收到好短信，就及时转发2. 幽默风趣的短信要分清对象把握火候再行发送3. 选择对客户有特殊意义的日子，让客户感受与众不同的细腻与关爱4. 在大众化节日里，选择通用性强的短信进行群发5. 千万别做“无名英雄”如何巧用“微信”你可以发语音；你可以打文字；可以发图片；可以发视频；你可以发邮件，想怎样就怎样！！新鲜的资讯可以和客户分享产品介绍可以发给客户或组员分享巧用微信增员或签单，让你的保险生涯更加丰富精彩！（二）善用各类信函在电话等通讯方式大行其道的今天，信函往往会在服务中起到更好的效果。文字比声音留存的更长久