电话销售实战技能训练教材课程.pptVIP

磨刀不误砍柴功——准备工作 态度是成功的敲门砖 完美态度包含的要素：尊重对方、增强自信；完美动听的声音、语调；语速要与对方恰当地配合；战胜与销售有关的一切恐惧 心理。 完美动听的声音、语调 声音检查要点：语气是否和缓、友好；语调是否抑扬顿挫；语速是否适中；是否有口头语；声音是否悦耳动听；表达是否准确。 1、4、2呼吸法 狗喘气法 正确的销售观点 打电话是为了帮助别人，帮助 别人也等于在帮助自己 战胜恐惧 坚持不懈地打电话；动机单纯，心无杂 念；持助人成长的态度。 确定明确的目标 明确影响工作效率的因素 建立长期和短期目标 定期的检查修订 掌握产品的利益和特征 成功销售的切入点： 掌握产品的利益和特征 了解客户的真正需求 十个拨打、接听电话的好习惯 让电话响两声再接 拿起电话说“您好” 微笑着说话 请给对方更多选择 尽量缩短“请稍候”的时间 若商谈事情很多，请事先告知对方 让客户知道你在做什么 信守对方通话方做出其不意的承诺 如果不小心切断了电话，就立即主动回拨电话 等对方挂断后再挂电话 有效地接打电话的六个要点 电话成本统计：一个小时拨打电话数为10个一般客户或2-3个采购决策人 拨打25次电话的综合成本=一次上门拜访客户的成本 电话旁边准备好备忘录和笔 接电话姿势要正确 记下交谈中所有必要的信息 将常用电话号码制成表格贴于电话旁边 传达日期、时间一定要再次进行确认 若对方不在，请留下易于理解的信息 电话诉衷情——成功的产品推介 开场白的三个要：郑重地介绍自己和自己所在的公司；你可以为客户提供哪些帮助；你需要全面、准确地知道客户的需要。 开场白的二个不要：不要拿起电话就立即推销；不要一张口就谈价格。 案 例 分 析 布莱特销售中心，办公区的业务员李小米正在打电话。 李小米：您 好，是何不干主任吗？ 何不干：我就是。 李小米：太好了，真高兴与您本人通话。 何不干；您是哪一位？ 李小米：我是李小米，布莱特公司中心的销售主管。我们布莱特是专业提供管理培训资源的教育企业。 何不干：（不太友好地）你找我有什么事吗？ 李小米：总经理办公室的人对我说，您 是负责员工培训的领导，那么您一定关心培训的事。我打电话给您，就是想谈谈如何更容易地进行培训。可以占用您一点时间吗？ 何不干：（转变态度，稍友好地）上期的培训刚刚结束，目前生产比较紧，一时还抽不出时间进行培训。所以短期内不会再组织培训了。 李小米：贵公司重视培训，这太好了，看来贵公司在这方面军做了不少工哦。我了解了一种新的培训方式。 何不干：哦？ 李小米：既不影响工作，又能让员工通过培训，使工作能力获得提高，成本非常低。它一定对您的工作大有帮助。 何不干：（有兴趣地）好吧！ 产 品 推 介 内 容 要让人闻到煎香肠的香味，听到煎香肠的嗞嗞声，而不是单纯地仅让他看到香肠 了解客户目前的使用情况，了解客户可能存在的不满；能暗示和牵连到的问题；客户到底有什么样的需求。 案 例 分 析 李小米被调到集团公司建材部担任销售主管，主营新式的节能马桶的销售业务。此次，他致电环球房地产公司采购部总监千金油。千金油是个推崇环保的人士。经过开场白之后，就进入了产品的推介阶段。 李小米：贵公司在本行业内享有很高的声望，特别是在环保节能方面的贡献让我钦佩。 千金油：（骄傲地）过奖，过奖。 李小米：这次打电话给您，是想向您介绍一种更能体现绿色环保理念的洁厕方法。 千金油：（稍有兴趣地）什么方法？ 李小米：（深吸了一口气）您能不能简单说说，贵公司经常会选取用哪一类的马桶呢？ 千金油：（有点得意）我们都是选用国外原装进口的产品，人家用的