二手房经纪人带看技巧教学教材.ppt

中宇慧通-西北区-培训资料 看房顺序 看前铺垫 对比鲜明 A房源81万成交 五、实战案例 2、聚焦刺激法带看 ｛背景｝ 有一个客户来我们店说要买房，当时并没有急于给客户介绍房子，而是问他买房子的用途和需求，客户说母亲现在爬5楼有点费劲，急于换房。 ｛分析｝ ① 此客户为A级客户； ②这套房客厅较大，房龄新，而且结构特别好，比较适合他； 五、实战案例 ｛场景1 ｝ 客户觉得房价较高，让我给他再介绍几套； ｛话术｝ 经纪人：我觉得此房最适合您母亲，什么时候有时间你们一起过去看看。 客户：现在就有时间； ｛结果｝ 考虑我们店的人都没有看过此房，正好一起过去看看，在给客户推的时候更加容易。 五、实战案例 ｛场景2 ｝ 带看途中； ｛话术｝ 经纪人：您母亲年纪这么大也换买房子了，而且房价一天比一天高； ｛结果｝ 看到那套房子的时候客户比较满意，中午让母亲和老婆过来看看房子，等他电话。 五、实战案例 ｛场景3 ｝ 营造氛围，给客户打电话； ｛话术｝ 经纪人：正好有另外一个客户要看房，一起过去看吧； 客户：说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀？ 经纪人：谁先交定金签合同先给谁； 客户：那你们别让他们过去看了，我们拿钱过去； 经纪人：那您母亲要是看不上不是耽误别的客户了吗？ 客户：行； ｛分析｝ 从这个客户的语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了， 但是我还是找了两个别的店的同事充当客户烘托气氛； 五、实战案例 * * 经纪人带看技巧 By：张长福 学习目的 带看是中介销售过程中最重要的一个环节，此环节承接着前期客户维护的结果及后期成交的关键，所以说这个环节做对了、做好了，成交肯定就顺理成章了。 目录 带看前工作及注意事项 带看中注意事项 带看后工作 常用带看技巧 带看案例 带看前工作及注意事项 买卖双方的时间差 勤核实，双方不能迟到 营造紧张感 错开影响看房效果的时间段 联系好买卖双方看房时间 方便客户 简单易找 距离房屋不能太远 ｛注意｝如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告诉买主房子是哪栋哪单元哪个门牌号，可以约在楼下或小区门口见面；如果房主不在房子里面居住，一定不要将买卖双方约在同一个相见面的地方，避免我们没到，买卖双方到达提前进行沟通、跑单。） 联系好买卖双方看房地点 带看前工作及注意事项 带看前的准备 实堪、房屋详细信息及权属状态 房屋周边环境、配套、交通等 优缺点 房东心理价位（付款方式） 带看前工作及注意事项 了解房东的相关状况 谁是决策者 为什么要卖 卖的急不急 工作状况及家里 要搬去哪里 带看前工作及注意事项 了解客户的相关状况 为什么要买房？ 家庭状况 现在住的房子的状况 工作状况 资金能力 买什么样的房子 特殊喜好 带看前工作及注意事项 约房东： 客户可能会在10点至10点15左右到，因为他同时还考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套（给房东造成紧迫感） 带看前工作及注意事项 约客户： A你一定要准时10点到，房东一会还有事情，要出去； B我的其他同事还有客户要看，意向非常强，如果你迟到了，恐怕就没了 对带看该小区的了解 带看前工作及注意事项 对比房源准备： 一到两套对比房源，突出目标优势 不能给客户太多选择，让客户难以下决定 避免客户空跑 带看前工作及注意事项 提前铺垫业主 房东： 业主对房屋收拾下，给客户留下好的印象 可报价别谈价 别对客户的评价做过激反应 再次确认物业的详细信息 带看前工作及注意事项 提前铺垫客户： 客户： 可询价别谈价 别在房内过多谈谈论房子优势，对房屋的喜好不要过分表露 带看前工作及注意事项 带看路线 省时、进行简单易行、道路干净、环境好 注： 1）尽量选择交通便利繁华的路段，避免约在中介密集的地方。 2）在路途中多与客户沟通，话题并不局限于房产 3）进入小区时，小区娱乐，生活设施充分向客户展示 带看前工作及注意事项 守时，一定要比客户先到 带看路上的沟通 A 介绍自己和公司 B 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭 构成，找出核心人物 了解购房目的，分析需求类型 了解付款方式，分析消费能力 了解看房历程，分析购房抗性 拉家常，拉近客户之间的距离 带看中-带 C 周边环境配套及行情 D 提醒客户看房注意事项 带看中-带 3.引导客户看房 主动介绍，优点多看，缺陷少看或不看 突出优点，反复去讲，加深印象 淡化缺点，提前准备对策 切忌让客户自己看 房东在时，不要让客户随意走动 带看中-看 4.如何讲解房子 A讲解房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房子的优缺点，根据客户的需求，针对性