销售团队控制管理一.pptVIP

销售团队建设与管理;课程性质和特点 ??? 销售管理专业(独立本科段)的必修课，课程代码：10511。 课程的重点 ???? 本课程的学习难点是销售团队的选育用留、薪酬设计、会议、冲突管理、激励等内容。这些内容既需要其他课程如管理心理学、人力资源管理等课程的知识作基础，也需要具有一定的实践经验或有一定的案例学习积累。; 考核目标;第一章? 销售团队的现状与发展 一、销售团队概述 1、销售团队的概念 ????【销售团队】：由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间一种组织形态。 建立销售团队的意义： 共享信息、共同制定决策、分担责任，执行和实现销售目标。 ;2、销售团队的构成要素： （简述销售团队的构成要素或 如何打造一个基本的销售团队？） ?一个成功的销售团队必须具备5个要素： 一个特定的销售目标： 最核心的力量--销售成员： 领导者的权限大小： 销售团队定位： 具体的销售计划：;3、销售团队与销售群体的区别： ??????表现在6个方面： 目标方面： 领导方面： 协作方面： 技能方面： 责任方面： 绩效方面： ;4、销售团队的领导特点 一个称职的销售团队领导者应该做到： 意识到领导者的责任： 发挥领导作用： 强化团队及自我管理： 彻底加强事前管理： 发挥领导者的自主性和主导性： 具有领导者应具备的行为特点：;二、销售团队现状;三、销售团队的发展周期?????;建立团队目标： （1）明确期望，达成共识。 （2）明确告知成员自己的处事原则、管理方式，征求意见，获得支持。 （3）分享信息，塑造团队信心，众志成城。 （4）避免操之过急、早下结论。 （2）飞速发展时期：小集团形成但仍团结。经理注意：标杆、原则。这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段 飞速发展期销售团队领导工作的要点: 1）严于律己。 2）销售执行。 3）自己就是标杆。 4）展示领导能力、高效方法、个人魅力、成为榜样。;（3）经受考验时期：个人主义、调整。经理注意：冷静、制止、堵疏结合 1）无拘束的个人主义：坚决制止、对事不对人、以儆效尤。 2）适应团队行为的调整：肯定、鼓励尝试符合自己个性的销售方法。 3）个人的积极性、主动性和创造性。 （4）高效时期：效率、凝聚。经理注意：巩固、探索 团队和个人行为得到改善和校正； 目标更清晰，方法更有效 高效时期销售团队领导工作的要点： 1）总结经验，建立标准、程序、规范，巩固成果。 2）改善销售管理水平，帮助成员明确工作职责和确定有效工作方法。 3）提高团队价值追求：协作、诚信、乐观、创新、耐心、激情、百折不挠的团队文化和工作作风。 ;（5）成熟时期： 尊重、成熟。 经理注意：战略、激励 1）销售战略管理和预见性管理上投入精力。 2）发挥规划、沟通、激励和培训的职责。 （6）衰败时期： 自满、保守。 经理注意：改变、创新;四、销售团队对销售成员的影响??????;3、销售团队的压力 ???【销售团队压力】是团队成员个体的一种心理感受。当销售团队中个人与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。 销售团队对个人施压的过程： 劝说阶段、 引导阶段、 攻击阶段、 开除阶段。;4 、从众行为： 【从众行为】销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。 从众行为的积极作用与消极作用。 积极性：有的从众行为是识大体，顾大局的表现，可以保证销售团队成员有统一的认识和统一的行为，从而提高销售团队的活动率。有的从众行为是销售个体在无法确定自己的想法是否正确时，就能参照别人的意见，这时销售个体的内心会有一种安全感和自信心，有利于提高办事效率。 消极性：有时候不假思索的从众行为可能会带来不好的结果，别人错自己跟着错，特别是有的时候，善于思考的销售个体产生一些与别的团队成员的传统不一样做法。但是对实现销售目标有帮助的想法，在从众压力下，可能被抹杀和不能施展。;课堂练习：;5.在一些在飞速发展期中小型企业销售团队中经常出现（ ） A）状态懒散 B）优秀团队成员带走客户 C）动作鲁莽 D）存在鸡肋成员 6.在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（ ） A）观望时期 B）飞速发展时期 C）经受考验时期 D）高效时期 7.销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（ ） A）衰败时期 B）成熟时期 C）高效时期 D）经受考验时期 8.销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业