第三环节带客看房2.ppt

对房主的卖房心理应有初步了解；其售价是否有协商余地？zmlj 你可通过如下途径了解房主的卖房心理及心理底价： 从初次验房反馈中了解其初始心态； 从房源维护及看房反馈中了解其心理变化过程； 从与之接触过的同事处了解其真实状况； 看房前与房主电话交流了解其眼下的心态； 你是否已提前看过房、熟知此套房屋的状况？wsm 带客看房前你务必自行先看过房； 列出房源优点，做出房源卖点总结表； 列出房源缺点，针对缺点做出说辞应对表； 如：90年代的直跑式楼道，厨房烟道大都直接对着楼梯走道，所以切务选择中午1:00或5:00的期间带客看房； 楼层较低的或采光不佳的房屋，应避开阴雨天或傍晚看房； 建议房主做一定的售前准备，主要是化解房屋缺陷，表现房屋优点，让客户容易接受，为房主卖个好价钱，具体做法有： 全面清洁、清理家具，破败的杂物全部抛弃，展现温馨、整洁的面貌； 留意通风，特别是长期无人的空房应提前开窗通风，避免客户看房呼吸不适，影响看房心情； 留意采光，窗帘全部拉开，玻璃清洁、照明灯补足等； 如条件允许，可花费适当的成本装修，提升房屋格调；也可以弥补缺陷为目的，整修，粉刷、修补裂缝渗漏等； 预备赠送的家具、电器清单，如家、电如不想赠送，则宜提前搬出，免生异议，影响后期谈判； 准备好房屋产权证明、物业管理文件等。 房东的性格、对看房客户是否友好？wsm 根据房主的性格，应提前预测看房过程并作好准备工作，对于懂规矩且较热情的房主应发挥其优势，让其充分的展示其房子的卖点；对于性格内向或不太友善的房主，置业顾问要提前做好功课，以专业的介绍、热情的服务和来融洽现场气氛。 如：房主因生意失败，急需售房抵债，但不愿让邻居知道其正在卖房，我们就要尽到替客户保守个人隐私的义务，如带客看房时不宜带过多的客户，避免与搭讪邻居过多交流； 购房客户是否了解预看房屋的大致情况？wsm 对于引发客户兴趣的房屋卖点自然是置业顾问推荐的重点，但是对于显而易见的缺憾如不提前透露给客户则是不明智的做法，等到了现场客户再提出质疑就会造成对你的信任度骤降，再行解释就显得很被动了。 购房客户此次看该房兴趣度是否高昂？ 虽然有的客户只是“看看再说”，我们却要珍视这次与客户“约会”的难得机会，打起十二分的精神，于无痕处设玄机，在看房线路、实地看房的细节安排等方面，把房屋的闪光点一一呈现出来，给客户超出想象的惊喜！ 此次看房，购房客户家中作主一方是否到场看房？wsm 如购房家庭中作主的一方未能到场，仅是一般成员带看，应选择“速战速决”，看房后强调房屋优点，把握时机动员其家中作主一方实地看房； 你和客户准备约在什么地点见面、时间？zmz 与买、卖双方预约的地点刻意错开，避免双方提前碰面。 预约地点必须详细并容易找到（公认的标志性建筑）。 第一印象很重要，客户较强调置业顾问是否具有时间观念。 你准备选择那条路线去看房？zmz 向熟悉环境的同事或房主了解最佳交通路线，节约三方时间； 选择展示社区及人文的最佳路线； 选择最佳卫生及景观路线； 如果有小区则走绿化好、环境比较优美、卫生比较整洁的线路； 如果无小区，则带客户走宽整、繁华的道路，路途中及时向客户介绍车站、学校、医院、采场、购物超市等关键配套，让客户做到心中有数； 对已明确流露出看中房屋，但仍犹豫不定的买方不妨直接询问：“这套房屋不论从价格或实用性方面非常适合您，您今天不能下定决心一定是有什么原因，不妨直接说出来，我们可以尽最大努力帮助您。”以此态度帮助买方解决问题； 对于客户第一次带看，我们要尽全力把握机会，但对于客户的拒绝不要表现出失望或烦躁，客户的一言一行，看房后的一个细微的反应都使我们对他（她）的需求的理解更进一步，这是一个对客户需求再认识的过程； * * 看房计划及实施 看房计划及实施 你是否与房主事前沟通，尽量创造有利于成交的条件 zmz 看房计划及实施 看房计划及实施 看房计划及实施 看房计划及实施 看房计划及实施 看房计划及实施 看房计划及实施 看房计划及实施 主 导 局 面 看房过程由置业顾问主导，尽量不要在房内停留时间过长，避免买卖双方过多交流，态度中立、时间适当。 看房中注意事项 看房途中应主动介绍物业周边的情况，即交通、 医院、学校、银行、超市、绿化、物业管理、后期区域发展规划等，做好磋商前的渲染 物业介绍顺序应先看缺点再看优点：如一般情况下是先厨、卫、再卧房，最后厅，最终的落脚点应是此房屋最佳视角处； 突出房屋自身的优势,房屋内部（通风，采光，楼层，地段等） 次 序 得 当 看房中注意事项 针对客户满意之处放大优势，为客户描绘入住后的生活场景，对如何改造，如何装饰、布置给予合理的建议，