康团量 企业销售人员流失的原因分析(修改).docVIP

摘要 销售人员的流失不仅会带走企业的商业秘密和客户，使企业蒙受直接经济损失，而且会影响工作的连续性和工作质量，同时也会影响在职员工的稳定性和忠诚度，目前众多企业都面临着销售人员流失严重的问题。如何降低销售人员流失率、保障企业的持续竞争优势，都成为企业管理者及人力资源管理人员所要思考和解决的问题。本文就结合某些企业的实际情况对企业销售人员流失的现状及原因进行分析，并提出针对性的改善措施和管理策略，以及解决企业高流失率的问题。 【关键词】企业销售人员；流失现状；流失原因；对策 ? 前言 销售人员是企业经济效益的直接创造者和实现者，他们通过自己的销售行为，把企业的生产与市场联系起来，并实现了企业产品和服务的价值，并为企业的再生产奠定了坚实的基础。因此，销售人员是对企业有着重要贡献的那部分人员，而对他们的管理，则是企业人力资源管理的重要内容之一。针对销售人员流失现象进行分析和研究，恰恰也是人力资源管理部门应当研究的重要课题之一。 1企业销售人员的概述 1.1企业销售人员的作用 销售人员顾名思义就是在销售岗位从事推销和出售工作的人员。具体说，销售人员是指在各类工商业和产品流通行业从事市场调查、市场预测、商品市场开发、商品市场策划、市场销售以及与商品销售有关的业务活动人员。销售岗位在企业的生产和经营中占有重要地位。用马克思主义再生产理论来分析，它联结着企业的生产和消费，虽然销售人员不直接从事产品的生产和制造，但是他却把产品的生产者和创造者创造的价值，通过销售的方式得以实现，所以说，销售人员又是产品价值的创造者和实现者，它关系着企业的生产与消费，如果企业销售人员的行为停止，或者没有实现销售目的或目标，企业就不能产生经济效益，甚至会出现经济损失。 1.2销售人员在企业中的地位 1.2.1销售人员是企业的竞争武器 企业如何面对现实、抓住机遇，在激烈的市场竞争中占据主动地位，富有献身精神的销售人员是企业最为重要的竞争武器。海尔集团人力资源经理在总结其成功经验时说，“我们的成功背后所依靠的是人。机器不会有新的主意，不会解决问题，也不会抓住机会。每一家家电企业所用的机器设备基本上都是一样的，所不同的只是投入其中并不断思索着的人。”海尔集团所拥有的不断思索着的人就是一批富有献身精神的员工。他们忠诚于海尔集团，为了企业的生存与发展而不停地思索着、奋斗着。因此如何有效的稳定销售人才，成为每一个企业当前的一个重要课题。 1.2.2销售人员是企业的核心人员 企业核心员工是指那些拥有专门技术、掌握核心业务、控制关键资源、对企业经营产生深远影响的员工。一般来说，企业核心员工集中了企业80%-90%的技术，创造了企业80%以上的财富和利润，是企业的灵魂和骨干。销售人员是企业内部掌握着一定销售技能并从事销售工作的人员，由于销售人员主要承担的是“交换”职能，因此他是企业担负着重要职责的一个群体，是企业人力资源管理重点关注的那部分人，他们属于企业的核心员工。虽然营销人员不直接掌握企业的核心技术，但由于营销人员工作的性质，使其掌握着企业的一部分产品资源、市场资源，了解着企业内部许多商业机密，如果对销售人员管理不当，导致销售人员流失，就会给企业带来损失，轻者销售业务波动客户不满，重者则导致企业机密泄露，市场、核心技术等重要溃的边缘。正是从这个角度说，销售人员关系到企业能否扩大市场占有率和提高企业的经济效益，因此他是企业的核心员工。 1.2.3销售人员是企业的关键人才 人才是企业的第一资源，现代市场经济条件下，企业间的竞争虽然表现为商品的竞争、技术的竞争、市场的竞争，但其核心还在于人才的竞争。因为人是生产力诸要素中最能动、最积极、最活跃的因素，因此，企业的核心竞争力在人，发展的核心动力也在人。对于企业（如生产型企业）的发展来说，三种人才最重要，一种是掌握着先进技术的人才，一种是具有销售才能的人才，一种是善于经营管理的人才，这三种人才是生产型企业人才结构的主流，而销售人员则是企业人才结构中关键的一部分。虽然销售人员从表面上看不掌握生产技术、没有专利，但其高超的市场营销技能和应对市场复杂多变的能力，仍然是其专有的知识和才干，是其知识产权的一部分。销售人员的这种自身价值是别人无法替代的，这也是销售人员成为企业关键人才的重要原因。 2销售人员的流失对企业发展的负面影响 2.1影响企业的销售战略 销售人员的流失，企业要再招新人要考察、要培训，时间和成本都会相应增加，新老人员的工作交接，新人和老客户相处的关系等等，都会出现一系列问题，可能会影响企业的销售战略。 2.2带走重要的客户资料 销售人员的流失，他们有可能带走重要的客户资料，甚至带走公司的重点客户，加入到竞争对手的行列，对企业危害很大。尤其是销售团队的流失对企业来说简直是灭顶之灾。 2.3影响其他销售人员的心理稳定 销售人员的流失，