顾 问 式 销 售演示教学.pptVIP

销售技巧培训 莱贝恩化妆品公司培训主讲 谭艳 顾问式销售 什么是顾问式销售? 问题询问 状况询问 暗示询问 需求满足询问 SPIN模式的特色 使买方说得理多 使买方更能理解你 使买方遵循你的逻辑思考 使买方进行有利于你的决策 导购员基本素质 热爱工作 自信 专业 阳光心态 顾客消费七步曲 吸引注意 引起兴趣 联想欲望 对比分析 解除异议 促进成交 成交送客 用什么吸引顾客的注意？ 形象（个人+陈列） 促销用具（POP，标签等） 环境气氛 怎么样引起顾客兴趣？ 去了解顾客的需求点 获得他的满意 激发他的兴趣 满足他的欲望 黄金沟通法则 三分微笑 三分赞美 四分倾听 顾客所关注的是什么？ 1.利益即是你的产品能为顾客带来什么好处 2.利益并非产品是何物，而是产品能做什么 3.利益能满足顾客对产品的个别期望 4.将要推销的产品的特点转化为产品的好处 利益叙述产品所能做的 5.产生顾客感兴趣的需求时，特点才重要 6.产品利益符合顾客需求并达到满足时才重要 利益 如何解除异议? 同理站术 表达不同意见时请你保留对方的立场,因为沟通没有对与错,只是立场不同而已. 不管顾客如何发言如何有异议时,你都要点头微笑,回答:“是的” 注:多用“我们”, “您认为如何?”少用“我”, “我认为怎么样”. 认同别人 才能肯定自己 如何去促进成交？ 诱导（情感性+案例性+说服性） 引导式消费 例：如何让猫吃辣椒？ 消费者分类 视觉型 听觉型 触觉型 如何判断顾客购买意向？ A、脸部表情 环视周围，或突然凝视你 愉快的笑容 B、动作 进入沉思，移动身体，改动座姿 重新端详说明书 翻弄样品，反复查问品质好坏 C、从谈话中提示 突然询问售后服务的情形、交货日期、地址和送货 如何面对拒绝？ 拒绝的原因 异议/拒绝并不代表顾客将不购买我们的产品或不接受我们所提供的计划和意见，而只是表示有些顾虑，理由或事情还未满意地被解决。 调整心态 调整好心态，做好服务，当次交易不成功，并不代表顾客下次需求。 让我们将美丽进行到底！ 谢谢！