顾问式销售 二-天河知识讲稿.pptVIP

赢得客户高层信任(Trust) 1.品格/性格(Charter) 1)正直 (Integrity) 2)积极主动 (Initiative ) 3)责任心 (Accountability) 4)勤奋耐劳(Diligence) 技巧篇 赢得客户高层信任 2.信誉 (Credibility) 1)丰富的行业,产品及技术知识 2)广泛的实战经验与成功案例 3)明了客户目标,策略和困难 4)业界的好名声 5)解决问题的机智 3.和睦关系(Rapport) 1)良好的人际关系 2)有效的沟通 3)真诚 4)双赢的价值观 技巧篇 与客户高层领导建立信任的要素 要素 1.积极主动承担责任 2.对高层领导的要求做快速反应 3.明了客户企业的目标,策略,和挑战 4.熟悉自己行业的动态 5.解决问题的能力 6.调动自己公司资源的能力 7.熟悉自己公司的产品 8.过去工作的成就 9.与客户有关人员的良好关系 10.熟悉客户行业的动态 11.明了高层领导个人有关事项 12.对自己竞争对手的了解 13.在岗位上的工作年资 重要性 4.70 4.56 4.52 4.34 4.31 4.18 4.11 3.93 3.79 3.70 3.03 2.70 2.40 技巧篇 销售竞争力分析注意事项 目的并不是去了解你怎样看自己和竞争对手， 而是去了解你的客户怎样看待你和竞争对手; 我们容易夸大自己的弱点,并把一些很小的 不足看成为致命的缺点 我们也很容易对自己的优势产生错觉 事实是客户对我们所具有的优势和弱点会 有着与我们截然不同的看法 你应该通过与客户的交流对自己和竞争对手 的状况进行分析，并定期进行客户访谈 谁的观点最重要 客户的了解及看法 你的了解及看法 竞争对手的了解及看法 真正的事实 SWOT分析 ( Perception) 销售竞争力的SWOT 分析 强项与弱项 产品和服务如何满足客户的评审标准 客户认为你的特点 与客户企业的关系层次 与客户高层、中层和技术人员等关键人物的关系 获有客户内部及机密信息 参与客户的标书制定 参与客户业务流程，改进质量及竞争力提升等项目 我方高层领导对客户的承诺及影响 与客户合作经历及满意度 销售竞争力的SWOT 分析 机会与威胁 客户内部及外部变革带来的需求变化 客户内部关键人物的变动 客户购买产品和服务的过程及评审标准的变化 竞争对手的人员及组织的变动 竞争对手企业的产品、价格、渠道等变化 竞争对手最近与客户的合作及动态 政治、经济、法律、文化等外部环境的变化 科技、管理模式的变化 自己企业产品、价格、人员、组织、渠道等的变化 分析信息中红旗的应用 与竞争对手比，我们的弱项 （Weakness） 对我们有威胁的事项 （Threats） 分析信息中蓝旗的应用 与竞争对手比，我们的强项 （Strengths） 对我们有帮助的机会 （Opportunities） 软件实力分析 客户： 销售代表： 销售项目： 时间： 综合实力 产品与技术 行业优劣 方案提供 工具包 金蝶 竞争对手1 竞争对手2 结论 项目实施 服务 总项 分项 销售竞争力SWOT分析 客户： 销售代表： 销售项目： 时间： 强 项 （Strength） 弱 项 (Weakness) 机 会 (Opportunity) 威 胁 （Threat） 工具包 金蝶 竞争对手1 竞争对手2 金蝶 竞争对手1 竞争对手2 金蝶 竞争对手1 竞争对手2 金蝶 竞争对手1 竞争对手2 结论： 结论： 结论： 结论： 销售机会评估表 评 估 内 容 评估标准 评 语 1.值得赢吗? 2.我们能否 去竞争? 3.我们能否 能赢? 短期收益 长期收益 利润率 风险度 战略价值 高 低 高 低 高