顾问式销售方法技巧总结归纳.pptVIP

第页 * 大客户营销 ——顾问式销售方法 讲解的主要内容 ????? 顾问式销售的特点 ????? 顾问式销售的策略、技巧 顾问式营销的特点 概念 主要特点 与传统式营销的差异 对销售人员的素质要求 销售人员常犯的错误 顾问式营销的特点 概念：顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议并不断被用户采纳的销售方法。 主要特点： ??????? 系统和全面的销售策略、销售能力和技巧； ??????? 向客户提供解决方案，而非单纯的产品或服务； ??????? 一般是公司级的，而非个人的销售行为； ??????? 同客户建立长期而富有回报的关系； 顾问式销售与传统销售的差异 客户决策价格驱动 销售者目标是满足短期需求 只与采购部门打交道 客户方个人决策成分大 销售人员依靠个人努力 成功取决于具体指标 竞争环境高度激烈 等待客户的询问、被动销售 根据报价最终选定供应商 客户决策需求驱动 销售者目标是建立长期关系 与各个部门打交道 客户方多位决策者和影响者 成功需要公司各个方面的支持 成功看思想和方案的总体水平 局部或后期竞争不激烈 掌握客户的需求、主动销售 先确认合作意向，再寻求报价 常规销售 顾问式销售 顾问式销售的任务：销售、服务 顾问式销售人员的责任：建立富有成效的客户关系 顾问式销售人员的基本素质： 客户关系与销售技能：客户关系的开发能力和销售技能的增长更重要 顾问式销售中销售人员常犯的错误 职业素养与技能 顾问式销售人员的基本素质 具有市场竞争的战略头脑 耐心细致的情报收集工作 系统、严谨、专业的分析能力 严谨的销售计划性 同他人长期相处的能力 公司内、外部的协调能力 不卑不亢的态度 要有做客户顾问、参谋的能力 市场竞争的长期性，戒除投机心态 销售人员常犯的错误 注重客户关系而忽视销售技能的提高 以推销的方式同客户打交道：买卖关系 消极等待客户反应 在竞争中重视一部分而忽略另外一部分，没有全局观念 在维持客户关系时，常常忘记了销售 以个人关系代替业务关系 只注重客户关系，忽视客户业务需求 销售过程中的过度“趋利行为” 在竞争中，往往将失败的原因归咎于竞争对手的产品、关系，没有从自己找原因 在竞争中，往往注重于产品的推销，忽视其他的销售形势和客户外部关系的综合利用； 构建初期客户关系 大客户的需求特点：隐蔽性、多方认可、联系解决方案、长期性、范围广 如何发现和吸引大客户：强化拜访量、加强渠道接触、定期行业报告、展示会、联谊会、行业决算会、专人负责等 如何了解客户情况：报刊、网站、年报、内部刊物、广告资料 如何发展客户内线 在客户组织中发展内线 内线的定义： 客户内部的； 信赖你及你所在的公司； 相信你最能够满足他们公司和个人的需求； 对于购买决策有影响； 在客户内部具有良好的关系； 内线的作用 了解客户的背景资料和需求 了解项目进展 提供咨询或指导意见 介绍和疏通关系 客户内部代言人和调解人 【注意】：由于你的内线太卖力气以致引起别人警惕和反感！ 假内线：销售人员的陷井（理论定义） 亲朋好友型：对于你本人或公司感兴趣，而不是你的产品、服务或方案 师傅长辈型：一心想使你成功，而不关心你的方案是否为最合适的 利益型：只关心个人的好处和利益，不管对于他（她）所在公司的益处 个人目的型：利用你的方案来达到个人目的，如权力斗争、向上爬等 特殊关系型：同决策者有特殊关系，但并不了解客户内部的情况 夸口型：开始大包大揽但不做实事，成功有功，失败无责 特殊兴趣型：同你在某些爱好和兴趣相同而结交的朋友，缺乏对于公司业务方面的热心 注意：你的内线，有可能是竞争对手的内线，需要不断鉴别 注 意 内线应该是真心支持你的方案，在商务关系的基础上相互信赖的 尽量在真正关心他们所在的公司利益或个人事业发展的人们中发展支持者 任何支持者都有可能存在缺陷，不可完全依赖 支持者不是天然的，需要不断培育关系 支持者最好不止一个 典型顾问式销售流程分析 计划 探寻 建议 谈判 实施 服务 有需求？ 感兴趣？ 订单？ 是 是 是 否 否 否 自始至终建立维护和发展客户关系 新的商机 销售计划包括的内容 形势分析（SWOT）：重点是对客户内部、外部、历史、客户发展目标、内部运作、组织架构、使用者、决策者、批准者等 销售目标 目标市场（第一、第二）及细分目标 任务与计划 可能的问题及对策 资源配置及上级与其他部门的支持 衡量标准与核查点 客户内部组织架构及相关人员 客户的组织架构 决策层 运作层 使用层 决策方式：正式决策还是非正式决策 了解四种影响