顾问式销售流程(讲师教材)方案研究.pptVIP

微车销售公司;课程目的;课程内容;课程内容;参加此次培训，我希望……;1. ＿＿＿＿ 2. ＿＿＿＿ 3. ＿＿＿＿;如何理解营销环境的转换？;产品;哪些因素影响了销售？;积极的人找方法，消极的人找借口！;I was moved with the MOT!;顾客的期望值;需要优先考虑的MOT： 顾客非常关心的； 顾客期望值很低的； 竞争对手还没有做到的； 我们可以控制或影响的。;顾问式销售流程;顾问式销售流程定义：寻找/分析顾客的需求 满足顾客的需 求并超越顾客期望 达成双赢目标 创造忠诚顾客;传统的销售：开始20%的时间内就把价格告诉给了顾客，剩余的80%时间用来解释其价值。 顾问式销售：我们的目标是花80%的时间建立顾客的信心，向顾客展示产品个性化的特点好处，而是用20%的时间来结案。;售后跟踪;准备的目标;技巧;个人 ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– 市场 ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– 公司 ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– 产品 ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– –––––––––;专业知识 汽车知识––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 产品知识––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 相关知识–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––;外树形象;内强素质;市场;公司;产品;个人 ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– 市场 ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– 公司 ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– 产品 ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– –––––––––;售后跟踪;接待的目标 与顾客建立融洽的关系与初步的信任 导引顾客进入顾问式销售流程;流程—接待;舒 适 区;客户为什么会产生疑虑？ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 客户的疑虑主要有哪些？ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 如何消除客户的疑虑？ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿;讨论顾客在第一次进入展厅时会担心什么： ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– –––––––––;引导顾客进入舒适区，第一印象很重要，第一印象产生的时间也就是我们所说的真实一刻，塑造第一印