顾问式销售新编11-11-22方案研究.pptVIP

话 术 内 容 1）师傅,我能给的都已经给了,就差没把人给卖掉.那您给个价看看,能卖我就卖,也不要耽误您太多时间…… 2）师傅,卖车不比卖罗卜,就算是罗卜也分好坏,您说是吧!而且您付出的费用除了获得新车外,还包括我无微不至的服务…… 解 套 话 术 重点:透露”生意不成仁义在”的想法,分析价差真正意义… 范例:这个价格肯定亏钱.您算算看,差价1000元除5年再除12个月,您平均一天只需0.5元就可以拥有这台车及我个人化的服务,您真是太划算了…… 说 明 转移顾客关注点,以对自己有利的诉求扭转颓势 武 士 切 腹 法 五 说 明 以最大决心表明对顾客的承诺,不要太常用,以免顾客产生不信任感 使 用 时 机 顾客对报价产生极大不信任,做势要离开,且开价远低于成本时 顾客说:这样吧,便宜3,500我就买,否则免谈… 话 术 内 容 1）师傅,我的报价已经是最低的了,如果您能够买到这么低的价格,我就切腹自杀以谢国人…… 2）师傅,买车不比买萝卜,没有这么好赚.如果这个价格能够卖,我看汽车公司就该关门了,世界上没这么好的事… 解 套 话 术 重点:死马当活马医,表现出以此价格不卖也罢,留下活口转进 范例:师傅,这个价格我真的无法成交,我看我们作朋友好了.您思考一下,我也向上汇报看看.您是否有旧车要处理,我帮您卖高些价格,您就不要在新车价上伤脑筋了! 上 层 决 策 法 六 说 明 把责任推给上面,并利用”上面”让顾客无法锁定下 一个谈价目标. 使 用 时 机 当顾客表现出想与主管直接谈,或不相信你时 顾客要求以以前促销条件成交时 话 术 内 容 1）师傅,这个价格公司卖一台亏一台,上面肯定无法同意,不然我向上面请示请示,看看上面如何说…… 2）师傅,买车在每个时间点的购车条件都不一样,前一阵子确实有此价格,但因促销已过,我要向上面请示看看是否延用… 解 套 话 术 重点:表明上面不在,而你就是来服务顾客的,故可以直接决定… 范例:我看这样子吧,上面也不在,我们就统包含办牌、保险、装修等,一共只收您…… 礼 尚 往 来 法 七 说 明 应付杀价绝不可一袂让价,给顾客一个好处,一定 要有对等回报 使 用 时 机 非常适用于金色或辩论型顾客,当顾客说一样要一样时为之 针对贪小便宜或流行取向顾客亦适合. 话 术 内 容 1）师傅,好吧!您的价格我同意,CD机也可以装,但是您的旧车是否由我来一起为您处理,省得您麻烦…… 2）师傅,如果您要杀这么多的话,我真的会有困难.我看我送您目前最高檔的V-COOL防爆胶膜,但是价格不要为难我…… 解 套 话 术 重点:分析成本结构以取信顾客,但小心顾客用折价法 范例:师傅,其实每样配件都需要成本,像胶膜在夏天非常好用,您就不需再花大把钞票购买,而且我们还保证质量.这项条件仅适用于您个人及此部车上…… 个 案 研 讨（二） 赵先生在经过一番讨价还价后,一直未能下定决心购车,因为感觉林姓销售顾问不是很专业 赵先生想要是没法达成协议,他就准备看看别克君威,而且价格也差不多,口碑也不错 林姓销售顾问一看苗头不对,就有一点急了,想要快速成交,毕竟他如果完成这个车,任务就达成了 林姓销售顾问说话了:赵先生,您看今天能否落单? 赵先生响应:我也想,但是价格一直偏高,我很难向领导交代,你说…… 林姓销售顾问一下子也不晓得该如何是好 你是主管,请问你要如何协助林姓销售顾问谈价 研讨时间10分钟,话术演练3分钟 包 裹 表 决 法 八 说 明 避免困扰,以顾客服务观点为顾客作整合性服务, 减少费用计算上的麻烦 使 用 时 机 顾客举其不定时,帮助顾客拿定主意,配合赶鸭上架法 顾客要求只比车价,其它一切委外处理时,例如:保险…… 话 术 内 容 1）师傅,我看这样吧,您也不需太麻烦,我在可能范围内为您作最大的安排,所有手续含车价,办牌,保险等一共… 2）师傅,保险我建议还是由本经销商来为您承保较佳,保险就是为了以防万一,出险时经销商与保险公司谈总是力量较强些…… 解 套 话 术 重点:故布疑阵,简单复杂化就对了,让顾客觉得是你在付出. 范例:我们的服务也是需要成本的,但我不但未赚您的钱,还出跑路工,您说我的诚意够吗?单据还是会附给您的…… 哀 兵 法 九 说 明 以哀兵方式诉说自己目前遇到的状况,取得顾客同 情并进而下单 2011-11-22 顾问式销售 顾问式销售 顾问的含义? 顾问式销售 顾问要具备: 1.专业的知识 2.专业的流程 3.专业的仪表,仪态 4.了解汽车行业所有的资讯 5.熟悉车务一切业务 你就是汽车行