顾问式销售及沟通方法技巧.pptVIP

2 封 闭 式 付现方便吗? 你喜不喜欢红色? 这种款式适合你是不是? 明天上午可不可以给你送过来? 你的意思对批发比较感兴趣对吗? 今年国庆咱俩把事办了行不行? 这个星期内哪天去你那里比较方便? 是你移驾过来,还是我去拜访你? 批发还是零售?全套还是单件? 定金还是全款?支票还是现金? 小明你是洗碗还是去买酱油? 男:今晚去逛公园还是看电影? 女:你是喜欢还是爱我? 女:爱是用来说的,还是用来做的? 女:要不要用行动来证明? 女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗? 女:那你是送我新款手机还是手提电脑? 男:你看今晚是开房还是去我家? 4 反 问 式 李总在吗?这种款式有红色吗? 明天下午能送货吗?价格太贵了? 死鬼这么晚回家,去那里了？ 谁给你打电话？ 老总这件事怎么办？ 这件事这样办行不行？ 晚上有没有空？晚上吃什么? 问话六个方向 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 问问题的关键 注意表情,肢体动作 顾问式销售及沟通技巧 曾少杰 主讲 销售员的两种类型 告知型 顾问型(销售医生) 不管你有没有需求, 只负责告知 检查.诊断.开处方. 以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的 说明解释为主 建立信赖 引导为主 量大寻找人代替说服人 成交率高 重点突破 销售的原理 销：？ 售：？ 买：？ 卖：？ 销 ? 让自已看起来 像个好产品 产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身,卖任何产品之前先卖的是你自已. 　　我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己. ——乔吉拉德 自己 假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗? 没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。 顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉！！！ 销售就是展现你的人格魅力的过程 销售员的定位 一流的销售员靠顾客喜欢 二流的销售员靠产品品质 三流的销售员靠价格 要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！ 售 你看她的年龄有多大? 价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。 销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己 买? 感觉：公司的形象、产品的包装、销售员的形象、宣传、服务… 人生追求的是一种感觉（就象奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉） 在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉，这是销售人员必须重中之重要考虑的问题。 感觉是一种看不见摸不着的东西是一种综合体 感觉 卖? 好处 没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。 作业：列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处 注：卖好处的过程当中要把最大的好处放在前面依秩排列（向顾客介绍产品时要懂得开口就卖好处） 跟公司买有什么好处？ 跟你买有什么好处？ 立刻买有什么好处？ 是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？ 注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望） 所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。 怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？ 人类的动力源： 1、追求快乐 2、逃避痛苦 也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避免什么痛苦，所有的购买都是一种情绪的反应。 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？ 简单销售流程 走出去 ， 把话说出去， 把话说对 ， 把钱收回来。 必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。 沟通技巧 1、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。 2、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。 3、沟通的原则：至少双赢，或者多赢（站在对方的立场考虑问题，假如我是他会怎么样？） 4、沟通的效果：双方感觉良好。 5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要 6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方容易记住 ） 沟通技巧 顾客心理： 1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟