顾问式服务接待方法技巧.pptVIP

“三明治”式报价 提问：在报价时，有几种技巧可以使用？ “三明治式” 三明治式的方法分为三步骤： 总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机 清楚的报出价格 强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处 电视购物减肥药 先讲好处（减肥）＋价格低于市场价＋再送东西（束腹） 其他方法： 价格最小化： 例：一张保单的价格是3650元，你可以说“以十年计，其实每天才1元钱。花上1元钱就能保障家庭的安全，你认为值得吗？” 价格比较法： 例：“这么好的衬衫，价格才和两张CD一样。” 将价格转化为投资额： 例：“使用了这套经济型供热系统，十年内剩下的燃气费用是这套设备价格的两倍。” 制作资产负债表： 例：“你为培训投资了5,100元，如果12个参加培训的销售员中的1个，使用了1个学到的技巧，而得到了一个12,000元的订单，那你的投资回报是多少？” 增加利益法： 强调拥有这样产品所带来的利益与益处“报价”，总结 结论：“在告诉顾客价格之前，首先应展示产品的及能带　给顾客的好处。” 总结：传统的销售方法：花20%的时间报出价格，然后花80%的时间解释顾问式销售过程，花80%的时间来建立信心，向顾客展示产品的及给顾客带来的好处，然后花20%的时间结束整个销售过程。 发生的周期 V. 准备 本小节结束后，学员将能够： 解释做准备的重要性 更乐于做售前的准备 具体步骤： 提问： 服务顾问在准备阶段收集了哪些信息及专业知识？“ 这些信息在以后的哪阶段使用上了？准备的目的是什么？ 将结果用海报形式表现出来 与”销售三要素“的联系 ”准备的目的“总结 人与人接触的阶段 1、通信； 2、电话； 3、眼神交流（碰面）； 4、握手； 5、拍肩膀； 6、搭肩勾背； 7、搂腰； 8、KISS ； 9、周公文姬 Q：关键要有时间才能与顾客建立起这种关系，实际上有哪些机会？ Q：各位的ASC有哪些营业项目，是客户最常会需要服务的？ A、刹车更换 B、喷油嘴清洗 C、保养 D、发动机大修 假设上述是4家专门经营的营业项目，那上述4家在一年内与客户接触几次？ Q：与客户接触后变成朋友是好还是坏？ 以”有点粘又不会太粘“为原则 Q：各位所了解的保养是指哪些？何为保养？推行定时定程保养的好处。 通过保养，我们与顾客有更多的接触机会。 接待 本单元结束后，学员将能够： 说明接待顾客的表现方式 解释接待顾客能不能达到什么目的 使用“概述”技巧 实行“接待”技巧 具体步骤： Q：各位还记不记得你第一次接待女朋友到家里来的情形？ 第一个动作是什么？先收起以前男、女朋友的照片。 MOT 准备，怎么准备，先想男/女朋友喜欢吃什么？喝什么？准备玫瑰花，喷一些香水，给他一个惊喜，故意放一些他感兴趣的东西。收拾好几天没洗的臭袜子，衣服，打扫客厅与卧室。 原本在家喜欢穿着内裤到处晃，现在改穿较休闲的服装。 建立信心 摆放一些具有文学素养或专业的书籍，书桌上放一本打开的书籍 挂起以前学校的学士照，奖状，当大队长或中队长的照片] 家人有较优表现的证明，最好是有全家福的照片，然后一一介绍各人的优点或成就，待人和善，心地善良。 有意无意透露这个房子，将来是属于自己的 言行举止表现出正人君子的样子（其实一肚子坏水） 调整你的行为：DDS 本小节结束后，学员将能够: 了解调整到顾客的行为能有助于建立与顾客的相互信任 辨别不同类型的顾客 具体步骤： 介绍不同的行为类型 1. 有些人喜欢与别人分享他们的感情、情绪和想法，我们称之为开朗型 在海报的右方写下“开朗型” 2. 与之相反的行为是“内向型”，这种行为的人喜欢将他们自己的感情、情绪和想法保留起来，而不对外。 在海报的左方写下“内向型” 举例，使学员们充分了解这两种行为 从另一个角度介绍 1. 有些人喜欢作决定和拥有权力 在海报的上方写下“决策者” 2. 有些人不喜欢独立作出决定，而更喜欢跟从别人的决定 在海报的下方写下“跟从者” 举例，使学员们充分了解这两种类型的人 作为销售人员，我们感兴趣的是人们作决定的行为，与之 对应，又有三种不同类型的行为 画出整张DDS画 主导型 分析型 社交型 内向 决策者 外向 跟随者 行为是非常重要的，不同的人有不同的行为 ---- DDS 因为是行为学，行为是可变的，所以作为SA 应对顾客在决定时的行为更加重视。 总结： 在开始阶段，我们最主要的目标是建立起顾客对我们的信心。 但在整个顾问式销售中的各个阶段也有不同的应付方法。 所以，通过礼节，接待，了解顾客的行为，调整自己的行为，让顾客进入舒适区，因为他们来的时候并不舒适，他们有不确定的因素。 概述 本小节结束后，学员将能够: 在接待过程中给顾客做一个概述 讲述如何通