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* 黄金销售培训知识 行业优势 俗话说男要入对行，女要嫁对郞。首先告诉大家你们选对了行业，黄金销售是一个朝阳行业，生命力极其旺盛，在我们国内来说，它好象是早上七八点钟的太阳。 黄金投资在当今欧美发达国家已超过100多年的历史，黄金与证券、外汇、石油等市场是国际金融投资的热点。至今黄金 仍然集商品功能和金融功能于一身。 潜力巨大的中国黄金投资市场。随着中国经济的快速发展，GDP年增长率已连续几年超过7%，事实证明：中国已成为目前全球经济增长点最高的地区之一，国民收入和国民总财富持续增加，居民储蓄存款总额更是每年刷新历史纪录。依据最新统计数字，目前国内居民储蓄总额已达人民币12万亿元。分流储蓄，投资多样化将是一种必然的趋势。专家预测：在未来几年内，如果将工业用金量与个人需求量加在一起，国内市场黄金销量将由现在的每年200余吨猛增至每年500吨左右，并预计未来黄金投资的年成交总量将超过5万亿人民币。黄金投资已经成为国内继证券、期货、外汇之后的第四大金融投资市场。 欧美客户经理的模样 西装革履 一手拿着手提着电脑 一手拿着电话 出门开着小汽车 成功的秘诀 勤奋+心态+技巧+运气＝成功 　勤奋＝收集更多的信息，拜访更多的客户 　心态＝自信乐观、灵活耐心、诚实负责 　技巧＝销售七步骤 　运气＝不要指望运气 销售秘诀 销售是什么？ 销售员 客户 产品 销售首先是一种沟通 销售是信心的转移 销售就是找对人说对话 销售是舒服的感觉、问题的解决 销售是价值、利益，不仅是销售产品 销售是一个过程 人的4种类型 主导（老虎） 分析（猫头鹰） 灵感（孔雀） 随和（无尾熊） 老虎 猫头鹰 无尾熊 孔雀 老虎型喜欢掌控一切，我行我素，行动力非常强，对于事情的追求大于人的追求 猫头鹰型比较有安全感和理性 孔雀型喜欢表现自己，喜欢被别人赞美 无尾熊型喜欢赞美别人，被人接受。 销售前的准备 为什么要做销售前的准备 谁最有可能成为黄金的客户 客户资源的安排 具体客户准备 物质准备 思想准备 目的：学会收集有关的材料，进行资料分析和营销访问策略规划，并成文。 为什么要做销售前的准备 不打无准备的仗 　四个一（一个包、一本记事本、一支笔、一个计算器、名片） 　关于公司的宣传资料 　关于客户的资料 　关于黄金的知识 客户资源的安排 按路段拜访客户 按潜力拜访客户 具体客户准备 物质准备 　关于客户各方面的资料 思想准备 　如何与客户进行沟通，即在自己脑中预先形成言语上的对话，让客户了解我们、接受我们，最终达成购买产品 初次接触 自我介绍 确定投资决策人 令人感兴趣的话题 取得共识 目的：学会自我介绍并确定决策人，通过利益推荐引起客户的兴趣，取得客户对访问目的的共识。 预约 　怎样打电话 　　　坐姿 　　　脸部表情（微笑） 　　　声音（自信还是不自信） 　打电话的目的 　　　寻找决策人（问负责人姓什么） 　　　大概了解对方做什么（可为分析做准备） 　　　如何克服电话中的反对 　　　如何约见决策者（二选一法则）　 　 令人感兴趣的话题 我想和你讨论一下黄金是如何运用其独特的方式来帮助你赢利的。 我想和你谈谈黄金是如何帮助你建立自己的事业并且稳步发展的 我想和你介绍一下有效的交易计划是如何提高你的投资利润率的。 我想和你讨论一下如何花合理的资金来赚取更多的利润。 ...... 需求分析 业务需求 事实：有关客户业务的一则信息 机会：客户自称面临的一个问题 需求：客户想加以解决的一个问题 目的：学会通过开放式、封闭式提问了解客户业务运作与业务需求，将黄金的益处与确定的客户需求相联系。