钻石班第一天下午.pptVIP

* 在您写的这些亲朋好友中，是否都像您一样具有高额的保险？他们不买保险，未来就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝。但如果他们生病住院向您借30万，您借还是不借？ 亲情、友情、爱情 —— 转介绍逻辑（2/2） * 如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情； 如果拒绝了朋友，朋友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救”，就伤了友情； 如果借了亲朋好友，配偶就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情！ 亲情、友情、爱情 —— * 谁最有可能跟您借钱，您又不好意思拒绝，就请把他们的名字重点标出来！ 我教您一个方法，从今天开始，见到所有的亲朋好友，告诉他们：我们家的钱全买保险了。 40岁后，病找人，如果他们不买保险，就是您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。 亲情、友情、爱情 —— * 梁总 梁妻 亲情 7人 5人 友情 5人 3人 3人/家庭× 20个家庭=60人 30万/人×60人=1800万 例如 —— 钱是个奇怪的东西，借来借去钱没了，情没了，人也没了 * 客户100%主动提供转介绍 客户主动帮助约访面谈 客户不断加保 创新后结果 —— * 2010年369万业绩中： 301万来源于转介绍的客户 68万是老客户加保 创新后结果—— * 成功案例 客户信息 李先生，2010年购买家庭保单5件，42万 获取转介绍 首先谈到了“亲情、友情、爱情”的转介绍逻辑 再要求客户： —见到您所有的亲朋好友告知他们：“我们家的 钱全买保险了” —更何况让最好的亲朋好友拥有一份保险是我们的责任 * 成果展示 李先生主动介绍朋友臧先生与金先生： 年度 客户 日期 件数 标保 2010年 臧先生 7月 6件 130万 金先生 9月 2件 31万 2011年 臧先生 1月 2件 200万 李先生 2月 4件 70万 金先生 3月 1件 30万 客户深有感触地说—— “钱存银行是给别人的，只有存在保险公司才是自己的” * 成长感悟 —— 先复制，再创新， 持续专注，追求完美， 定能创造奇迹！ * 2011年个人展望 业绩目标：1000万 突破要素：向上转介绍 * 十年庆典—— TOP学员 人人百万 * * * * * * * * 换位思考，把博士当成业务员，自己当成客户，通过博士谈保险讲解四 大账户，感觉很清晰，立即给自己加保 10万财富定投。 演练1——找自己 * 找部门伙伴演练用《博士谈保险热点话题》讲解四大账户，听取意见，不断改进，直到绝大多数伙伴都认同。 演练2——找伙伴 * 学习演练一个月后，非常自信的走向市场 * * 客户背景 李女士， 38岁，转介绍客户，私营企业主 年收入过千万 面谈重点 用《博士谈保险热点话题》讲解平衡理财 四大账户 实战——找客户 * 2010年3月，初次见面客户就要买健康险， 我拒绝了客户的要求，坚持先给客户做家 庭平衡理财规划 与客户共同阅读《博士谈保险热点话题》 并标出重点，发现客户对内容很感兴趣 临走时客户要文字稿，主动约下次讲解 家庭平衡理财规划 第一次见面—与客户共同阅读 * 通过人生风险提问切入，让客户认同保险 制度是“唯一”的科学解决办法 结合身边实际案例讲解保险是尊严， 是爱与责任 要求帮助客户整理保单，得到客户同意 第二次见面—重点讲解杠杆账户 每一步讲解必须得到客户认同 * 提问1：如何利用保险更好地规划自己 的人生？ 提问2：有没有实现企业资产与家庭 资产分离？ 通过保险建立一个企业与家庭的防火墙， 合理规划遗产税，解决财产纠纷、财富传 承等问题 第三次见面—重点讲解保证收益账户 * 通过三次专业的讲解，得到客户高度认同 根据客户杠杆账户和保证收益账户的缺口， 为客户设计了家庭理财规划 客户表示“以前的保险代理人从来没有这 么专业的讲解保险。刘姐，买完你给我 做的规划，我就真的安心了。” 结果—— * 成果展示 时间 险种 标保（万） 件数 第一次 2010.05.14 财富 7 1 第二次 2010.06.09 福禄+福寿 16.1 2 第三次 2010.06.11 福禄 1.6 1 第四次 2010.07.19 福寿 24.1 2 第五次 2010.08.06 福禄 1.1 2 第六次 2010.08.16 福寿 16.2 2 第七次 2011.01.19 财富 42 1 累积加保七次 108.1 11件 * * 成长感悟