市场营销专业销售管理全套PPT教学课件09本科.pptVIP

3.KA大卖场（Key Account） 指在营业面积、客流量和发展潜力等三个方面都具有强大实力的零售终端。 4.重点消费者客户 四、重点客户管理过程 1.建立重点客户关系 2.发展重点客户关系 3.维系重点客户关系 第九章 销售管理控制 第一节 管理控制概述 一、常见问题 案例分析：徐经理的痛苦（秦毅2－29页） 1、目标不明确 为控制而控制 仅为业绩而控制 2、管理方式不够全面 早晚会的汇报流于形式，信息失真； 表单内容虚假。 3、管理分寸把握不当 未能根据销售模式的不同采取不同的管理控制手段。 二、管理控制的四种方式 销售例会 随访观察 管理表单 述职谈话 日常活动 三、管理控制要点 控制要点 推进阶段 工作状态 操作流程 工作方向 第二节 管理表格 一、设计要点 简洁：填写表格时间，每天平均不应超过半小时。 清晰 具有承上启下的延续性 具有是否真实的可查性 可发现问题并进行指导和做修正 二、基础表格种类 工作过程类表格 市场信息类表格 工作过程类表格 周期工作计划表 月工作计划表 周工作计划表 工作日志表 市场信息类表格 竞争对手信息表 客户档案表 客户漏斗表 月工作计划表设计 周工作计划表设计 工作日志表设计 见另页 三、管理表格的推行与督导 抵触不填写 1、常见现象 填写时敷衍 填完不利用 2、经理如何面对“抵触” 当众表明立场和决心 个别谈话陈明利害 配合考核鞭策 奖励“老黄牛” 3、经理如何面对敷衍 明确如何填写和填写要求 经理较真儿 诉求正确 4、经理如何面对不利用 经理引导 样板分析 第三节 销售例会 一、常见的六种例会 早例会 专项例会 半年、年度例会 月、季度例会 周例会 晚例会 二、销售例会的常规目标 群体激励 收集信息 警示强调 解决问题 培训研讨 表彰先进 三、例会种类与重点目标 早 会 夕 会 周 例 会 月、季例会 半年、年度例会 专项例会 收集信息、群体激励 收集信息、解决问题 解决问题、警示强调、培训研讨 解决问题、警示强调 表彰先进、解决问题、培训研讨 解决问题、培训研讨 四、特点（例会形式与达成目标之间关系） 1.短期、频率高的会议，收集信息的功能最强，包括客户、市场、工作安排和项目进展等。 2.时间较长、频率低的会议，重点是解决问题，包括分配业绩计划、梳理内部流程和客户抱怨解决等。 3.专项会议解决专项问题或进行专项培训。 五、销售经理主持例会应注意的问题 开会前要充分准备 不可喧宾夺主 注意控制时间 避免批评个体 不要展开提意见式的大讨论 要形成会议纪要 第四节 随访观察 一、疏于随访观察的弊端 客户失控 易受表面现象迷惑 失去对客户和市场的判断力 被下属牵着鼻子走 二、随访观察时应注意的问题 要有一定的单独出访量 出访时要“居其侧” 不要急于指点 多看、多问、多听、多记 第五节 述职谈话 案例：样板陈述：如此“述职” 一、述职的含义 下级与上级按照特定的规程进行的面对面的沟通过程，双方在充分准备的基础上，通过沟通确认工作职责或总结职责履行情况的一种正式的工作谈话。 二、要求 形式上：一对一或一对多，但绝 不是多对一. 内容上：针对业绩和业务活动. 频次上：定期或不定期. 三、为何要进行“述职谈话” 挖掘销售活动中的细节 了解对方的实质想法 挖掘深层问题 正式的针对个体传递信息 四、述职谈话的流程与内容 平时积累 述职准备 面谈进程 跟进督促 平时积累 工作日志和周工作计划的分析 工作观察 述职准备 各种报表和材料 要重点谈论的问题 对方可能的异议 相关背景通报 面谈进程 寒暄开场 邀请描述 交流探讨 总结评价 填写述职记录表 结束述职 跟进督促 五、述职谈话的要点 工作计划的完成情况和原因 现有客户群和订单机会的推进状况 下一步的工作安排和改进计划 困扰销售人员的问题 六、有效述职谈话的特点 准备充分 事先安排 创造平等的谈话氛围 不能演变成”轮流汇报” 七、销售经理沟通时应注意的问题 1.沟通的基本原则 谈行为不谈个性 沟通是双向的，要注意倾听 分开工作与生活 2.倾听时要注意:（案例122页） 反面