财富制造机-孙汗青.ppt

财富制造机孙汗青 第一部分:一二三成功魔式 一个前提 1)你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功！ 二项定律 1）你只能从成功走向成功； 2）你已经成功！ 三大策略 1）你必须聚焦； 2）你必须使用杠杆借力技术； 3）你必须测试！ 第二部分：克亚营销导图 两种理解方式 1）从交易的角度—营销人的角度 2）从信任关系建立的角度—对方的角度 核心环节 ◆追销 ◆抓潜 ◆别人的鱼塘 ◆自己的鱼塘 ◆前端营销 ◆后端营销 ◆商业模式 ◆系统化 第三部分：成交动力学 成交主张 ◆如果你先一次性支付我XXX元现金，你就可以在XXX天之内，去XXX地方领取XXX产品，噢，关于退换政策，本公司的规定是，缴款后产品概不退换！ 无法拒绝的成交主张 ◆三个卖狗人的故事 十大成交激素 1）产品或服务 ◆ 塑造价值 ◆ 结果 ◆利益 ◆功效 ◆细节描述 2）独特卖点USP ◆强调结果 ◆强调差异化 3）零风险承诺 ◆不满意退款，只收XX%的手续费或邮费 ◆不满意100%退款，我们支付邮费 ◆不满意XXX天内100%退款，我们支付邮费 ◆不满意XXX天内100%退款，我们支付邮费，你不需要回答任何问题 ◆不满意我们立刻、无条件、100%退款，我们仍然是朋友 ◆如果你在XXX天内得不到XXX结果，我们立刻、无条件、100%退款 ◆即使你要求退款，你仍然可以保留我们送给你的珍贵礼品 4）超级赠品 ◆与主产品功能互补、互促 ◆商价值低成本 ◆价值有据可依 ◆卖不掉不要送 5）价格 6）支付条款 ◆一次性预付现金 ◆货到一次性支付现金 ◆分期付款 ◆边收益边付款 ◆先受益后付款 7）送货条款 ◆现场立马提货 ◆XXX天内送货上门 ◆特快专递24小时发货 ◆分期送货 8）稀缺性 ◆数量有限 ◆空间有限 ◆运作械式限制 9）紧迫感 ◆时间限制 ◆提价在即 ◆潜在客户数量 ◆潜在客户热情 10）解释原因 ◆为什么高价？ ◆为什么低价？ ◆为什么提价？ ◆为什么你的产品独特？ ◆为什么稀缺？ ◆为什么紧迫？ ◆为什么赠送礼品？ ◆为什么你是最好的选择？ ◆为什么提供如此慷慨的零风险承诺？ 第四部分：三大利润支点 成交率 ◆计算方法： 以时段为计算单元 以鱼塘或子鱼塘为计算单元 以特定抓潜手段为计算单元 客户终生价值 ◆计算方法 经销售额为计算单元 以边际利润为计算单元 以时段为计算单元 以鱼塘或子鱼塘为计算单元 以特定抓潜手段为计算单元 以特定成交手段为计算单元 抓潜数量 到访人数 抓潜人数 第五部分：三大利润魔术 优化 最大化 最小化 倍增 鱼塘选择与扩展 销售方式 成交主张 续值 资产价值延时 资产价值拓展 第六部分：零成本倍增你的利润 每项增加 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 总体增加 236% 每项增加 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% 总体增加1060% 提高成交率的秘诀 塑造价值 零风险承诺 超级赠品 强化稀缺性和紧迫感 解释原因 降低成交门槛 优化销售流程 跟踪潜在客户、不断提供价值 测试 提高客户终生价值的秘诀 1）描绘蓝图 A、成交前 B、成交时 C、成交后 2）新产品研发 全新产品 产品组合技术 成交主张 3）追销 增销 减销 再销 跨销 搭销 捆销 赠销 锁销 4）保持联络、不断提供价值 赠品 特别活动 电子邮件 信件 手机短信 电话 拜访 5）测试 提高抓潜数量的秘诀 1）客户推荐 a.对推荐者的奖励 b.对被推荐者的奖励 c.推荐场合、时机、方式与媒介的选择 2)借力别人的鱼塘 购买 合作 免费 3）提高广告标题的吸引力和相关性 位置 色彩、形状的设计 文案撰写 具体动作指南 4）抓取潜在客户的姓名、电邮、电话和地址 理由 赠品 活动 抽奖 5）选择高质量的鱼塘 访问总量或受众总量 频道或栏目内受众总量 潜在客户百分比 与塘主的接触或联络方式 对塘主的信任程度 6）测试 第七部分：销售流程的设计与优化 设计目标 1）门槛的高低（价格、技术难度等等） 2）要求潜在客户采取的具体行动 设计变数 1）空间或时间的限制 2）潜在客户对你或塘主的信任程度 3）奖励的力量 销售流程的设计 1）鱼塘的选择、接触方式、奖励与具体行动要求； 2）抓潜的方式、奖励与具体行动要求 3）潜在客户的跟踪方式、频率、奖励与具体行动要求 4）成交的方式、主张与具体行动要求 5）客户的跟踪方式、频率、奖励与具体行动要求