上财讲义保险公司经营管理第三章保险营销管理.ppt

第三章 保险营销管理 第一节 保险营销的概述 一、保险营销的概念 二、保险营销的4P要素 ——产品、价格、分销渠道和促销 三、保险营销的发展阶段 第二节 保险营销环境分析 一、宏观环境分析 二、微观环境分析 三、投保人行为分析 第三节 保险新险种的开发 一、保险新险种的界定 新险种是指整体险种或其中的一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。 二、保险新险种开发的步骤 新险种开发的程序包括构思的形成、构思的筛选、市场分析、开发设计、试销过程和商品化六个步骤。 三、保险新险种开发的策略 （一）目标市场策略 （二）保险产品组合策略 （三）险种质量优化策略 第四节 传统的保险营销模式 一、保险代理人 （一）保险代理人的种类 （二）保险代理人的业务范围 （三）保险代理人的法律特征 （四）保险代理人营销的优缺点 二、保险经纪人 （一）保险经纪人的种类 （二）保险经纪人的职业操守 （三）保险经纪人的业务运作 第五节 创新的保险营销模式 一、电话直销 （一）电话直销的优点 （二）电话直销的缺点 二、网络营销 （一）网络营销的优点 1.网络营销大大降低了展业成本 2.网络营销增加了新的销售机会 3.网络营销有利于提高保险服务质量 （二）网络营销的风险 ——安全风险、法律风险、道德风险 （三）我国网络营销发展的现状 三、银行保险 （一）银行保险的产生和发展 （二）银行保险的合作方式 1.合作协议方式 2.合资公司方式 3.建立金融服务集团 （三）金融服务集团的经营模式 复习思考题 1.名词解释 保险营销 保险代理人 保险经纪人 网络营销 银行保险 2.分析保险营销的宏观环境因素和微观环境因素。 3.保险经纪人的业务运作主要包括哪些方面？ 4.简述新险种开发主要步骤。 5.在新险种开发时如何优化险种组合？ 6.什么是电话直销？它有什么优缺点？ 7.网络营销有哪些优点？存在哪些风险？ 8.银行保险的合作方式有哪些？ * *