金牌导购这样说!.pptVIP

③导购：哇，您对我们的产品真是熟悉，看来您一定是经常光顾本店的老顾客了，其实您一定明白现在买这款产品非常划算。我分析给您听听，首先这款产品的风格款式一点没有过时，非常适合您的需求；其次这款产品的生产工艺和质量都有保证；最后我们现在以最优惠的条件来做促销活动，这么好的产品从来没有卖过这个价格，现在不买真的可惜！来，您先可以看看我们这款产品的实景效果图…… 观点：任何事情都具有两面性，导购要努力寻找自己的亮点，而不是老看着自己的弱点。 10、隔壁那家也有类似的产品，到底哪家好呢？ 错误应对： 这很难说的，都还不错。 各有特色，看个人喜好。 我不太了解其他的品牌。 他们就是广告打得多而已。 分析：说了等于没说一样的给人感觉，让顾客更加困惑，这样也容易激怒顾客。显得我们的导购不够专业，言语中有贬低竞争对手的味道。 实战技巧： ①导购：其实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的，只是各有个的特色而已，主要还是看您喜好的风格、款式，其实就是适不适合您自己的问题，我们品牌的特点是……我认为它特别适合您的是…… ②导购：你真是好眼光，您说的这几个牌子都很有自己的特色和设计风格，因为这几个品牌都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的问题，关键还是要根据顾客各自的需求来决定。请问您一般在选择的时候比较注重款式还是……(引导顾客说出自己的购买偏好） ③导购：如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是……我们的特点是……小姐，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这是我们的实景展示区，您自己来体验就知道了！小姐，这边请！ 观点：竞争就是资源博弈，贬低竞争对手无阻于赢得顾客信任 11、据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已？ 错误应对： 呵呵，这我不太清楚。 我们这个确实是于XXX合资的品牌。 我们的技术与很多原料都是从XX进口的。 分析:对自己品牌太不了解，显得缺乏说服力，等于直接告诉顾客，我们引进技术和原料，牌子就是挂靠的。 实战技巧： ①导购：先生，您对瓷砖行业真是非常了解呀，确实像您所说的一样，现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解。但是我们确实是于意大利Keyspace制瓷设计公司合资的品牌，所以不管是设计风格上，还是品牌理念，时尚元素等都是原汁原味的欧式田园风格，这一点只要您仔细感受一下我们的产品功能、设计风格及专卖店卖场氛围就知道了。 观点：与顾客维持良好的关系往往会使问题变得更加容易解决 12、XX牌子的东西跟你家产品差不多，但价格比你们便宜多了？ 错误应对： 大体上来说，是这样的。 差别不大，就那么几十块钱。 我们比他们质量要好，工艺技术也要精细。 分析：实质上是默认顾客的说法，解释过去空洞，没有说服力，有贬低竞争对手的嫌疑。 实战技巧： ①导购：是这样，我们的产品跟某品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌之间做比较。虽然价格上比您说的那个品牌高一点，不过最后还是很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有……（阐述差异性利益点）小姐，光我说好不行，来，您体验一下就知道了…… 观点：找到你的优点并充分表达，奔驰车的导购员绝不因为价格高而自暴自弃。 13、我比较喜欢你们的东西，也来了几次，你在便宜点我就买了？ 错误应对： 真的没办法，如果可以造就给您便宜了。 我们也是诚心卖，但价格部分真的不行。 我也知道，但这是公司规定，我也没有办法。 分析：几种回答都没有正确引导顾客，没给顾客一个台阶下，属于比较消极的回答。 实战技巧： ①导购：是的，我知道您到我们店里来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要您多包涵！其实您买东西最重要还是看产品是否适合自己，如果东西再便宜但不适合自己，买了反而浪费，您说是吧？像这款产品不仅非常适合你的房间，而且质量又好，算起来还是很划算的，你说是吗？ ②导购：是啊，我今天看到您来过几次了，我都有点不好意思了，因为您的这个要求我确实满足不了您。但是我又想做成您的生意，您觉得除了降价之外，如果想成交的话，我还能做些什么呢？我真的很有诚意的。 ③导购：是啊，您上礼拜也来过，确实这款商品非常适合您，我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品。作为我呢也是真心想卖给您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一点小礼物，你看这样成吗？ 观点：让步是有策略的，坚守后灵活后撤更让顾客珍惜。 14、产品都是一样的产品，怎么你家的价格跟别人差那么多呢？ 错误应对： 是吗，产品不一样。 XX原料有很多种，我们这种与他们的不一样。 买东西不能只看价格，你还要看款式风格呀。 分析：质疑的口气与顾客说话，会产生厌恶的心情。 实战技巧： ①导购：是的，我们东西再价格上确实比