上海大众原装附件销售技巧培训--171630402.ppt

上海大众附件销售精英训练营 ;课程目的;课程内容;一、上海大众附件销售策略;一、上海大众附件销售策略;一、上海大众附件销售策略; 附件业务开发科 ;经销商(售后)组织机构图;一、上海大众附件销售策略;2. 附件部门业务发展战略;目 标：① 成为经销商第三个利润来源 ② 08年度附件销售额1.5亿元 ;产 品;（1）产 品;（2）促 销;（3）培 训;（4）物 流;一、上海大众附件销售策略;3. 上海大众附件业务; 目前销售前五名的附件;上海大众附件销售政策： 年度附件销售目标的设定： 目前以配件任务为基础计算,明年以装车率为基础计算 附件年度销售目标 AUDIT II （经销商服务能力审核一）考评内容： 2007年开始列入考评(07年10%-08年20%）（由VW服务策略科实施，1次/年） 经销商星级评定（08年新增） 现对经销商的检查有经销商能力审核（由网络发展部实施，2次/年）（08年新增）;一、上海大众附件销售策略;（1）装饰类 ; 市场需求+利润导向 ;4. 附件产品分类;4. 附件产品分类;（3）养护类 ;4. 附件产品分类;二、附件销售的基本概念;二、附件销售的基本概念;二、附件销售的基本概念;1. 附件销售的重要性;二、附件销售的基本概念;（1）全球市场现状 （2）欧美市场现状 （3）日本市场现状 （4）中国市场现状 （5）上海大众现状 ;2. 附件销售的现状;（2）欧美市场现状;（3）日本市场现状;（4）中国市场现状— 发展潜力巨大;各汽车厂家纷纷开始重视纯正附件的开发、销售的强化 中国政府逐渐重视汽车用品行业，积极推进汽车用品的产业化，鼓励汽车用品行业特别是技术含量高的汽车电子产业的技术创新 政府逐步完善汽车用品行业的相关法规及标准，为汽车用品企业的发展提供有序的竞争环境;2. 附件销售的现状;附件市场的细分;二、附件销售的基本概念;3. 经销商附件销售的优势（1）; 各销售时期附件销售比例;3. 经销商附件销售的优势（2）;三、附件销售的步骤;三、附件销售的步骤;三、附件销售的步骤;1. 合理布置，准备工具;V - VISIBILITY 可视性 I - IMPACT 冲击力 S - STABILITY 稳定性 A - APPEAL 吸引力 ;VISA定律—陈列的八大原则;陈列的八大原则???—不符合项;（2）附件展示四种途径;;;;;;;按附件种类来展示 突出商品特性来展示 适合展厅氛围的附件展区设计;;② 突出商品特性来展示;;;;与展厅风格搭配的附件展区 ;（3）附件展示区的展示方法;（4）附件销售促销工具的准备及使用;（4）附件销售促销工具的准备和使用;（4）附件销售促销工具的准备和使用;（4）附件销售促销工具的准备和使用;三、附件销售的步骤;2. 选择时机，把握机会;（1）车辆介绍时机;（2）车辆签约时机;（3）售后服务时机;促销方法;附件套装的海报;练 习;改装后的POLO车十分吸引客户眼球;改装车大赛经验分享;市场部、销售部、售后服务部联合促销 ;便携式导航设备;“凡购买3000元以上纯正附件就可获赠机油一罐”的促销活动 ;开发及使用对内、外的促销工具 ;;练 习;三、附件销售的步骤;3. 分析客户，引导购买；;男性客户： 对电子产品比较感兴趣;;3. 分析客户，引导购买;分组练习：;你懂不懂;三、附件销售的步骤;SPIN话术的概述： 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾 问式销售的方法来达成最终的商业目的。 ; 几乎是完美 ;;S 情况问题;S 情况问题;S 情况问题;P 难点问题;P ???点问题;I 影响性问题;I 影响性问题;N 需要回报的问题;N 需要回报的问题;;学员演练;三、附件销售的步骤;5.推荐介绍，说明好处;（1）产品介绍的三个原则;（2）NFABI的话术;NFABI话术案例（1）;NFABI话术案例（2）;NFABI话术案例（2）;NFABI话术案例（3）;学员演练（NFABI）;三、附件销售的步骤;（1）异议产生的原因 （2）异议的种类 （3）克服异议的步骤 （4）寻找核心异议话术 （5）克服单个异议的基本步骤 （6）异议处理技巧 ;（1）异议产生的原因 （2）异议的种类 （3）克服异议的步骤 （4）寻找核心异议话术 （5）克服单个异议的基本步骤 （6）异议处理技巧 ; 基于客户的原因 基于销售顾问的原因 ;（1）异议产生的原因;;（1）异议产生的原因 （2）异议的种类 （3）克服异议的步骤 （4）寻找核心异议话术 （5）克服单个异议的基本步骤 （6）异