拜访周期20160405教材课程.ppt

repiss 获得认可的拜访与黄金3个月 岳明 2016-04-05 * 公司好： 形象 网络 与各地专家 的关系 产品好： 可靠 实用性 安全性高 成本效益 人员好： 亲和力 专业 信得过 服务 支持 客户为什么要用你的产品？ * 讨论 客户决定使用你的产品的决策过程 现在形势下，没有客情如何推广你的产品？ 如何能够建立信任，需要多久？ 拜访需要注意到的哪些问题 * 心理过程 你是谁？ 你要干什么？ 你的产品是？ 对我的利益 权衡 实际对比 权衡及总结 作为首选 4-11次拜访 用你的思维来思考！ 多少次才能看到改变？ 一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。 另加3-6次左右的重点跟进才会让医生改变。 * 第一次拜访 地点：科室学术型 拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。 拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。 拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。 * 目的：认识，并了解客户 第二次拜访(最好间隔三天左右) 拜访前：资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。 拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时可以探寻家庭住址，为家访做准备。 拜访后：呈递礼品，不必贵重。 * 地点：科室学术型 目的：加深印象，探寻处方 第三次拜访（一个星期以后） 拜访前：先电话联系确定时间。 拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。 拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。 * 目的：加深感情，确定处方。 地点：家庭感情型 第五次拜访(一个星期以后) 告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长期用用量问题。 其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同。 * 目的：确认他成为目标医生。 地点：不定（饭桌上）学术型感情型。 第6-11次拜访(后续2个月的时间) 跟进处方情况，处理异议，后续跟进。 适当时间可以建立一次总结活动 * 目的：确认你的产品处方量。 地点：工作地，门诊，住院等 小结： 黄金3个月 第一次拜访 第二次拜访(最好间隔是三天左右) 第三次拜访（一个星期以后） 第四次拜访（三天以后） 第五次拜访(一个星期以后) 第6-11次拜访（2个月） * 20%的富人定律 48% 在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志； 15%的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了； 12%的销售人员在拜访了三次后也退却了； 5%的销售人员在拜访过四次之后放弃了； * 世界美好的80%只被20%的人拥有！如：金钱、土地、名誉、地位、学历、美貌等。 20%的精英---业绩却占了80%。 例证数据统计显示： 1%的销售是在第一次接洽后完成， 2%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 12%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! * 有没有特殊？ 技巧可以加速这一过程 为何---解总、赵总可以一次搞定客户？ * * 拜访中需要注意的细节 一、准备被拒。 不要期望客户第一次甚至第二次面对“陌生的你”就会敞开心扉，接受你的推销。 二、直截了当。 初次见面，说话要简单利落、落落大方，不能含含糊糊、畏首畏尾。可以直呼其名及职称，而且说话要主动，在客户未开口之前，用亲切的语调向其打招呼问候：“X教授，早上好！”。 拜访中需要注意的细节 三、自我介绍、表示感谢。 表明公司名称及自己 了解到顾客的需求与顾虑 预见到顾客潜在的异议，事先准备好恰当的回答 使你的拜访前计划有的放矢 的姓名职务并将名片双手奉上，同时顺带一句话：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”。 * RRR RRR repiss RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR * RRR *