销售经理工作量化执行标准规范.docVIP

销售经理工作量化执行标准（试行） 序号 工作事项 工作细节 量化考核 相关 报表 执行人 审核人 量化标准 完成时间 1 销售目标 制定销售年/季/月度发货及回款目标 根据本年度的发货量及回款情况的汇总、各客户实际经营发展状况及公司下一年度的市场拓展目标，在1月份前制定下一年度总的发货/回款目标，并把目标分解到每个区域的每个客户的每季任务 12月30号前 《各区域客户年度/季度发货及回款任务表》 唐经理 年度/季度发货及回款目标的落实 1、通过销售部年度工作计划会，把各客户下一年/季度发货及回款任务落实到相关区域的负责人； 2、协助各区域负责人与客户沟通，让客户确认（签字）其下一年度各季订货、发货及回款目标。 1月15号前 《客户年度/季度订货、发货及回款任务书》 唐经理 年度/季度发货及回款目标的跟进 1、通过每季订货会跟引导客户完成各季的订货任务； 2、通过月/周例会不断跟进客户的发货、回款情况，并做好汇总、分析、调整等相关措施。 每周六 《客户当季发货、回款进度表》 唐经理 2 订货会 订货会前各区域客户经营状况等相关数据分析 1、数据分析包括：往季订货数据、实际发货数据、销售数据、库存数据、业绩递增状况；2、经营状况分析：店铺面积、店铺数量、管理状况、人员状况、经营其它品牌情况、资金状况；3、经营理念及其发展计划：对本品牌的未来发展、对公司的认可度，其下一步开店计划。 订货会前20天 《客户经营状况分析表》 唐经理 客户订货任务的具体落实 1、根据客户实际经营状况的分析，结合其年度制定目标，调整和落实各客户具体订货任务（含订货件数和金额）； 2、落实到各自负责的销售专员及客户 订货会前15天 《客户订货任务分解表》 唐经理 订货会前期的产品培训 组织设计部对销售部进行产品知识的培训，具体包括本季货品开发的理念、整个季的货品结构、系列主题、主打花色品、主要面料、各款的设计理念、卖点、工艺特点、陈列搭配，及目前市场的流行趋势和同类品牌的产品特色 订货会前10天 《产品培训提纲》 设计部安排人员 订货会的工作安排 1订货会前15天内按排好客户邀请函的发放，参加订货会客户名单的确认和汇总 2、按排、分配好所有销售专对员各自所跟进客户的接待、就餐、住宿、观看走休、订单发放、订货、订单审核、签定订货合同的具体工作程序要求和注意事项； 3、订货会现场所客户订单的审核、订货合同的签定； 4、控制现场订货的秩序，掌握客户订货现场的反馈信息，处理现场临时性的突发事件； 5、对不同的客户进行有针对性的沟通，掌握其经营思路和状态。 订货会期间 《订货会会流程》 《订货会会务分工表》 订单汇总及下生产单 1、及时对所有订单进行汇总，统计每个款SKU的订量，并进行有效分析； 2、根据订单汇总及各个款SKU的订量，结合上货波段计划，跟刘总、夏春蕾做好下单计划及各款的备货量。 订货会后的3天内 《季度下单生产计划安排表》 唐经理、夏春蕾 订货会总结 1、总结分析订货总体任务目标及各客户订货任务的实际完成情况，并分析原因（以表格数字化形式配合分析）； 2、总结本次订货会的流程安排、人员分工、现场秩序、现场氛围等工作方面，哪些做的好的地方、哪些做的不足的地方，并提出整改建议； 3、总结订货会客户反馈的信息，并进行分析。 订货会后一周内 《销售部订货会总结报告》 唐经理 3 货款跟进 每季订货订金款 安排好负责各区域销售专员在订货会后在规定的时间内，根据订货合同，跟进客户按其订单缴纳30%订货订金。 订货会后10天内 《客户应交订货订进度表》 唐经理 发货及补货货款 客户的发货、补货必须遵守公司政策的款到发货的原则程序；个别特殊情况需要客户提出书面申请，并由曾总签字确认，但也不能超过公司规定的最大欠款额度 根据发货需要 《客户季度发货、补货进度跟进表》 唐经理 4 上货波段计划 参与制定每季上货波段的安排 根据产品设计结构、面辅料采购、生产计划安排等实际情况，协助刘总、夏春蕾制定各季每个波段的上货时间，保证新货上架的陈列效果和连贯性。 订货会前6天 《每季各波段货品出货时间表》 唐经理 5 发货安排 期货发货安排 1、根据公司各波段实际出货时间，安排销售专员在制定的时间内，按各客户实际订单的订货要求发货，并须做到款到发货的原则； 2、如出期货现实际生产量不能满足订单量时，可遵循春夏货品先南后北，秋冬货品是先北后南的大原则，部分特殊地区可作临时调整； 3、如有新店开业时，须优先保证新店货品的发货，确保新店上货的丰富度和陈列搭配的完整性。 发货波段时间 《客户季度发货、补货进度跟进表》 唐经理 补货安排 1、要求在确保满足所有的期货