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专业销售技巧 专业销售训练为什么很重要? 什么是专业销售? 训练有素、程序化、有纪律 熟练掌握产品知识 成为一种技能 关注细节 经过专业化的训练后你可以： 销售任何一种产品 重复成功、不断进步 识别好的或不好的销售 什么是销售? 销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。 销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。 专业销售训练之路 专业销售训练之一 发展积极的心态 成功的感觉 榜样的力量 人生的导师 三种心态-积极、退缩和侵略 发展积极的心态 行动带来快乐 专业销售训练之二 识别主要的可能客户 客户 竞争对手 自己 为什么要筛选目标客户？ 帕累托原则（2:8 理论） 时间有限、资源有限 不同客户有不同需求 胜负的关键在于与竞争对手区分开 如何筛选主要目标客户？ 筛选之后？ 专业销售训练之三 正确的程序以问题为中心的销售 以问题为中心的购买循环 以问题为中心的销售循环 以问题为中心的购买循环觉察问题阶段 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。 有79%的顾客处于觉察问题阶段。 Comfortable Zone 以问题为中心的购买循环决定解决阶段 顾客感到烦躁，准备解决问题。 更为可怕的原因。 2%的顾客处于决定解决阶段。 以问题为中心的购买循环制定标准阶段 制定评选标准 如何用标准来评价商品 5%的顾客处于制定标准阶段。 以问题为中心的购买循环选择评价阶段 针对标准对比不同的解决方案 3%的顾客处于选择评价阶段。 以问题为中心的购买循环实际购买阶段 客户选择最符合它的标准的解决方案。 决策中最简单、最快的一步。 只有2%的客户处于实际购买阶段。 以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段 顾客再次评价他的决策 后悔程度与交易的金额直接相关。 不满的顾客可能向11-20个顾客 诉说他们的不满*。 处于感受反馈阶段的顾客为9%。 以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例 以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听 推销中最常见的错误是 推销员的话太多！ 探察聆听原则 建立信任 设身处地 收集事实 关注难题 忽略异议 探察聆听注意 注意问题的开放性 不要过早就问客户是否有困难 有目的地问－显示你的优势 逐步缩小范围 以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击 由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 ——本 ? 富兰克林 试探冲击试探方法 认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？” 发展试探－“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果…会怎样？”、 冲击试探－“当…后果会怎么样？” 试探冲击注意 要提出问题而不是提出建议 以问题为中心的销售循环第三步：确认需求 你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西， 并帮助他们得到它。 确认需求四个步骤 列出并确认需求－“您是不是…？” “还有其他需求吗？” 按优先次序排列需求 细化－“您所说的…是指？” 以问题为中心的销售循环第四步：展示说服 “要推销那种咂摸的滋味， 而不是牛排本身。” ——埃尔莫 ? 韦勒 展示说服四个步骤 预实施 调整需求 建议解决方案 处理反对意见 展示说服预实施 “如果我向你推荐一个比其它厂商更能满足你需求的产品，你会从我这里购买吗？” 预实施是为了引导客户拒绝，而不是避开它 展示说服调整需求 将客户的需求与你的产品利益相匹配 展示说服建议解决方案 FAB 以问题为中心的销售循环第五步：要求生意 要求生意技巧成交的一般原则 抛开成见 关注90％的客户 探察－提议－坚持 解冻与冻结 要求生意四个步骤 利益确认 寻求承诺 讨论后续措施 向顾客保证 以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护 跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会； 同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。 以问题为中心的销售循环维护阶段-三个步骤 后续措施回顾 销售方案的回顾 顾客现状改变过程的回顾 以问题为中心的销售循环维护阶段-其它事项 认真对待 征询顾客推荐 遵守承诺 专业销售训练之四 完美的技巧 人际风格类型 展示说服处理反对意见 处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？ 对变革的恐惧超过现存的痛苦 得过且过 处理反对意见的技巧什么是异议？ 处理反对意见的技巧四类拒绝 条件－妨碍客户购买的真正原因 借口－客户不想买的理由 直接说不－要想成交非常困难 异议－是对更多信息的委婉请求