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商务谈判技巧 　什么都可以谈！ 　世界之大本身就是一张谈判桌。 分苹果 什 么 是 谈 判？ 谈判就是讨价还价 谈判就是人们为了自身的利益而交换观点，为取得一致而妥协 谈判就是分蛋糕，己方获得50%以上就算胜利 谈判的动机 满足欲望和需要 分 橙 子 　满足需要和预测需要是谈判的核心 谈 判 三 标 准 （在可能的情况下）达成一个明智的协议 应该是有效率的和经济的 谈判后，双方的关系应得到加强而至少不会受到伤害 谈 判 三 部 曲 申明价值 创造价值 克服障碍 单 项 商 务 谈 判 最简单的谈判形式 倾向于出现一种对抗性的讨价还价 通常是关于价格和数量的 通常不存在创造共同收益的方法 （即不可能把蛋糕做大） 即使蛋糕可以做大，也并不一定能在如何分蛋糕问题上取得一致 案 例 问 题 你有没有向买方（卖方）虚构某些情节？ 你有没有用某些方式谎报你的保留价？ 你觉得这种虚构或谎报有什么利弊？ 你的对手哪一方面的策略用得最好？ 你的对手哪一方面的策略用得最差？ 你对对手的总的印象 商 务 谈 判 基 础 熟悉几个基本构成 定下我们自己的保留价 猜测对方的保留价 设法锚定对方的保留价 制订恰当的目标（包括策略上的目标） 向对方设置保留价的假象 了 解 对 方 人们一般倾向于只重视自己一方的情况 为了防止上当，你应该向外看对方对这个问题怎么理解，又有哪些选择 西奈半岛-1987 西奈半岛-1987 开 价 的 技 巧 开价的技巧在于你可以提出一个极端到令人难以接受的开价点，你越是漫天要价，那么对方就越是有可能把你“真正的”要价看作是让步。 ——基辛格 先 发 制 人 谈判对手消息不灵或迷惑不清 人们认为我们在这件事上特别内行 一开始就可以有锚定对方的某些信念 为什么不愿先发制人？ 他们不愿意被人看成是急于成交 他们担心自己已有的信息不足以开出恰当的价格 其实这些都不具有很强的说服力 后 发 制 人 如果我们不比对手具有信息优势 可以通过调整我们的还价，造出一个有利的焦点 可 以 谈 判 的 价 码 价格 数量 付款方式 罚金 成交时间 汇率风险 质量风险 …… 谈 判 过 程 1、准备 – 确立目标 – 估计对手 – 评估相对优势 谈 判 过 程 2、制定策略 – 尽量制定有说服力的依据 · 确立某一立场 · 制定能表明这种立场是“公平的”，或“合理的”等论据 – 期待并反驳可能的反对意见 谈 判 过 程 3、开始谈判 – 建立信任 – 精于计算 – 勇于冒险 – 超越框限 – 寻求“公平” – 见好就收，“割肉” 四 笔 连 画 . . . . . . . . . 请用四根线把九个点连起来 Game one 你 的 判 断 谈 判 过 程 4、成交. 结束谈判 为什么我们同意成交 因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服 因为我们感觉到再坚持下去将是无用的 可 能 的 谈 判 错 误 太悲观，片面地估计用非协议方案 为了做成交易而随意修改自己的保留价 对有些可能的替代方案因“风险太大”而加以排除 谈 判 中 的 原 则 把人和问题分开 专注于双方的利益而不是拘泥于个自所在的位置.充分了解对方. 多发现一些可能的,有创造性的方案,使双方得益 坚持客观的标准 谈 判 中 的 原 则 认清自己的目标 认清对方的目标 认清自己的底线 认清对方的底线 谈 判 后 的 注 意 点 仔细回顾谈判中的承诺并书面化.最好由我方拟定. 双方确认,签字. 注意时效性. 扩大合作的可能性. 必要时,法律咨询. 案 例 问 题 你的对手哪一方面的策略用得最好? 你的对手哪一方面的策略用得最差? 对手的报价是是? ? 对方的底价是多少? No deal = 输? ? ? 几 种 谈 判 技 巧 (一) 装傻(Acting Crazy) 满天要价(Big Pot) 与有声望的人或物联系起来 (Get a Prestigious Ally) 我已被榨干(The Well Is Dry) 权力有限(Limited Authority) 几 种 谈 判 技 巧 (二) 拍卖(Whipsaw / Auction) 分而取之(Divide and Conquer) 过一段时间再说(Get Lost / Stall for Time) 无表情或怪面孔(Wet Noodle