技术培训附件谈判_预案.doc

技术培训附件谈判 预案 谈判基础 法国卢卡巴斯打印设备公司是生产紧密电子设备以及打印设备的公司，在法国电子行业小有名气。其产品军民两用并且销量不错。现由于中国改革开放，电子技术急需提升。而卢卡公司认为此次机会难得，打算进入中国市场。对于取得该项合同充满了渴望与信心。 北京曙光电子设备公司是生产、销售计算机外围设备的公司。尤其以打印机生产、销售见长。为了更新技术，提高产品竞争力，决定筹资引进外国相关的现金技术。该公司有进出口的自营权。在生产与销售方面均有实力。对国际贸易惯例较为熟悉。 产品：打印机的生产技术以及关键的生产设备，以及为掌握生产技术及由买方提供的关键生产设备的操作所需的服务。 谈判目标 卢卡公司代表团力争曙光公司认可培训方案的主要条款，才能顺利签下技术培训附件。此外中方实习生培训期间的生活待遇等问题需要双方共同承担。 主题评析 客户关系：双方是第一次做交易，只是法国驻华使馆与中国驻法使馆知道该交易，似的双方谈判人员多了一层色彩，增加了谈判的关注度。 谈判阶段：双方已经达成技术协议。价格协议，确定培训地点在卢卡公司，法方接受7-10名培训生。技术培训费总计20万美元。合同主文已经进行了谈判。双方一致同意将 技术培训 和 技术指导 作为合同附件另立。目前进入技术附件的谈判阶段。 四、优劣分析 卢卡巴斯 优势：1、在印刷行业享有盛誉。 2、技术水平，设备性能，人才信用均居一流 3、已经完成设备买卖合同交易。 劣势：1、不熟悉中国市场 2、实习生在法国进行学习。 曙光公司 优势：1、改革开放，拥有广大的中国市场。 2、拥有进出口自营权。 劣势：1、技术依赖引进。 三、 让步设计 住宿 饮食 保险 机票 技术教员比例 一 五星级酒店 费用自行解决 二 基本招待所 三 提供员工公寓 以供方便 提供员工餐 要求派出方为其购买保险 对方支付 我方可为对方支付经济舱的来程机票 若对方认为时间太长。可增加技术教员比例。但需加收费用 人员分配 总经理 主谈，把握谈判进度，推进谈判进展 项目总监 技术总监 财务总监 市场总监 战术设计 主谈： 1、开场寒暄，介绍我方成员，赠送礼物。 2、表达今天到此进行此番谈判的诚意，肯定之前的谈判，引出项目总监。 项目总监： 1、回顾之前谈判进程，向对方递交之前签订的合同备忘（附件）。 主谈： 1、接项目总监，解释之前我们的合作给予对方已经是非常低的价格。给他们我们在法国市面上的技术以及设备价格。由此引出我们已经表达了非常足的诚意。并表示我们已经做出了非常大的让步。并解释20万美元的技术构成。我们所谈成的技术培训和技术指导，20万美元的费用只够支付我们培训各项技术的费用。由技术总监向对方解释都有何项技术。并且掌握的必要性。 技术总监：向对方阐明。我们的培训构成。以何种方式进行培训。授课内容、教员比例、授课天数。阐释由于技术的高新性以及难度，所需投入是非常大的。 主谈： 1、 表示已有多家其他公司向我公司抛出橄榄枝，考虑到与白云公司都是老朋友并且已经与对方公司在技术培训量和技术指导量上达成了一致，才诚心诚意远赴德国进行此次谈判，以此试探对方，引出对方再次报价。 2、 表示对对方价格难以接受，提出我方首次报价设备费160万美元 3、 等待对方回应，做出回应。表示愿意先对报价中较大比重的设备、备件费进行商榷并引出技术总监。 技术总监：1、之前考察了下西班牙和比利时厂的五色套色印刷机，其中西班牙的五色套色技术在改良后与德国公司并无明显差异，向对方公司递交西班牙公司要求合作的传真复印件（附录）。提出设备方面由四色改进 主谈： 1、以此为理由要求对方在设备、备件上降价。 2、向对方提出以cif方式对方支付物流费用。 情况一：对方同意支付物流费用 应对：我方在设备方面进行让步。168万美元 情况二：对方不同意支付物流费用。 应对：我方可以以fob方式支付物流费用。逼对方让步。 提出新款设备。要求保修期由两年提升至3年。并在设备量。与设备质量上提出风险控制。 项目总监：1、要求对方承担调试期内设备的维修费用及风险。 主谈： 1、 情况一：对方同意上述要求。 应对：我方表达诚意。以让步至173万美元 情况二：对方不同意上述要求。 应对：我方在调试期维修费上适当让步，让对方做出让步。