新形势下OTC的发展趋势与管理（外训教材）.ppt

00-12-1 新形势下OTC的发展趋势与管理 2010年5月 OTC产品营销三要素 广告 渠道 终端促销 我们需要了解的 终端的现状与发展 终端的需求 如何做终端促销和管理 药店业态 平价药品超市（老百姓、开心人、浙江天天好、昆山百佳惠等） 健康城（上海第一医药、雷允上药城、无锡市民等） 店中店（上海同天、同仁堂专柜、乙类OTC专柜等） 医药批发超市（河南百川、山东远东等）、 药诊店（上海劲松参茸店、老百姓、芝林等）、 药妆店（杭州武林、贵州舒普玛等）、 生活馆（专区）药店（深圳一致、北京金象等） 社区药店、商业闹市区药店、网上药店、自动售药机等。 一、医药连琐门店的经营现状 医药连锁门店的经营业态 医药连锁门店的竞争格局分析 医药连锁门店的运营成本分析 医药连锁门店盈利能力分析 医药连琐门店的运营成本分析 根据统计的数据分析： ①以重庆和平医药连琐为例，毛利成本控制率是20%，连续6个月低于20%，门店将关闭； ②以重庆万和连琐为例，毛利成本控制率是27%，连续6个月低于27%，门店将关闭； 综合各类门店运营情况，分析如下图 品牌类、非品牌类盈利空间分析表3 二,新医改政策和金融危机的潜在威胁 新医改政策的相关核心概念 新医改对连琐门店经营的影响及启示 金融危机对连琐门店及消费者的影响 金融危机对连琐门店的启示 新医改对连锁药店的内容和影响 “（七）建立健全药品供应保障体系”中，提到药品零售：“……发展药品现代物流和连锁经营……” 从目前零售药店药品销售品类状况来看，长期依赖医保药品的现状非常普遍，目前多数零售药店的医保产品销售占比一般都在40%以上，受制较深。随着新医改政策的执行力度加大，零售连锁企业销售规模的增幅将受到严峻的考验。 新医改对门店经营的影响及启示 在社区层面面临流失顾客的影响； 部分药物丧失差价（取消15%），盈利水平下降； 经营成本增加、销售额减少、利润率下降； 门店需要在降低成本、增加顾客、提高营业额中，寻找生存之路； 医药零售业面临一次洗牌； 营造符合“大健康概念的经营思路， 基层医疗机构重点用药范围主要是一些安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重的药品，一般为低端市场用药品类。 因此，零售药店要改变品类经营策略，重点抓住中高端市场药品的销售(品牌药)，着力提升其销售占比。同时，也促使零售连锁经营策略的转变和调整，为零售药店的转型带来了契机。 药店多元化经营和品类调整，增加与健康相关产品的销售，努力增加药店的整体销售额。 三,药店生存和发展面临挑战 在业内竞争状态、新医改政策及金融危机的影响下，连琐门店的发展处在前所未有的困境之中。 27%的运营成本是要生存所必须坚持的底线和红线。 作为药店经理应做好经营战略的调整，进行多方面的筹措准备： 非常值得探讨的三个课题： 连锁药店的生存空间和发展方向 ？ 需要与知名厂家合作吗? 如何与知名厂家进行全面的深度合作 连锁药店的生存空间和发展方向 新客源的争夺和培育 经营品类的新调整 减少运营成本，提高人员素质 如何重新设计和规划 品规设计应合理。在注重总代自营、贴牌、非品牌等高毛利药品的同时。应关注品牌厂家中一线品种的影响力和二三线品种的利润空间。应关注消费者的实际需求状况，尽量丰富药品的品种 为消费者提供多项的便民服务措施，强化连琐门店的社区服务功能。 加强内部管理，提高员工的服务水平。 新客源的争夺和培育 向消费者提供专业的用药服务，培育客源； 根据消费者的需求，丰富药品的品种，培育客源； 利用知名厂家的品牌吸引消费者； 利用知名厂家的品种吸引消费者； 提供多项便民措施，吸引消费者光顾门店； 开展多项健康教育活动，吸引消费者，培育客户资源； 开展多项健康教育活动，吸引消费者，培育客户资源 以门店所在地的社区为中心，联合大型知名厂家，开展社区健康教育活动。借助知名厂家的资源，开展主题教育，进行买赠活动，吸引和培育消费者。 消费者对健康教育的需求明显增加，但基层社区医疗机构短时间内无法很好满足。这是连琐门店培育资源的重要方式之一。 对毛利的不同见解 李兴乾认为毛利控制在30%左右是比较合适的。这个结论来源于PTO曾经做过的一次调查，调查发现，当毛利达到33%～35%时，销售就开始下滑，而把毛利降至28%以下时，销售便不断上升。 曲文浩认为，高毛利本身并不是洪水猛兽，但底线是一定不能伤害到顾客。“药店的高毛利品种比例多少最合适？这没有固定答案，目标顾客不同，这个比例就不同。如果你的顾客需要品牌药，药店一定要提供，否则就会流失顾客。如果你的顾客更在意价格