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工作策略、套路和要求 尹国华、06年10月南昌 内容提要： 一、当前工作策略； 二、不断完善的“主动招商”工作套路； 三、两项工作要求。 一、当前工作策略 1、规避国家进行行业整顿的政策风险，搞清楚现在哪些事情应该做、 哪些事情可以做、哪些事情不能做。不做有风险事情； 2、稳定与代理商的业务关系，密切合作情感与友谊，宣传建立战略 联盟伙伴关系的合作意图、方式与内容； 3、不仅确保工作不停滞，而且通过细致市场调研，分析各种市场销 售因素，寻找属于准备性质和创造性质的各种销售机会，投入更多工作 时间和精力，以待政策大环境明朗和好转时，更加主动、可以获得并 抓住机会地开展工作，最大限度地“降低机会成本”，甚至收获意想不到 的成果； 4、更细致地做好招标工作、市场规划与调整的准备、潜在适宜代理 商信息的收集、自身业务知识和技能的学习，等“重要但不紧急”的工作； 5、开展以重点代理商为主要对象，对代理商的医院代表，进行以产 品知识为主要内容、以与公司产品（主要是新品）相关的医院促销知识 为辅助内容的培训工作，指导其完善临床促销方式，补充专业推广的销 售模式与手段。 二、不断完善的“主动招商”工作套路 （一）、工作目的 （二）、对员工能力、素质和技能的要求 （三）、市场调研、信息资源收集和策略分析 （四）、 把握和创造销售机会 （五）、 发展市场和提升销量的两个主要途径 （六）、给予代理商销售团队专业推广技术支持 （七）、建设新品的临床专家网络 （八）、与代理商建立战略联盟合作伙伴关系 二、不断完善的“主动招商”工作套路 （一）、工作目的： 在各地市场，确保我们公司的各个品种， 可以进入更多的有价值目标医院，实际销量 达到或接近正常潜力数值，销售稳定，市场 可持续发展。在医院临床，逐步树立赛生药 品的品牌效应。 二、不断完善的“主动招商”工作套路 （二）、对员工能力、素质和技能的要求： 1、通过市场调研，收集信息，找对目标市场，设定市场发展 和销售目标，明确策略与战术，制定和实施销售计划； 2、对人、对事的分析判断能力；与直接客户（代理商---销售 商人）的沟通能力和对其的把控能力；应对竞争对手及突发事件 的能力； 3、设计和建设代理商网络，合理布局、布点的市场规划能力； 4、对各种销售机会具有敏锐的意识，对招标、增补医保药 品目录、办理药品物价备案，等销售机会，具备良好把握能力； 5、 拥有在医院进行处方药品专业推广的经验与技能，并能根 据实际需要，对代理商医院代表的促销工作，给予指导和帮助。 二、不断完善的“主动招商”工作套路 （三）、市场调研、信息资源收集和策略分析： 1、了解我们各品种有销售价值和销售机会的区域与医院，找对目标 市场，分析销售潜力，确定市场发展和销量增长目标，明确各品种的推 广力度次序； 2、走访当地有价值的三种类型商业公司，拜访采购经理和销售经理。 了解市场情况，收集代理商信息。对我们有价值的三种类型的商业公司 是：①投标的配送商业公司； ②过票的批发零售商业公司； ③进行医 院促销的代理商成立的商业公司； 3、考察当地的代理商资源情况，通过接触与沟通，获得适宜的三种 类型直接客户资源，包括代理商（纯销类型和分销类型）、分销商（从 一级代理商手中拿货分销）、小包的临床枪手（医院的开发、回款、进 药维护工作均由代理商负责，只是负责临床促销）； 4、了解竞争、同类和相关产品销售情况，制定产品导入和推广策略。 二、不断完善的“主动招商”工作套路 （四）、把握和创造销售机会 1、高度重视招标---最最重要的销售机会！ 通过招标，获得产品导入市场、或继续销售的机会；通过招标，建立、 调整、完善和发展代理商销售网络，合理布局、布点。所以可根据招标体系 的医院范围来划分代理商的市场范围，在一个招标体系内，可由一个实力较 强代理商，在主要范围医院进行主导销售，由若干医院范围较小代理商，进 行辅助销售；所以可根据招标采购周期内的各种工作安排，进行自己的工作 计划与安排。 2、做好招标公告发布之前的各项准备工作，特别是目录增补。 要及时了解招标品种目录的确定信息与最后确定期限。在目录确定前， 确保合理地完成目录中没有的品种、剂型或规格的增补工作，甚至是品种高 质量层次的界定工作。这是把握和创造机会、制定胜算投标策略与方案的关 键问题，非常重要！要把“机会成本”的损失降低到最低程度；对竞争对手而 言，甚至有可能做到“不战而屈人之兵”。 二、不断完善的“主动招商”工作套路 （四）、把握和创造销售机会 3、