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东北果冻市场现状及市场具体运作方法 从微观的具体的可操作性的细节深入分析 一、东北果冻市场现状 1、果冻市场格局已定： 　　以品牌为号召力的市场领导者喜之郎，稳居市场第一，以价格为主导的亲亲，蜡笔小新居市场　 　　第二和第三，旺旺虽然销量不多，但以品牌形象居在第四，**作为市场挑战者，在市场普遍 　　存在。 2 、诉求点及定位: 　　喜之郎以浪漫的青少年为主，亲亲、蜡笔小新 、旺旺、**都是以儿童定位为主。**有不 　　含防腐剂为诉求点。 3 、产品包装及促销政策: 　　喜之郎、蜡笔小新、亲亲、旺旺产品包装及政策相对稳定，**产品包装、价格、政策不稳定、 　　变化快。 4 、品牌炒作: 　　喜之郎以时尚浪漫炒作品牌。亲亲、蜡笔小新以价格优势攻占终端。**以不含防腐剂宣传， 　　没有炒作成品牌的号召力。 5 、代理商资源: 　　喜之郎、亲亲、蜡笔小新、旺旺与代理商合作非常稳定，**更换代理比较频繁，造成市场不 　　稳定。 二、SWOT分析 三、品牌形象分析 四、品牌突破 1.有效的可控制资源的整合. 进行品牌传播不是单纯地打电视广告,既要使品牌有效地传播又要控制信息产生很大的浪费,新闻传播、软文传播、软文式广告传播组合。 (脑白金案例) 2.控制有效的识别途径. 根据推广的产品的档次来选择媒体途径(电视、互联网、报纸)或形象代言人。 3.终端及渠道资源的控制. 发掘渠道终端的资源,直接与消费者对话。 (案例两乐) 4.创新资源的整合与控制. 动画影片制作。案例玩具总动员约翰.拉萨特导演 5.在同质化的市场中,唯有传播能创造出差异化的品牌竞争优势。 定位观念:怎样提出独具的销售说辞,从产品概念的开发到产品包装、设计以及广告、促销等营销推广工具的综合运用,始终围绕这个定位。 五、市场推广理念 推广理念：在产品推广过程中，一定要营造“三个点”,做加法营销而不做减法营销. 1 、热点: 　　抓住本行业的流行趋势,发现行业的炒作热点,集中人力,物力,财力攻占这一单品市场.。 2 、卖点: 　　突出产品的诉求点，有效的与消费者沟通，实现诉求点与消费者意愿共识。用简洁的语言，易 　　懂的道理，通过讲故事告诉消费者。 3 、焦点: 　　通过宣传的生动化，极大地创造消费者的关注度，辅助特价，品尝，买赠方式，营造场面氛围 　　,实现与消费者互动。 4 、加法营销: 狭义:特别针对新开发代理商,不要希望把公司的所有产品都拿来推广,而是选择几个有特点,有竞争力的单品,进行快速推广,形成单品突破,然后,再陆续引入其他产品. 广义:建议公司把某个单品作为重点,特殊支持,上升到品牌的高度,然后再增加其他单品. 5 、减法营销: 是把公司所有产品都作为重点,推向市场,让市场自然淘汰一部分产品的方法。这样不利于单品形成品牌，资源会造成很大浪费，降低产品的竞争力，给竟品留有余地。 六、具体运作方案: 1、区域市场针灸战略。实现两条腿走路，既找代理商又直供卖场。黑龙江市场是直供卖场最成功 　 的案例，大庆***共31家连锁。鹤岗***11家连锁。2、发挥代理商渠道优势，分渠道运作。百万以上人口的大城市不设独家代理。散货和条码类产品 　 代理分开。 3、因地制宜，区域市场分级运作，重点市场重点投入，实现重点突破。4、明确合作模式，考核代理商铺货能力，厂家支持终端拉动及消费者互动。产品魅力吸引消费者 　 重复购买。 　　5、深度及广度传播不含防腐剂给消费者带来的好处和利益。什么是防腐剂，人工色素，甜味剂， 　 长期使用给消费者带来的危害。把这些信息传递给代理商，业务员，终端店老板，卖场导购， 　 最后传递给消费者并教育更多的消费者，常识性地深入人心，建立稳定的消费群体,那么***品牌将无往而不胜。 　 ６、卖场特价与Ｂ、Ｃ类店特价活动联合行动。卖场特价要销量，Ｂ、Ｃ类店特价要影响。设想： 　　１００家Ｂ、Ｃ类特价，一定会有１００个老板推荐***产品，把***不含防腐剂好处每天说 　　一遍，一年会影响多少人？７、终端店运作实现精益化运作，精益化就是把生意较好的店，果冻卖得好的店进行锁定，集中力 　　量打击竟品，抢占市场。 七、新产品开发建议 ■ ***公司在产品开发方面一直是行业的领跑者，创造出很多新产品，提出许多新概念，但是公司是否对自己的创新进行过统计、梳理、总结、反思。 1、在新产品创新过程中，新产品为公司创造的收益率是多少？ 2、开发四年的产品收益率占多少？二年的产品收益率占多少？不满一年的产品收益率占多少？ 3、新产品从开发到市场推广成功，成功率是多少？ 4、新产品推广中，使用多少资源？ **新产品开发速度快，但新产品开发流程中缺少有目的性的打击