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渠道控制力建设、客户拜访有效性管理 分销渠道管理室2005/10 分销渠道控制力建设、客户拜访有效性管理 分销渠道控制力建设 渠道控制力构成 控制力在业务中的实际运用 客户拜访有效性管理 拜访有效性 客户拜访管理要点 客户拜访前管理 客户拜访中管理 客户拜访后管理 客户拜访管理误区 顾问式销售能力的培养 * 分销渠道控制力建设 分销渠道 控制力建设 * 分销渠道控制力构成 强制力 报酬力 参照力 合法权力 专业知识 强制力：一方渠道成员不服从另一方渠道成员时，后者对前者进行制裁的能力。 相关链接：在国内空调市场，格力向来以老大自居。而国美更是名副其实的家电连锁老大。双方的冲突不是第一次了。此番两个老大上演激情碰撞，无疑在业内引起强烈反响。　　各空调厂家实际上都把此次格力与国美突然爆发的冲突当成抢夺格力市场份额的大好机会。一些企业已紧急向总部汇报申请新“价格政策”，借国美、苏宁发动新攻势。 国美格力 互相封杀 * 分销渠道控制力构成 强制力 报酬力 参照力 合法权力 专业知识 报酬力：渠道成员A服从B的影响时，B回报A的能力。 在国美卖空调需要如下报酬 ?????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????? 相关链接：国美的低价靠的是挤兑厂家。 空调价格国美定； 还要独占12%的利润； 售后服务甩给我们经销商。 国美的纯利比我们的毛利都多，凭什么？ * 分销渠道控制力构成 强制力 报酬力 参照力 合法权力 专业知识 参照力：渠道成员的目标与其它渠道成员的关系密切或趋于一致。 格力、索尼 产品参照力 相关链接：“大中只向消费者妥协”。 大中已经把格力的柜台调整到卖场最显眼的位置，且展区面积扩大了两三倍。 ：“索尼的返点是非常低的，但是老百姓喜欢买，我们也只好卖。” * 分销渠道控制力构成 强制力 报酬力 参照力 合法权力 专业知识 参照力：渠道成员的自身行为准则，一方渠道成员可依法对其他成员施加影响，其他成员有义务接受这种影响。 格力各地的 销售公司 相关链接：从2001年格力北京销售公司成立，官辉和另外5名京籍经销商入股，官辉个人股份是12%左右。 在广东市场，格力已经向原来的销售公司注入大量资金，通过劝说原经销商退股以及收购经销商股票等形式来扩大企业在销售公司内的自主权。 据说格力将在原股份制销售公司中占据80%以上的绝对股权。格力由此加大了控制市场、控制经销商的力度，试图扭转过去受价格制约的被动局面。 * 分销渠道控制力构成 强制力 报酬力 参照力 合法权力 专业知识力 专业知识力：一方渠道成员在特定领域赋予另渠道成员的知识，即渠道成员以自已的专业知识影响其他渠道成员。 格力各地的 销售公司 * 控制力在实际业务中的应用 强制力 报酬力 参照力 合法权力 专业知识 运用强制力所必要的条件 足够的市份额； 独特的产品线（其他公司所不具备的产品）； 被控制对象的规模相对较小； 使用强制力的具体手段 减少、取消销售奖励返点； 终止销售授权； 扶持其潜在竞争对手； 。。。。。。。。。。。 提升强制力的主要手段 通过增加运力、航线网络、公司间联合、扩大市场份额； 通过调整渠道结构、或引入新的渠道成员； 使用强制力的原则 明确“强制”控制的目标，两败俱伤不是我们的目的； 预测渠道成员的反映，并做出合理的计划预案； 逐渐增加强制力的使用程度。 OR 组合运用 * 控制力在实际业务中的应用 强制力 报酬力 参照力 合法权力 专业知识 使用报酬力的具体手段 增加销售奖励； 促销支持； 技术支持； 财务支持； 产品销售专营权； 打击其潜在竞争对手； 。。。。。。。。。。。 使用报酬力的原则 简单、清晰、明确的合作目标； 确促收益平衡，要对“报酬”后的最终结果进行收益评估； 提升报酬力的主要方法 调整渠道结构； 突出区域销售优势； 提升产品销售附值； 渠道组织紧密程度 报酬力的控制程度 8L 一级代理A 二级代理 二级代理 一级代理B 一级代理C 一级代理D 一级代理。。 * 控制力在实际业务中的应用 强制力 报酬力 参照力 合法权力 专业知识 使用参照力的具体手段 加强品牌、形象建设； 在营销某一领域内形成独特的风格；（差异化营销） 在特定细分市场内建立优势地位； 。。。。。。。 使用合法权力的原则 建设区域性总代理制的渠道结构； 建设合作销售机构； 使用专业知识力的具体手段 加强代理商业务培训，并以新进入行业的代理商为主要对象； * 集思广益“大话渠道控制” 目前渠道管理工作中，控制力不足的具体表现有哪些？ 结合分销渠道控制力的介召及案例，请大家讨论一下在明年工作中渠道控制的设想？ 向发言的兄