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六、客户信用额度管理 　信用评价主要依据 1、回款率（应收账款） 2、客户资产负债率。 3、客户的经营能力 4、是否有风险性经营项目 A级客户，可以有一定的赊销额度和回款宽限期 B级客户，一般要求现款现货。 C级客户，一般要求先款后货 D级客户，坚决要求先款后货，并在追回货款 的情况下逐步淘汰此类客户 第二部分：渠道的维护及管理 1、渠道管理定义 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现在渠道进行管理，确保渠道成员间、公司与渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 2、渠道管理模块 生产商 省级经销商 终端零售商 出货、促销 服务、培训 货品摆设 补货、促销 订货 订货 货畅其流 3、有效渠道管理的三大目标 价格稳定 市场最大化 4、渠道管理的具体内容 （1）对零售商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助零售商建立并理顺销售网络，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 （2）加强对零售商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为零售商的重要利润源。 （3）对零售商负责，在保证供应的基础上，对零售商提供产品服务支持，妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障零售商的利益不受无谓的损害。 （4）加强对零售商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 （5）加强对零售商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免零售商利用结算便利制造市场混乱。 （6）其他的管理工作，包括对零售商的培训，增强零售商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识，并负责协调制造商与零售商，经销商与零售商之间的关系。并及时帮助零售商消除顾虑，平衡心态，引导和支持零售商向有利于产品营销的方向发展。 5、渠道的精耕细作定义 渠道精耕细作：指的是通过对目标市场的区域划分，对渠道系统中所有的销售网点做到定人、定区、定点、定线、定期、定时、定量化的深度渠道服务和管理，从而全面掌控企业的渠道网络，以及时了解销售现状和竞争状况。 6、渠道精耕细作的核心 渠道精耕细作的核心是对所有渠道环节的量化管理，包括以下几个方面： 人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例合理分配人员。 工作内容定量：规定每个市场人员每天拜访客户的数量及拜访客户的频率和工作内容。 拜访路线量化：根据区域内客户分布的地理位置，设定由远及近的拜访工作路线。 拜访频率量化：根据客户的级别，确定每位客户的拜访频率，做到重点客户重点服务，以提高工作效率和效果。 7、营销渠道价格管理 严格按照制造商销售网络管理者制定的包括总经销价、出厂价、批发价、团体批发价和零售价在内的综合价格体系。 在销售网络内部实行级差价格体系，构建级差利润分配结构，使每一层次、每一环节的经销商都通过销售产品取得相应的利润。 8、销售终端管理 终端库存管理 科学地进行商品展示，有力推动销售 促销 终端库存管理 ★订货 指导零售商订货，始终关心他们的经营状况，合理控制终端的库存量。 订货时机 换季：鞋类产品季节性较强，销售中应根据四季开发的不同产品风格随时调整产品组成结构。 正常销售活动进行时补货 新款产品上市的补充或因顾客购买造成缺货后的补货 因促销活动计划而预先规划进货 ★ ABC分类库存管理法 在众多的库存产品中，不是每一种产品的比重和管理方法都是相同的。 根据2︰8管理法则，一般规律是：仅占销量的20%的产品，却占了销售利润的80%，这类产品命名为A类产品。占销量的40—60%的产品，销售利润占15%，这类产品命名为B类产品。占销量的30—40%的产品，销售利润却只占5%，这类产品命名为C类产品 将产品进行ABC分类库存管理，在进货资金的倾斜上，在产品库存的数量上，在产品和摆放位置上： A类产品都应摆在首位，大力增加A 类产品的销量，对B类产品应在现有的销售基础上逐步增加投入提高销量，对C类产品我们应该逐步减少相关的资源投入，减少所占的销售比例及库存数量。 ★循环式动态订单优化管理流程 第一步：根据现有库存及上个销售周期的销售数据加以预测和分析制定出一份初步的订单。 第二步：业务人员实地收集各终端客户的订单及现有库存统计数。 第三步： 汇总终端客户的实际库存和需求数，并考虑一些可变因素对初步订单做相应的调整。 第四步：如逢节假日促销应适当的增加订单数。 第五步：在通过努力能够消化的情况下，尽可能的加大订货量。 第六步：确定最终订单数量，下单订货。 第七步：货到后及时做出分流计划，并随时根据出货数量及市场需求制定补货方案。 第八步：准备制订下