有形渠道背后的隐形渠道开发.doc

有形渠道背后的隐形渠道开发 论文类别：管理学?-?市场营销上传时间：2014/3/21论文作者：蔡海彬 　　? 　　团队中爆冷出黑马　　? 　　年终盘点时，华北大区经理张强接到人资部门通知，要求在区域内推荐几名业绩有突出进步的基层业务人员，作为来年主管的储备干部，同时也要按比例确定几名年终淘汰人员。? 　　张强把区域内所有业务人员进行销售指标的排名，很快就确定了人选。需要淘汰的，张强并不意外，让他意外的是排名在前几名的业务人员，这几个人的平时表现，几乎都不是张强看好的，如今却爆冷成为队伍中的黑马。? 　　反复看着这几个人的指标，张强有些犹豫：从数据上来看，确实很好，几个人负责的渠道增长都在150%以上，成绩好到让张强怀疑报表数据的真实性。? 　　于是，张强不耐其烦地逐一打电话向各个办事处经理求证，相关的几个经理核查后都表示数据绝对真实。? 　　绝对真实！那这么高的增长究竟是怎么做到的呢？? 　　张强突然来了兴趣，他要到市场上弄个明白：队伍中的这些隐藏的武林高手，到底是真的还是假的！? 　　“村长分销商”带动的渠道扩容　　? 　　张强第一站到了安阳，他在这里要考察的业务员叫崔浩。崔浩负责的市场为安阳城区周边的乡镇渠道，2013年度销量增长率达到了190%，在华北区所有业务的排名中位居第一！? 　　见到崔浩，张强简单聊了几句，就一起下了市场。? 　　下乡路上时间长，张强开始询问崔浩今年在哪些地方实现了高增长。崔浩刚开始时有些紧张，慢慢适应了之后，考虑了一下，坚定地告诉张强：是因为渠道下沉。? 　　张强听着一乐，渠道下沉能提升销量不假，但工作量大，见效也慢，怎么能在一年内提升将近2倍呢？难道是做到了每个村子里了吗？? 　　崔浩马上告诉张强，今年业绩增长确实是因为做到了村子里。? 　　看到张强一愣，崔浩马上补充说，张总您不要惊讶，我下沉到村子里的做法，不是铺货到村，而是把村长变为了分销商。? 　　这番话让张强更为惊讶，赶紧让崔浩仔细讲讲。? 　　原来，有一次崔浩在一个镇上无意中认识了一个人，这个人总是在崔浩的客户那里进白酒，简单沟通后得知这个人是该镇一个行政村的村长。由于村长自己做生意，碍于他的地位与面子，村子里所有的红白喜事用酒几乎都是村长提供，销量可观。? 　　崔浩灵机一动，告诉这个村长，自己的产品也非常适合农村红白喜事使用，利润也很可观。由于聊得投机，这个村长就进了一些，没想到，不到半个月，就全部用完，很快第二次补货。崔浩又专程与这个村长喝了次酒，大醉之后，进货就趋于稳定。? 　　崔浩由此发现了通向农村市场的另一个渠道。从此他开始有针对性地开发，通过各乡镇客户的介绍及参加各种乡村订货会的方法，不断发展村长代理的数量，到现在，崔浩已经建立了30多个“村长分销商”。由于分销得力，销量翻两番水到渠成。? 　　张强思路大开。让崔浩领路到一个有合作的村长家里看了一下，看着崔浩和村长的熟悉劲，张强明白他的这个第一名是怎么拿的了。? 　　低调的“工厂店”分销大户　　? 　　第二站，张强到了济南，在济南要考察的对象叫陈峰。陈峰负责渠道为济南市区流通，年度增长率达到了170%，也极为惊人。? 　　张强边走市场边询问陈峰的市场情况，对许多门店的销售情况，陈峰算是比较了解，但张强认为，作为该渠道的负责人，这也仅是合格条件，而且从市场表现来看，中规中矩，并没有什么特别之处。? 　　当问到年度增长从哪里来的时候，张强明显感觉到陈峰兴奋起来，连语气都明显高亢了许多。? 　　陈峰告诉张强，他今年负责渠道的增长主要来自于几个工厂店。? 　　工厂店？? 　　张强有些迷惑。? 　　原来陈峰刚开始负责济南流通的时候，发现流通经销商做的有这样一种工厂超市：分别位于山东电力、济南钢铁、山东鲁能等大型企业的生活区，这些工厂效益好、职工多，因此超市的生意很好，几个工厂超市的销量要远远高于城区的其它社区超市。于是，陈峰动起了脑筋，计划着将这些超市重点打造一下。? 　　一次偶然机会，陈峰碰到在济南钢铁上班的一个亲戚，通过这个亲戚，陈峰又得知济南钢铁职工购物还有另一个渠道：职工服务社。这种服务社，只限内部员工刷卡购物，刷的卡是平常发给员工的福利卡（或内部购物券），福利卡在厂区超市无法消费，也无法变现，基本上是全部在服务社购物使用，而服务社的产品却少得可怜，各类别商品只是寥寥几种。? 　　陈峰上心了，通过亲戚的关系认识了厂工会负责服务社的刘经理，又通过刘经理认识了专为服务社供货的福田商贸李总。经过谈判，李总同意进货。这一来，济南钢铁、山东电力、鲁能等好几个工厂的服务社全部进入，销量极为惊人！? 　　现在陈峰正在和李总谈由分销转经销，但李总由于渠道特殊，不愿太过张扬，所以一直未谈妥。? 　　粗略算了一下销量，陈峰的160%的增长部分，除原渠道的行业增长外，绝大部分就是新开的