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产业集群 产业集群是指在特定区域中，具有竞争与合作关系，且在地理上集中，有交互关联性的企业、专业化供应商、服务供应商、金融机构、相关产业的厂商及其他相关机构等组成的群体。 许多产业集群还包括由于延伸而涉及到的销售渠道、顾客、辅助产品制造商、专业化基础设施供应商等，政府及其他提供专业化培训、信息、研究开发、标准制定等的机构，以及同业公会和其他相关的民间团体。 二，菲利普·科特勒的竞争理论 市场主导者（Market Leader） 市场挑战者（Market Challenger） 市场跟随者（Market Follower） 市场利基者（Market Nicher） 1 市场主导者 第一，扩大市场总需求 第二，保持现有市场份额 第三，提高市场占有率 2 市场挑战者 （一）确定战略目标和挑战对象 攻击市场领先者、攻击实力相当的企业、攻击实力弱的企业 （二）选择进攻策略 正面进攻、侧翼进攻、围堵进攻、迂回进攻、游击进攻 （三）特殊营销战略 价格折扣策略、廉价品策略 3 市场跟随者 紧密跟随 距离跟随 选择跟随 4 市场利基者 致力于被大企业忽略的细分市场 实施专业化经营 从小市场获得最大限度的收益 2.4出版企业客户关系管理战略 一，客户关系基本理论 二，企业客户分类与管理 一，客户关系基本理论 Customer Relationship Management简称CRM。 顾客customer与客户client 是两个不同的概念，尽管两者都是购买和消费企业产品和服务的人或组织，两者的区别在于：顾客只是“没有名字的一张脸”，而客户的资料却是很详尽地掌握在企业的数据库中。这意味着，客户与供应商之间的关系，比一般意义上的顾客更为亲近和密切。将顾客转化为客户是客户关系管理的的目的之一。 什么是CRM CRM是由全球著名的IT分析公司GARTNER CROUP嘉特纳1990年首次提出的。 CRM理论发明者倾向于把CRM看成是一种划时代的、与IT技术相结合的商业经营理论。 咨询公司把它看成是一种商业的策略和战术。 软件供应商则认为它是一种工具软件，可实现管理的自动化。 为什么要进行CRM 有些客户比其它客户更有利可图。20%（或更低）的客户创造了80%（或更高）的公司利润。科特勒对客户关系的划分与佩尔图的“80／20”定律不谋而合。19世纪意大利经济学家佩尔图(Bilfredo Pareto)率先发表的一项研究成果，后来被称为80/20定律(也称佩尔图定律)。 统计表明，开发一个新客户成本留住一个老客户成本的六倍。 客户离开后再把他们吸引回来所花的钱要比使他们一开始就满意所花的钱多得。 将新的商品卖给老客户要比卖给新客户容易得多。 二，企业的客户分类与管理 ABC三大类不同的客户，不同的营销策略和相应的个性化服务。 A类客户 是企业最重要客户也是最忠实的用户，这类用户的贡献占公司销售额的70%。所以，在CRM的管理中，需要对其实现“一对一”的销售策略。由大客户部的客户经理直接负责这些用户，提供全面的服务，从方案咨询、方案制定，订单管理，产品配送到售后服务进行全方位的管理，确保客户的每一个需求，都可获得及时的处理。 B类客户 占公司销售额的20%。这类客户拥有一定的消费潜力，可能在平时疏于沟通，没有最大程度的发挥其潜力。所以，在CRM的管理中实现“一对多”销售策略，由销售员按区域直接管理，并相应地制定一份中长期的关系培育计划，定期的拜访了解用户的业务状况，进而实现与客户保持长期的良好关系。 C类客户 虽然销售额只占的10%，单体数量却极为庞大。对于这类客户的维护，主要通过零售商来进行管理，由专职人员定期收集客户的信息及需求，并通过零售商，将最新的解决方案及产品介绍辐射给大面积的C类客户。 3 图书出版营销战术 出版产品策略 图书定价战略 图书分销战略 出版企业促销战略 3.1 出版产品策略 一，图书产品生命周期策略 二，图书产品选题策略 三，图书产品组合策略 四，图书产品形式策略 3.2 出版定价策略 一，价格水准策略 二，定价心里策略 三，折扣策略 3.3 出版分销策略 一，渠道选择 二，分销商选择 三，渠道管理 3.4 出版企业促销策略 一，广告 二，人员推销 三，公共关系 四，营业推广 谢谢 1.3出版营销理论的演变 一，4Ps 二，4Cs 三，4Rs 一，4Ps 4Ps营销战略是由美国学者Jerome McCarthy教授1950年代提出的。该理论被营销经理们奉为营销理论中的经典。 4Ps的含义： Product 产品 Price 价格 Place 渠道