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XX产品/解决方案市场销售指导书 目 录 一、概述 1、背景 2、定位 3、卖点 4、竞争能力分析 二、产品的组网和应用 1、目前可以提供的组网方式介绍 2、组网方式一 3、组网方式二 三、宣传口径 1、宣传重点（产品、组网） 2、注意事项（功能局限性、客户使用情况等） 3、引导方式 四、供货能力及服务策略 1、供货能力 2、服务策略 五、区域性销售指引 六、商务策略 附录：本版主要更新内容说明 一、概述 1、背景 简述本产品推出的背景和目的，在什么市场形势、客户需求、市场机会、组网应用、设备运行问题等情况下推出的。其应用范围，能为客户带来什么好处或价值，或为ＸＸ公司能带来什么好处或价值。 2、定位 简述该产品的长期、中期、短期定位。与公司其它相似产品的差异，对公司其它产品的负面影响、替代关系、解决措施等。 3、卖点 在不同的产品定位情况下，现阶段本产品能为客户带来什么好处（用几句话简要说明），并对卖点进行解释（为什么成为卖点。如功能强大则强大在什么地方），还存在哪些主要局限性及如何解决。 4、竞争能力分析 （1）主要从产品功能、性能、协议、接口、组网能力、推出时间、权威机构测试情况、网上应用情况等方面，说明该产品在竞争中的优势、劣势，并建议策略。 （2）与业界主要竞争对手类似产品性能进行具体的优劣势分析。 二、组网方案和业务能力介绍 1、目前可以提供的组网方式介绍 说明本解决方案能提供哪些组网形式、各种组网方式的应用场合等进行介绍。 2、组网方式一： 特性分析 简要概述各组网方式的构成，组网图，以及业务实现、工作原理、对各接口的要求进行说明。对解决方案中的本组网方式中各部件的配置、性能、接口、处理能力、重要特性等进行简要说明（包括网管）。 优劣势分析 说明该组网方式存在的优势和劣势，存在哪些应用的局限（包括产品现在是否能否支持）。 组网方式总结 对该组网方式的应用局限性、提供时间、需要与其他部件或版本配合要求、网管等支持能力等各方面的要求和应用限制进行详细说明。 2、组网方式二： 特性分析 优劣势分析 组网方式总结 。。。 。。。 三、宣传口径 1、宣传重点 强调在宣传中应当突出的重点内容，规范在宣传中的口径。例如可以参观的样板点、可以提供的应用网例等方面。 2、注意事项 （1）强调该产品/解决方案应用局限性、提供时间、需要与其他部件或版本配合要求、网管等支持能力等各方面的要求和应用限制进行详细说明。 （2）明确宣传在涉及这些内容时所应当采用的方式和方法。例如说明如何回答相关的问题或回答问题时所应当遵循的原则。 （3）明确禁止传播的内容和事项。 3、引导方式 （1）简述竞争对手的产品特点及其策略； （2）如何针对竞争对手产品特点进行针对性宣传和引导。 （3）根据总部所掌握的信息和分析结果对区域性宣传策略提出建议。 四、供货能力和服务策略 1、供货 提供产品的供货能力、供货周期、供货限制条件等方面的信息。同时针对这些条件对销售过程中关于供货方面的承诺或协议提出一些具体的要求。 2、服务 （1）简要介绍我司可以提供的服务以及针对该产品/解决方案的服务策略； （2）明确服务承诺的底限。 五、区域性销售指引（可选） 1、产品的全球策略以及友商策略分析 （1）对我司关于该产品/解决方案的全球策略意图进行基本说明，同时对友商的销售策略进行基本分析。 （2）提出我司的策略原则。 2、对各区域市场的策略建议 根据上述分析结果，结合各区域市场的基本情况，对各区域市场的销售策略提出指导性意见。 六、商务策略指引（可选） （1）竞争对手商务策略（价格、付款方式等）分析。 （2）商务策略建议。 附录：本版主要更新内容说明 （1）重大更新。 （2）一般更新。 4