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健身俱乐部会籍实战销售技巧 ——疯狂营销系列讲座之会籍销售 讲师：杨兴华 会籍销售的本质 什么是会籍？ 会籍有哪些特点？ 沟通的本质 会籍顾问常犯的几个毛病 没有完全了解顾客的意图 自以为是的介绍 过多的承诺 忽略顾客的感受 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） 自以为是，不作确认 销售失败的原因 不能坚持到底，三分钟热血 不了解客户 对自己的产品把握不准确，说不到点子上 为了销售而销售，不能设身处地为客户着想 对客户所提出的疑问无法解答 不会成交 会籍的价值如何体现 价格差别：价格、费率、费用，或促销 便利条件：位置、往返时间、提供的服 务 服务质量：效率、态度，卫生、日常细节 感情满足：尊重、亲密感、熟悉、认同 产品选择：单一产品、系列产品、配套服务 产品优势：特色、 性价比、 潜在优势 会籍销售的流程 接 待 参 观 需求分析 成交意向 对比分析 产品介绍 促成交易 合同签订 售后服务 会籍产品的拓展 无论销售什么，你都要抓住产品的价值 产品的直接优势 产品的潜在优势 潜在安全优势 潜在服务优势 潜在价格优势 潜在心理优势 如何消除客户的疑虑 传言、误解的消除 澄清事实 争取理解和认同 顾虑、怀疑的消除 举例说明 了解顾虑背后的需要 满足需要 最佳会籍顾问应具备的素质 最佳会籍顾问应具备以下素质： １.兢兢业业，持之以恒 ２.丰富的产品知识 ３.能设身处地的为俱乐部考虑 ４.有市场知识，乐于向客户提供市场最新消息 ５.具有想象力，能通过销售会籍产品迎合客户需要 ６.深度了解客户内心想法 ７.能够站在客户角度看问题 ８.随时准备推销 ９.推销活动具有计划性 １０.受过专业培训 顾客为何不想买你的会籍 1.认为现有价格太高 2.对现有的俱乐部满意 3.原会籍购自“关系户” 4.经济状况欠佳 5.留待下次再谈 6.希望参考其他俱乐部的会籍 7.不作确定回答 8.利用虚伪托词 9.固执，坚持自己的意见 接待不易相处的客户的六个步骤 步骤１：永远不要与客户争执　　 步骤２：避免消极的影响 步骤３：向客户表示同情 步骤４：开始积极的寻求解决问题的方法 步骤５：对解决办法达成一致意见 步骤６：趁热打铁促成交易 销售过程中容易出现的问题 顾客情绪不稳定 顾客提出的问题很尖锐 双方分歧较大 顾客不认同会籍价值 价格谈不拢 顾客亲友的参谋 如何解答顾客的疑问 拒绝常常是客户想寻求更多的标志 挑剔意味着感兴趣 心态平和 可以针对顾客的疑问来满足顾客的虚荣心（比如离家远，可以恭维其有好车） 变被动为主动 语气真诚 关键时刻的处理 　 当顾客与你初次接触时该怎么办？ 　　当顾客动气或指责时该怎么办？ 　　当顾客有特殊要求时该怎么办？ 　　当顾客拿不定主意时该怎么办？ 　　当顾客有意见时该怎么办？ 　　当顾客有购买意图时该怎么办？ 　　当顾客购买之后该怎么办？ 　　当顾客拒买时该怎么办？ 　　当顾客抱怨时该怎么办？ 　　当顾客可能要失望时该怎么办？ 促成交易环节需要注意的问题 抓住顾客在意的地方 赞美顾客的选择 站在顾客角度考虑 二选一式提问让顾客做出选择 不要表现过于急躁 把握节奏 少说话 * * *