太阳纸业渠道战略.pptVIP

国际化的太阳纸业 山东太阳纸业股份有限公司 目录 一、简介 二、企业文化 三、产品介绍 四、金牌客户 五、营销网络 六、分销渠道 一、简介 太阳纸业始建于1982年，是一家全球先进的跨国造纸集团和林浆纸一体化企业，是世界造纸百强之一、中国最大的高档涂布包装纸板生产企业、全球最先进的非涂布高级文化用纸生产基地。集团在深圳证券交易所上市，业务涉及造纸、化工、外贸、电力、科研、林纸、投资等领域，拥有资产总额112亿元，年浆纸产能250万吨，员工一万余人。集团总部设在山东兖州，拥有十五个分公司，旗下企业主要分布在中国、东南亚和美国，产品主要服务于中国、美国、非洲、东南亚、香港等国家和地区。企业曾获“全国造纸行业十佳企业”、“全国诚信守法企业”、“全国关爱员工优秀民营企业”、“全国工商联系统优秀纳税会员企业”、“中国最具生命力企业”等多项荣誉称号。 二、企业文化 公司愿景：建设中国最大的高档包装纸板生产基地，跻身世 界造纸50强，整体实力进入世界500强。 公司使命：传承造纸祖业，标领世界纸业文明。 企业精神：爱岗敬业、拼搏奉献、自加压力、争创一流。 核心价值观：诚信、人本、创新。 企业理念：以人为本、端信至上。 营销理念：以追求用户满意为最高标准。 企业价值观：左右社会责任的企业。 三、产品介绍 涂布包装纸(设计渠道的产品线) （1）、高档涂布白纸板：烟包板。 （2）、高档涂布白底白纸板：涂布白纸板、饮品箱用白纸板、社会涂布 白纸烟包涂布白底白纸板、社会涂布白底白纸板、专用白底白纸板。 高级办公用纸 （1）、高级静电复印纸：传真双面复印、轻型印刷彩喷。 （2）、铜版纸：高光铜版纸、亚光双铜纸、美术铜版纸。 （3）高档胶版印刷纸、彩色胶版印刷纸、黄色不干胶原纸、淋膜原纸、离型原纸、PS版衬纸。 工业用原纸 不干胶原纸、铸图原纸、淋膜原纸、离型原纸、铝箔原纸、PS版衬纸、相册纸、手提袋纸 四、金牌客户 集团与当纳利、中华商务、深圳雅昌、外研社、人民教育出版社等用户建立了长期稳固的战略合作伙伴关系，产品服务于麦当劳、肯德基、LG、三星、摩托落拉、诺基亚、伊利、蒙牛、汇源、康师傅等国内外知名品牌。 五、营销网络 六、分销渠道 （一）分销渠道类型 太阳纸业分销渠道类型 （二）渠道流程及执行机构 七、渠道设计理论依据 分销渠道战略设计的主要理论： （1）渠道系统环境理论 （2）渠道设计总成本理论 （3）交易成本理论 （4）进入市场的战略行为理论 改变渠道时机（依据渠道环境理论） 1、经济环境（发展水平、制度、特征、人口数量、收入水平、消费方 式） 发展水平：经济的迅速发展使需求增加，市场随之扩大，仅凭现有 的渠道企业无法全面覆盖市场。 制度：国家出台的法规政策限制了终端客户对本企业产品的需求量 (尤其是烟草行业）。 2、社会文化环境（意识形态、道德规范、生活方式、价值观念、风俗 习惯） 造纸是一个高污染，高耗能的产业，现行的渠道模式没有与生态平 衡相协调，企业可以实行反营销渠道即回收利用废旧物资，既节能又环保。 3、竞争环境 激烈的竞争是对手的营销渠道日益细化，本企业应适度的增加渠道的长度，拓展渠道宽度。 4、科技环境 企业可以利用网络电子科技的发展开辟网络营销渠道。 5、渠道环境 当企业与经销商价值观或利益存在冲突时要及时的协调双方关系或改变渠道策略，同时还要及时应对地方保护政策给企业带来的问题。 渠道系统结构模式（交易成本理论） 以对通路的控制权为依据，渠道模式分为： （1）制造商主控的营销渠道模式 （2）经销商为主的渠道模式 （3）零售商为主的渠道模式 根据前面资料 太阳纸业所采用的是契约式、制造商主控的营销渠道模式 采用的渠道模式结构（直接/间接渠道、长/短渠 道、宽/窄渠道） 目前太阳纸业所采用的渠道模式结构式直接渠道、短渠道的模式 斯特恩渠道设计 阶段一：当前环境分析 渠道环境与面临的挑战分析；分析竞争者渠道；分 析公司渠道现状 阶段二：制定短期渠道对策 评估渠道的近期机会；队员渠道进新策略调整 阶段三：理想的渠道设计 终端用户需求定性分析；终端用户需求定量分析 行业模拟分析；设计理想渠道系统 阶段四：限制条件与鸿沟分析