新业务营销技巧.ppt

新业务营销技巧 潍坊寿光分公司 黄晓鹏 目前营销存在的问题？ 营业员缺乏主动推荐意识 客户对于我们的产品不信任 我们没有了解客户的真正需求 在推荐过程中缺乏耐心和技巧 做好工作的四要素 1、知识：首先掌握每项业务的卖点 2、技能：如何推销产品 3、习惯：同一件事重复多次，习惯决定一个人的成败 4、态度：态度决定高度，决定一切！ 态度决定一切 案例：有三个建筑工人在建设一座城堡，有一位路人经过问了三个建筑工人同一个问题：你们在干什么？ A：不耐烦地说，这么热的天还在干活真烦死了 B：我在砌一座城堡 C：我在建设我的未来 态度是什么？ 简单讲：态度就是人的意愿。 假如我们的态度是99.9%，那么我们将会遇到怎样的生活？ 1、每小时将会有3.9份邮件投递错误 2、每天将有2500000本书将被订错封面 3、每年将有9500000盒软饮料质量不合格 4、每天将有6050份《人民日报》的内容残缺不全 新业务营销的流程 专业形象塑造 精神面貌 服 务 业务能力 建立信赖感 必须建立在主动沟通的基础上 语言 眼神和目光 微笑 身体动作和手势 赞美的例子： 对于年轻的女士可以说：“您的发型很适合您，看起来很时尚！” 对于看起来穿着讲究的男士可以说：“先生，今天的西装让您看起来更加有品味！” 如何发掘客户的需求？ 通过系统资料 话费消费结构 沟通与询问 发掘客户需求要点 学会发问，关注倾听 确认需求，寻找购买点 让客户觉得你了解他 激发欲望 在得知客户需求后，怎样才能激发欲望？那就是让客户感受产品给他带来的利益。 给客户推荐业务时，客户第一句话就是我开通了有什么用啊，只有让客户明确了产品功能，他才会心甘情愿去接受。 产品推荐 产品推荐最重要的两点就是把握推荐的时机和说让客户听得懂的话。 这时就要充分抓住客户心理，站在客户立场讲话，尽量讲让客户听懂的话，对于较长的介绍尽量精简分段，减少专业术语，另外让自己的表达尽可能清晰，不让客户产生歧义。 营销话术 在营销过程中讲话技巧很关键，现在对于新业务我们都讲求活化，这也是营销很关键的一部分，同样的一句话，不同的说法效果也会完全不同。 产品推荐过程注意事项 态度要诚恳 语气语调要适中 采用引导式发问 告知用户产品利益 情景假设 适当赞美 异议处理 销售与异议是共存的，在我们推荐产品过程中客户都会有异议，这都是正常反应。任何一个人在听到一个并不熟悉的东西时，第一反应都是我不要，这仅仅是说明客户心中有疑虑，如果在客户对产品有了足够的了解，并且发现正是自己需要的东西时，他们就能欣然接受，这也就需要我们去解除客户心中的疑虑。 现场促成 在将客户异议处理好后，我们的工作就完成的差不多了，这时我们就要时刻观察客户购买的信号，把握时机，找准切入点，将交易促成，这时一定要注意把握主动权，尽量将交易现场完成。 现场促成的关键： --多用反问式语句：这很适合您不是吗？ --欲擒故纵的沟通策略：您可以先回去考虑一下，我们礼品有限，赠完为止。 客户维系 与客户成交并不是销售的结束，实际上是下一次销售的开始，真正的销售是通过一次向客户销售的过程，凭借良好的服务进行后续维护与开发，使初次销售成功的客户永远成为我们的客户， 因为客户是我们最宝贵的资源。 营销中的概率理论 案例：假设你每吃十个饺子，就能吃出一颗钻石？当你吃了9个都没吃出时，你会不会继续吃第十个饺子，尽管你已经有点饱了。 在营销过程中，跟客户推荐一个业务后，客户说no, 再推荐第二个，客户又说no,这时要注意观察，倾听用户的语气，将客户的异议变成卖点，而不是停止不前。 销售很重要的一点就是要100%推荐，不管成功率如何，首先要做到每一位用户都去推荐。 营销很多时候就是一种概率的游戏，也许你做了99%都失败了，但却可能在最后的1%中成功。 * * 同样的一个问题不同的人回答截然不同，命运掌握在我们自己手中，只有我们积极地去奋斗，去争取，才能将我们的命运改观，这也就是态度问题。 塑造专业形象 建立信赖 探索需求 激发欲望 现场促成 异议处理 产品推荐 客户维系 精神面貌我们都能做好，那就是保持好的精神状态，始终如一的微笑，给用户留下好的第一印象。 什么是服务？是使行为对象满意的一种集合！ 我们在营销过程中服务是至关重要的，没有好的服务，相信没有用户会愿意和我们做交易。服务不能仅局限于基本的服务礼仪，还要做到满意服务，做到用户牢记不忘的服务。服务是营销的基础，只有我们的服务超出了用户的期望值，我们营销的成功率才会加大。 . 业务能力也就是我们对于新业务的掌握，只有我们自己先掌握了业务，向用户推荐时才能信心十足。 要想让客户建立信赖感，首先就要给客户留下好的第一印象，一句关怀的