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销售基本法则
一 销售基本法则 “What”是指你要达成什么目标? 一定要数量化 “When”是指你要什么时候完成目标 Where”是指达到目标要利用的各个场所。 市场安排 “Who”是指促成目标实现的有关人物。 “Why”是让你能够更明确地确定为什么要这样做 “Which”是让你能够在思路上保持更多的弹性,能有不同的方案 “How”是指选择、选用什么方法进行,如何去做,目标的细化。 “How much”是指要花多少预算、时间等。 如果你能够从6“W”2“H”角度去思考问题该如何达成目标,相信必定能够逐步实现你的目标 2 1、要想做高业绩,首先要热爱鼎盛。只有热爱自己企业,自己的产品,销售才会有热情。我们应该放宽眼界,看到孩子在鼎盛的未来。 2、要了解鼎盛的产品。就我们特殊的行业来讲,产品就是学习效果。 对我们来说,最重要的产品知识并不是站在我们的立场来看问题,而是从客户的角度而言,我们销售的产品——学习效果,能够给客户(孩子)带来什么好处。 认清谁是你的准客户 盯住目标不放松 多一份坚持和勤奋,这是销售成功的重要因素之一。获得好业绩的销售人员都一定是坚持到最后,从来不轻易放弃机会的人。 如果你是一位客户,你会对下列哪一位教育顾问产生好感呢? ● A.如果您没有其他问题了,我建议您现在马上就作决定。 ● B.如果您没有其他问题了,您应当迅速决定。 ● C.您还考虑什么呢?我们已经就所有的问题都谈过了。 ● D.不要犹豫了,您最好现在就定下来。 ● E.请拿着这支笔在订单上签上您的名字。 尽量用积极的语言 避免逼迫式的语言并不困难,只要在你所说的话中加入“我想”、“我建议”、“我认为”、“我提议”等字眼 二 3-D Pie Chart 自信是销售成功的第二秘诀。相信自己能够成功,这是取得成功的前提条件。乔?吉拉德说:“信心是推销员胜利的法宝。” 销售是与人交往的工作。在销售过程中,销售员会与形形色色的人打交道,有财大气粗的爆发户、权位显赫政府官员,也有博学多才、知识渊博的客户。我们要与某些方面胜过自己的人打交道,并且要能够说服他们,赢得他们的信任和欣赏,就必须坚信自己的能力,然后信心百倍地敲开客户的门,从容不迫地与他们侃侃而谈。如果我们缺乏自信,害怕与客户打交道,那么最终会长期挂蛋而导致夭折。 主动是什么?主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。 积极主动地为客户着想,“以诚相待,以心换心”,是销售人员对待客户的基本原则,也是销售人员的基本素质。 利用到达客户办公室或者家里后的前半分钟的观察,可以打开话匣子拉近彼此间的距离。 其实,在和客户交流的整个过程中,不断的观察总会给我们带来关于客户的情况和线索,让我们更快地了解客户,同时也让客户更快地接受我们。所以,善于观察要运用于销售的全过程,这包括:拜访、复访(了解客户的需求)、用我们的教学效果和服务满足客户的需求、攻单现场等。 三 让自己看上去像个权威和顾问 专业赢得业绩 作为一名教育顾问你必须具备什么样的专业知识呢? 概括来说,鼎盛教学特色、鼎盛企业发展、竞争对手、客户心理、儿童英语行业等。 四 合理规划时间 1、清楚你的时间价值 美国哲学家富兰克林说:“我们不能向别人多借些时间,也不能将时间储藏起来,更不能加倍努力赚钱买一些时间来用。唯一可做的事情就是把时间花掉。” 作为一名销售人员,必须仔细规划时间,尽量将时间用在工作上,并有效地安排次序。只有这样,你才能在“时间就是金钱”的法则中游刃有余,赢得主动。 2将事情按轻重缓急排序销售的成功与否,取决于销售人员做了什么以及如何去做。试想,如果一个销售人员的太多时间被无效地花在路途中、等待上,那么不论他多么有技巧,多么富有经验,他的销售业绩也必然会受到影响。把每日应当完成的工作定额加以分类并排列出先后顺序,利用好与客户接触和沟通的每一分钟,才是业绩提升的关键。 有一条基本原则是:做正确的事,而不是多做事。 总结归纳出10条。 ● 随时把一张记有20个最佳客户的名单带在身上,在偶尔空闲时与其中一位或几位加强联系。 ● 每天晚上为第二天写一份“预备做的事情”的清单,这样你就为完成工作任务下了一半的决心。先做单子上列为优先的事情。 ● 要做需要做的事,而不是你喜欢做的事。 ● 经常检查你的目标,并问自己:“现在怎样才能最充分地利用我的时间?” ● 避开那些不能很好利用时间的员工。 ● 不管你采取哪一种销售行为,都要给它们充分的注
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