商务谈判的基本案例分析.pptVIP

LOGO LOGO 商务谈判案例分析 营10-1 刘立国 吉利“迎娶”沃尔沃 在外界看来，吉利这样一个股价仅为0.8美元市值10亿美元的中国民营企业想要收购沃尔沃，实为无稽之谈。然而，吉利成功“迎娶”沃尔沃。一个被人不被看好的“蛇吞象”式的并购如何达成共识，很值得大家细细品味。 浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行业十强企业 ，在1986年，由台州民营企业界李书福创办，其总部设在杭州。经过十八年的建设和发展，资产总额已经超过200亿元。连续六年进入中国企业500强, 连续四年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”，是“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业之一。 沃尔沃，瑞典著名汽车品牌，又译为富豪，是目前世界上最安全的汽车。 于1999年被福特公司以64.5亿美元的价格收购，但收购以后连年亏损。再加上世界金融危机，沃尔沃使福特集团背负巨大债务。 谈判切入点 得到沃尔沃先进的造车技术 以提升自己低端品牌形象。 需要沃尔沃遍布全球的销售网络，然后借壳上市配套销售吉利未来的车型。 收购沃尔沃推进自身国际化战略进程。 吉利 谈判切入点 沃尔沃轿车销售额在过去数年来一直下滑 福特新任CEO上任后，将专注于发展福特品牌，福特的口号是“一个福特，一个团队” 沃尔沃对于福特的历史使命已完成 沃尔沃 谈判目标 100%沃尔沃股权 知识产权 9个系列产品 3个最新平台 2500家经销商 谈判人员 吉利公司内部谈判成员： 李书福——吉利集团董事长 赵福全——副总裁，技术总监 童志远——沃尔沃项目首席运营官 沈晖——公司负责海外业务的副总裁 张芃——吉利汽车副总裁，负责内控及国际业务发展 袁小林——兼并及收购总监 尹大庆——集团副总裁、财务总监 吉利为并购而寻找的外部顾问团队 投资银行——洛希尔银行 法律顾问——富尔德律师事务 财务、税务顾问——国际“四大”的德勤 汽车公司整合咨询顾问——罗兰贝格公司 公关顾问——博然思维集团 福特参与谈判的人员 比尔·福特——福特董事长 艾伦·穆拉利——福特CEO 路易斯·布斯——福特首席财务官 斯蒂芬·奥德尔——沃尔沃首席执行官 吉利卷土重来 2008年12月1日，陷入困境的福特宣布正式考虑出售沃尔沃轿车。吉利迅速组建起正式的并购谈判团队，合作方都是在国际上比较知名的事务所[吉利方策略：虚张声势策略]。 李书福同福特汽车CEO穆拉利进行了会谈，穆拉利曾是波音公司的CEO，会谈一开始，聪明的李书福大谈波音公司的管理理念，波音取得的成就，很快赢得了穆拉利的赏识[吉利方策略：投其所好策略]。 LOGO LOGO 沃尔沃最大的卖点是安全技术和环保技术，现在，沃尔沃的平台已经和福特的平台完全融合在一起，对福特而言，沃尔沃的历史使命已经完成，没必要再保留。