商务谈判的筹划以及准备.pptVIP

（1）要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除某些不真实的信息、某些不能有足够证据证明的信息、某些带有较多主观臆断色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造错误的确良判断和决策。 （2）要在已证明资料可靠性的基础上半资料进行归纳和分类。 （3）将整理好的资料做认真的研究分析，从表面现象探求其内在本质，由此问题逻辑推理到彼问题，由感性认识上升到理性认知，然后提出有重要意义的问题。 （4）将提出的问题作出正确判断和结论，并对谈判决策提出有指导意义的意见，供企业领导和谈判者参与。 （5）写出背景调查报告。 任务一 商务谈判的信息准备 实训项目（一） 实训项目：商务谈判计划的制定 实训目的：学习怎样制定商务谈判计划 实训内容： 我院准备简历两个学生计算机机房，需要购置台式电脑100台，欲向苏宁电器有限公司购买。 实训要求：将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表学院和苏宁电器，各写出一份商务谈判计划（背景调查），组建谈判队伍。 一、谈判团队的介绍 二、公司和学校的介绍 三、优劣势分析 商务谈判与推销技巧 * 第三章 商务谈判的筹划与准备 学习目标 了解谈判前的各项准备工作 掌握谈判目标和主题如何确定 掌握谈判计划内容及制定谈判计划的过程 技能目标 1.能够完成谈判前相关资料的搜集和整理 2.能够针对谈判项目制定一部完整的谈判计划 第三章 商务谈判的筹划与准备 荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订一种精密仪器的购销合同，但双方在价格条款上还未达成一致。谈判一开始，荷兰一方代表就将其产品的性能、优势及目前在国际上的知名度做了详细的介绍，并说明许多国家的企业的欲购买其产品。然后，荷方代表自信地说：“根据我放产品的以上优势，一台仪器售价4000美元。” 中方代表胸有成竹，因为掌握的有关资料显示国际上此种产品最高售价为3000美元。于是中方代表将其掌握的国际上生产该产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及销售价格等向荷方代表作了说明。 荷方代表十分震惊，据他们掌握的情况，中方是第一次进口这种仪器，想必对有关情况缺乏了解，没想到中方代表准备的如此充分。荷方代表无话可说，立即将价格降低到3000美元。 事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商产品虽具有国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨额债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处寻找其产品的买主。于是，中方代表从容回答荷方代表：“由于我国政府对本企业用汇额度有一定的限度，我方只能认可2500美元的价格。”荷方代表听后不悦地说：“我们的产品是物有所值，且需求者也不仅是中方一家，若中方没有诚意，我们可终止谈判。” 中方代表依然深色从容，道：“既然如此，我们很遗憾。”中方根据已掌握的情况，相信荷方不会就此终止谈判，一定会再来找中方。 果然，没过多久，荷方即主动找到中方，表示价格可以再谈。 在新的一轮谈判中，双方都做了一定的让步，最终以2700美元成交。 第三章 商务谈判的筹划与准备 中方为什么能占到主动？ 凡事预则立，不预则废。 第三章 商务谈判的筹划与准备 任务一 商务谈判的信息准备 一、商务谈判背景调查的内容 1.对谈判对手的调查 （1）客商身份调查 （2）谈判对手资信调查 2.对谈判者自身的了解 任务一 商务谈判的信息准备 ①对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，要求我方提供准确、完整的各种数据、令人信服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，谈判中要求有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心，不能一味为迎合对方条件而损害自己的根本利益。这类公司是很好的贸易伙伴。 ②对待享有一定知名度的客商，要看到对方比较讲信誉，占领我国市场比较迫切，技术服务和培训工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。 任务一 商务谈判的信息准备 ⑤对待“借树乘凉”的客商，不要被其母公司的光环所迷惑，对其应保持慎重态度。如果是子公司，要求其出示其母公司准予其以母公司的名义洽谈业务，并承担子公司一切风险的授权书。母公司拥有的资产、商誉并不意味着子公司也如此，要警惕子公司打着母公司招牌虚报资产的现象。如果是分公司，它不具备独立的法人资格，公司资产属于母公司，它无权独自签约。 ⑥对待各种骗子型的客商，我们一定要调查清楚其真实面目，谨防上当，尤其不要被对方虚假的招牌、优惠的条件、给个人的好处所迷惑，使自己误入圈套。 任务一 商务谈判的信息准备 任务一 商务谈判的信息准备 一、商务谈判背景调查的内容 1.对谈判对手的调查 （1）客商身份调查 （2）谈判对手资信调查 第一，对客商合法资格的审查 法人应具备三个条件： a、法人必须有自已的组织机构、名称与固