第七章节+商务谈判的沟通.pptVIP

第七章 商务谈判的沟通 ;引例一;引例二—农夫卖玉米;引例二—农夫卖玉米;引例二—农夫卖玉米;教学目的;教学内容;第一节 商务谈判的语言沟通;一、商务谈判的语言;一、商务谈判的语言;一、商务谈判的语言;案例;一、商务谈判的语言;商务谈判的语言特征（运用语言艺术的原则） ;二、商务谈判语言的运用条件;三、商务谈判语言表达的技巧 ;（一）商务谈判中“听”的要诀;专心致志，集中精力。 让客户把话说完，并用笔记下重点。 重点重复对方所讲过的内容 您刚才的意思是不是……。 我不知道刚刚听的对不对，您的意思是……。 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你我方谈判可能不利时，不要立刻反驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。;听的艺术;（二）叙述技巧; ;2、阐述技巧; 注意语言的正确和准确使用;第五、注意使用解困语言。当出现谈判困难无法达成协议的时候，为了突破困境，给自己解围，不妨使用解围语言： “真遗憾，只差一步就成功了！” “再这样拖下去，恐怕对双方不利！” “我相信，无论如何，双方都不希望前功尽弃！”。。。。 第六、不以否定性语言结束谈判。对对手要给以正面评价，为以后继续谈判或合作留下余地。 “您这次在谈判中的表现，给我留下深刻印象。希望能再次相聚！” “对贵方的某些要求，我们会认真研究，期待下次继续再谈！”等。;（三） 提问技巧; 1、提问的类型;（4）澄清式（求证式）提问。针对对方的发言，重复，获得自己判断的求证。“你刚才说。。。。，难道是指。。。吗？” “您刚刚说上述情况没有变动，是不是说你们可以如期履约了？” （5）探索式提问。针对对方的答复，进一步探明情况，或探测进一步的信息。“你刚才的回答是否说明如果我再追加购买量，价格还可以再下降5个点？” “你有什么保证能证明贵方能如期履约呢？” （6）借助式提问。借助权威人士的观点和意见影响对方。“我们请教了****教授，你这个产品的成本在****以下，你是否应该再把价格降低一点？”;（7）强迫选择式提问。将自己的意志强加给对??，使对方在狭小的范围内回答。“支付回扣在我国是个潜规则，希望贵方要予以注意！价格上不能再降低了？” “原来的协议你们是今天实施还是明天实施？” （8）引导/诱导式提问。具有强烈暗示实质的提问。“谈到这个地步，为了保证最低利润，我想贵方应该予以4%的折扣，你一定会同意的，是吗？” “违约要受惩罚，你说是不是？” （9）协商式提问。“你看我们的折扣定为3%是否妥当？” （10）多层次提问。含有多个主题，是对方难以周全把握。“你能否将协议产生的背景、履约情况、违约责任和贵方的态度谈谈？”太多问题了。 ;宋朝有一个人丢了一头牛，根据主人的了解，获悉可能是隔村的邻居丢的，但那位邻居不承认，认为那是自己家的牛。于是双方牵着牛上公堂，在公堂上，丢牛的主人灵机一动，用双手捂住牛的双眼，问邻居：“告诉我，你的牛那只眼睛是瞎的？”“右眼”邻居答到，主人放开蒙右眼的手，牛的右眼并不瞎，“我说错了，应该是左眼。”邻居争辩道。主人放开蒙左眼的手，牛的左眼也不瞎，“我又说错了”邻居还想辩解。县官说，“是你错了，把牛还给别人，罚20大板！”;证明式发问。“为什么要更改原来定好的条款呢？”;乙方：哪些原材料涨价了呢？ 甲方：钢材呀。 乙方：就只是钢材吗？ 甲方：是的。 乙方：当前国内钢材最高价格3000元/吨，每公斤3元。您的产品最多用20公斤钢材，材料费60元。那贵方就一次涨价120元，况且其他材料费又没有涨，这一提价是建立在成本核算之上的吗？ 甲方：是吗？那这样好了，我让30元。; 2、提问的时机;3、不应该发问的问题（一般不问，而是自己把握或了解）; 总结：谈判中发问的技巧;（四） 答复的技巧; 在回答前要留有思考的时间; 不要彻底地回答问题; 不知道的问题不要回答; 以问代答; “重申”和“打岔”;（五） 说服的技巧;2、运用说服的基本原则： （1）不能只考虑自己的理由，不妨换位思考； （2）研究并分析对方的心理、需求和个人性格特点等； （3）不能操之过急，要有耐心； （4）态度要诚恳，平等并且不能随意批评对方，晓之以理，动之以情，不必太多大道理；;3、说服的具体技巧 （1）先容易后困难，有铺垫； （2）多提要求，尽量先施加隐性压力，影响对方； （3）好坏都考虑，但是应该先谈好的情况，再谈坏的情况； （4）强调合同中对对方有利的条件。强调互相合作，互惠互利的可能性和现实性； （5）精心设计开头和结尾，最后结论要让自己提出，不让别人去揣摩；;（6）充分了解对方，以对方习惯的能够接受的方式、逻