幼儿园：招生营销：幼儿园.招生策略.docxVIP

幼儿园招生策略　一、营销技巧　　首先，为什么幼儿园要品牌化？　　幼儿园面临哪三大问题？　　1.幼儿园要招生 2.幼儿园要发展 3.幼儿园生存　　因　一、营销技巧　首先，为什么幼儿园要品牌化？　幼儿园面临哪三大问题？　1.幼儿园要招生 2.幼儿园要发展 3.幼儿园生存　因此要用市场的理念经营幼儿园，用企业化的手段管理幼儿园。其次，幼儿市场被动化表现　1.缺乏市场主动性 2.缺乏市场品牌性 3.缺乏市场价值性　营销观点及策略：营销战略（STP）；市场细分S，目标市场T，定位P；　为什么要细分 如何细分？　为什么要定位（定位改变人生，为个人事业幼儿园定位）　如何定位？按档次、特性、对象、类别、情景、比赋、文化等。　市场分析SWOT：S优势在哪里 W劣势在哪里 O机会在哪里 T威协在哪里　目标市场：谁是你的客户，客户的需求是？长远的需求？潜在需求？在报名过程中谁在决策？我做什么？我的目标是？（3-5年）使命是什么？我的取胜之道是？与对手不同点奇招差异化，我的特殊竞争力在什么地方？卖什么：产品？快乐？体验？专业？服务？未来？信仰？天堂等　领导品牌定律：人们往往能记住的是第一领导品牌，要做就做第一或唯一或个性。　二、幼儿园如何打造自己的品牌　1、品牌的基本因素：显性因素（名称标致硬件），隐性部分（保教质量、园所文化、园风、幼儿质量、教师品牌、年龄结构、人际关系、从业态度、稳定性及园长品牌，名师造就名园，好园长打造一个好幼儿园。　2、具体步骤：分析幼儿园、选择品牌策略、塑造品牌文化、维护品牌权益、推广品牌形象、测控品牌态势　3、品牌建设应注意的问题：一是不能急于求成，二是不能急功近利，三是重视口碑　4、品牌建设期限：1.5-3年，三年建不了品牌管理有问题　三、学前教育市场特点要素及推广　1、特点及要素：*区域性幅射力度有限 *市场相对稳定 *市场逐步痿缩 *市场交流互动性 *层次性 *教育与服务结合的特征　2、市场如何推广 媒体、报刊、气球广告、围裙广告派发　3、社区宣传：校车、宣传栏、公益性讲座、亲子活动等　4、园内宣传：重点是办好家长学校家长就是业务员　5、市场推广原则：资料要有内涵， 尽可能隐藏你的商业行为 ，突出教育的科学性严肃性 ，从专家的角度为家长服务开好新生家长会把每个家长变成推广员金杯银杯不如口啤　6、市场推广误区：把教师拉到街上去 ，脱离教育价值的表演活动 ，采取打折的策略，给教师定招生指标，预交下学期学费　四、招生过程中的沟通技巧　1、沟通技巧沟通的原则：实现双赢　2、沟通的目的：把想法、观念、服务让对方接受，让对方感觉良好　3、沟通的三要素：文字：7%， 语调： 38%， 肢体动作：55%　4、沟通的关键：自己少说，对方多说 说得比较少，问得比较多幼儿园招生策略集锦技巧一：抓住孩子的心??当一对夫妇带着孩子去逛玩具店或食品店，我们发现，售货员无论是在接待还是在介绍商品时，其关注点不是家长，而是孩子。他们知道，孩子是否喜欢直接影响着家长的决策。?招生工作非常类似。家长在选择学校时基本是带着孩子的。孩子是否喜欢和接受这个学校，对家长来说至关重要。现代家长一般愿意尊重孩子的意见。虽然说孩子喜欢，家长不一定喜欢，但可以肯定的是，孩子如果不喜欢，家长肯定不会选择你的学校。所以在做招生咨询，或者领家长参观学校时，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人员动一点脑筋。?南京有一所民办学校，要求招生人员在见到孩子的第一眼时，一定要记住孩子的名字，记住孩子的生日，记住孩子的兴趣爱好。要多赞美孩子，多和孩子交流。免费给孩子补课，如逢节日，可组织孩子一起开展活动等等。醉翁之意不在酒。?抓住孩子的心，这里再三强调的是巧妙和艺术，要真诚，不能流俗，不能一味地讨好孩子，否则很容易弄巧成拙。技巧二：巧用家长的“从众”心理?人们在购买商品或服务时，都有一个从众心理。哪个地方人气旺，人们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质，但大多数人认为，好东西总是招徕更多的人。要么物美，要么价廉，要么比较流行，总之，有它值得买的理由。?招生时，也要巧用家长的“从众”心理。如有些招生人员在让家长咨询登记时，把咨询的和已经登记的家长名录，提供给家长看，让家长产生“从众”心理。北京有一家民办学校，为了提高报名率和交费率，他们在招生期间的星期六、星期日两天集中组织家长报名咨询活动，各个招生点的招生人员也相应地把家长领到学校参观。这样一来，学校人气很旺。结果是，很多犹豫不决的家长很快能够拍板。技巧三：营销中的语言暗示??在商界有一个经典案例：有一个卖早点的小店，每次服务员询问客人对茶叶蛋的需求时，总是习惯地问一句：“先生，你需要茶叶蛋吗？”有人需要，也有人拒绝了。后来有人出了一招，服务员再征询客人的需求时，换一种问法：“先生，你是需要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？”结果大部分