《商务谈判技巧》多媒体教学幻灯片.ppt

商务谈判 经济管理学院 雷 蕾 韩伏媚 目录 教学设计的理念与思路 1 教学目标 2 教学重点与难点 3 教学方法与手段 4 5 教学设计的总结 6 教学实施过程 背景简介 所属课程：《商务谈判》 所用教材：《商务谈判理论、技巧与案例》 所属章节：第5章第1节《商务谈判技巧》 教材出版：中国人民大学出版社 教材编著：王军旗 所需课时：4课时 本课程是在充分调查研究，并征求行业、企业专家意见的基础上，对其岗位的工作任务进行分析和归纳，以职业能力和职业素质培养为核心，以职业工作过程为导向，以任务驱动统领教学实施过程，按照企业商务谈判工作流程，形成了基于工作过程的项目课程体系。 一、教学设计的理念与思路 一、教学设计的理念与思路 提出问题 教师 要以“学生为主体”突出体现学生专业职业能力的培养，理论知识的讲授以必备和够用为准.在教学过程中实现“教”、“学”、“做”一体化、“角色”“岗位”一体化。 启发指导 解决问题 归纳总结 一、教学设计的理念与思路 学生 要掌握商务谈判基础理论和基本技能，并通过主动探索（完成某项工作任务），使学生逐步学会实际工作中所需要的职业能力，提高职业素养。 “学生为主体” 对问题（项目）的回答 调研 实践 报告 二、教学目标   能力目标 通过谈判模拟仿真教学使学生掌握说服理由的种类及其运用；掌握妥协的方式及其运用原则 素质目标 通过实践活动式教学引导学生理论与实践相融合， 激发学生学习兴趣。 知识目标 通过教、学、做一体化的教学模式了解商务谈判中常见的用语种类与特征；掌握运用各种谈判用语的技巧；提高谈判的表达能力 四、教学方法与手段 多媒体 手段运用 仿真模拟 手段使用 网络教育 手段运用 （1）中国谈判网：/（2）.国际商务谈判网：（3）移动学习网：/jdwy/603/（4）中国礼仪网：//（5）社交礼仪网：/ （6）中国职业教育网：http://5/（7）中国公共网：/ （8）中国视频网站：/ 采用多种教学方法，展开讲解本节课的重点难点内容。 结合课本案例内容，推选同学进行模拟谈判角色扮演。 五、教学实施过程 以学生感兴趣的案例或经典故事来引入概念，导入新课 案例导入 讲授新课 角色扮演 教学实施过程——案例导入 项目导入 谈判整个过程是谈判桌的语言交流过程。在商务谈判中，语言的运用及其表现出来的态度、举止，直接影响到整个谈判的氛围和谈判的结果。面对各种谈判议题和对象，谈判手在表述各种观点时，应依据不同的谈判条件和谈判内容，采用不同的语言技巧来表达自己的思想和态度，才能达到谈判的目标。 教学实施过程——案例导入 那么在商务谈判中，如何把握谈判过程的语言交流过程，成功完成谈判既定目标呢？ 提出问题 教学实施过程——案例导入 我要吃冰激凌， 我不吃饭。。。 案例导入1 父母与孩子的谈判语言 教学实施过程——案例导入 案例导入2 基辛格说媒 基辛格曾为一位贫穷老农的儿子做媒他对老农说“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说“我从来不干涉我儿子的事。”基辛格说“可这姑娘是欧洲最有名望的银行家罗斯切尔德伯爵的女儿”。老农说“嗯如果是这样的话……” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。” 罗斯切尔德伯爵急忙婉言拒绝道“可我女儿太年轻。”基辛格说:“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” 伯爵“嗯……如果是这样……” 基辛格又去找到世界银行行长道“我给你找了一位副长。”行长“可我们现在不需要再增加一位副行长。”基辛格“可你知道吗这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”于是世界银行行长欣然同意。基辛格便促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。 ——通过案例分析进入教材的具体讲解 教学实施过程——讲授新课 1、谈判语言的运用原则 不论谈判多么复杂，不管谈判对手文学修养程度高低，只要是谈判，均应遵守语言应用的最基本原则。 ①针对性原则 ②逻辑性原则 ③隐含性原则 ④规范性原则 ⑤顺服性原则 教学实施过程——讲授新课 2、谈判语言的运用技巧 从实务看，要针对谈判对象、话题、目的和时间来选用各种用语，谈判效果较好。 ①对象 位高、内向、友好的年长对手；位高、傲慢的年长对手；位高、外向的年长对手；位低、年轻、内向的对手；有职位、年轻、外向的对手；条件相当的同龄对手；异性对手 ②话题 一般介绍；谈判合同条文及价格；谈判分歧 ③目的 成交；比价；送客 ④时间 准备阶段、初期阶段、中期阶段、后期阶段