委托贷款-拉存款网.PPT

四、客户开发的组织推动 在对朗诗集团的营销和服务过程中，我部经历了以下几个阶段： (一)借力打力，取长补短 针对朗诗集团的开发和销售特点，我部及时调整思路，积极引进外部资源，通过精心设计方案和努力撮合推动，在一个月内完成了项目公司、信托公司和我行三方合作方案的审批和条件落实工作，赶在项目开盘以前为项目公司实现了一次性融资。在信托公司授权下我部取得了该项目信托资金和预售资金监管资格，从而锁定了近5亿元的项目现金流存款，项目顺利结清后，我部又收取了560万元托管费用，在没有投入信贷资金的情況下收获了丰厚的经济利益。 (二)资源整合，做大蛋糕 首次合作成功后，我部打开了与朗诗集团的合作局面，并与之就两个具体开发项目进行授信合作，至今已投入信贷资金4．2亿元，沉淀存款约3亿元。尽管成效喜人，但合作规模和占比仍偏小，与我部设想建立的战略合作关系仍有较大差距。经充分酝酿与合作准备，我部在2012年上半年着力推动了“朗诗·中国绿色建筑产业发展基金”在我行通道的审批发行工作。在总分部的密切配合下，该基金方案于6月获得我行私人银行部终审批复，并于三季度内完成了募集发售工作，首期4．5亿认缴款已足额到位。该笔业务预计将为我行新增存款曰均5000万元以上，每年实现纯中间业务收入2000万元以上，并将增加3—4家有效对公客户和数十户高净值个人客户，为我行带来较高综合收益。 (三)管理风险，方案制胜 在朗诗集团与我部合作日益紧密，其在我部沉淀存款数额曰益增加的背景下，如何提高客户资金的使用效率和收益水平，是对我部服务水平和竞争力的重要考验。简言之，除了通过业务和项目沉淀存款，更要通过管理、服务和方案设计留住存款。这就要求我部对集团的整体经营和现金使用等情况有全面了解和通盘把握，在风险可控和确保合规的前提下，通过增加集团监管账户锁定更多的存款资源，通过结构性存款等理财产品增加其资金收益，在此基础上再给予具体项目资金一定的灵活使用便利。既控制了项目风险，又留住了存款资源，更增加了资金收益，此种管理思路受到了总部的认可，集团的欢迎，也收到了良好的效果，仅集团本部账户对我部曰均存款新增贡献就在1．1亿元以上，是集团本部在我部存款余额长期以来大于贷款余额的重要原因之一。 五、客户开发进展、取得收益 借助上述业务的开展，朗诗集团与我行的合作以点带面、全面开花，规模显著扩大，从2011年12月至2012年10月底，在不到一年的时间内，双方合作从无到有，从小到大，现业务规模已达14．7亿元(其中7．5亿元不占用我行信贷资源)，存款日均达2．2亿元，年创利达4000万元以上。我行已一举成为该集团的重要合作银行，成功实现既定目标，并由此与其建立起更为紧密的互惠互利的战略合作伙伴关系。同时，朗诗集团已通过我部上报异地项目并已有成功获批案例，我行事业部体制优势在集团的跨地域经营融资方面再次发挥显著作用，进一步加深了客户对我行的认可。 六、客户开发亮点 优质的客户，优良的资产，优异的存贷比，是我部营销朗诗集团的主要成果。然而在这些成果背后，我部并未耗费大量的营销成本和信贷资源，与之相反，我部投入最多的。是资源整合的思想，是强强联合的思路，以及借力打力的智慧。具体而言主要包括以下几点： 1．深入市场，研究客户，选择正确的合作对象后全力营销。朗诗集团不仅已经具备一定的品牌和实力，更拥有差异化竞争优势和健康专业的企业文化，未来成长空间巨大，理应成为我行的战略合作伙伴。只有选择这样的客户，才能在风险可控的前提下提供多样化的金融服务，同时享受客户业绩增长带来的增值收益。 2．差异化服务体现竞争优势，整合资源撬动外部资本。在信贷额度和传统产品不占优势的情況下，如何将银行信用、监管能力、项目资源、外部资本整合起来为我所用，是我们思考得最多的问题和一直努力的方向。在朗诗集团的案例中这种努力收到了成效。 3．以管家思维为客户提供持续性服务。要保持对客户的吸引力，就需要从资产管理和提高资产收益的角度出发为客户提供综合服务，包括通过调整方案管理风险和运用多种产品提高客户的资金使用效率和资金收益，让客户真正能够在民生银行一家就能享受到全面的一揽子金融服务，从而提高客户对我行的信任感和忠诚度。 思路决定出路。我部与朗诗集团的合作始于近年来房地产行业形势和银行经营环境最为恶劣的一段时期，但却接连碰撞出了串串火花，让人豁然开朗耳目一新。这是营销的力量，整合的力量，平台的力量，体制的力量，归根结底，这正是思路的力量。 谢 谢 一提到生意，大家都会想到商场如战场，如何在经营企业的同时，打理好个人财富呢？ 今天我带给大家的是 生意生活两不误，财富传承360.