第五章篇 认识顾客.pptVIP

第5章 认知顾客;第5章 认知顾客;;第一节 寻找顾客 一、寻找顾客的概念;成为潜在顾客的条件;A;某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过了小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量反而比我大呢？”小刘指着手中的资料说：“我主要是拜访前分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后感到，有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货，订货率不足50%，但是节约出大量的时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘的这些话可见，其成功之处，就在于重视目标顾客的选择。 思考：谈谈目标顾客选择的重要性。小刘的做法对你有什么启示？;挖掘准顾客;寻找顾客的基本准则;二、寻找顾客的准备工作 (一)寻找顾客的心理准备;二、寻找顾客的准备工作 (二)寻找顾客的物质准备;三、获取准顾客的途径和步骤 途径遵循“由面到点” ，步骤遵循“由里到外”的原则;潜在顾客的来源;举例：1、地毯式访问法; 张维勇，男，1969年生，硕士。 参赛项目研发节水型产品，并给客户提供全方位的节水方案。 史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四个。 史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要由我负责。 史玉柱：简述一下你的营销方案。张维勇：直接面对终端。 史玉柱：也就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。; 2003年，我曾做过经销的路子，但效果不理想，人们不了解这个产品，不可能来买。后来，发现直接到终端去，效果非常好。 史玉柱：本来很高档的产品，拎着包跑，人家觉得这是乡镇企业又来推销东西了。张维勇：但我们跑的不一样。直接拿宣传册去推销，一般被拒之门外。我们是先了解潜在客户的用水及消费情况。然后对比安装我们产品后的情况，给他省算钱的帐。 ;2、个人观察法;美国一个成就卓著的汽车推销员，整天开着一辆新汽车在住宅区街道上转来转去，寻找旧汽车。当他发现一辆旧汽.车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把这辆旧汽车的主人看作一位准顾客。 美国一位人寿保险代理很善于察言观色，有一次，他与其他推销员在一起进午餐，旁边有一位老人滔滔不绝地谈论他的孙子，十分得意。这位人寿保险代理认为这位老人很可能为其孙子购买人寿保险单，从而把他列入准顾客名单。 ;讨论;案 例;第二节 顾客资格审查 ;第二节 顾客资格审查 (一)顾客购买力的鉴定;第二节 顾客资格审查 (二)顾客购买决策权的鉴定;第二节 顾客资格审查 (三)顾客购买需求的鉴定;第二节 顾客资格审查 (四)建立顾客档案;第三节 约见顾客 一、约见顾客的准备;第三节 约见顾客 二、约见顾客的内容;第三节 约见顾客 三、约见顾客的方法;电话约见;电话约见;直呼姓名 认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。 高品牌压——就是用你的品牌给对方造成心理压力。;遇到这些问题 你怎么办？;三、接近顾客的方法;亲和力构建;亲和力构建;亲和力构建;亲和力构建;亲和力构建;亲和力构建;;利益接近法;;问题接近法;好奇接近法;赞美接近法 ;赞美出奇效;求教接近法 ;馈赠接近法 ;调查接近法 ;连续接近法 ;案例分析：;第二天，他又求见经理，秘书照样不让进，推销员解释说：“我这次来不是推销油漆，而是来送邮票的。”秘书放行了。推销员见到经理后首先将自己收集的一些邮票放在经理面前，经理欣喜不已，顾不得询问来人的身分，就急忙同推销员谈起邮票来，两个小时很快过去了，推销员要起身告辞，经理蔡如梦初醒，忙问：“对不起，你贵姓，找我是不是有事？”等推销员介绍之后，经理说：“这好办，明天请你带上合同来找我。”请问，推销员采用的什么方法去接近顾客的？ ;案例：拖缆推销 理查德.加德纳（Richard Gardner）正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定的困难。这时候，一位懂文明讲礼貌的过路行人顺势走过来帮助，他又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。他凑过来问加德纳：“您有拖缆吗？”加德纳回答说“没有。”然后加德纳又补充道，“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦？是否您的汽车坏了？”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给您提供一条尼龙拖缆。经实验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问话立即引起加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖缆。这个过路人采用这种方法销售了很多