第四章节 商务谈判的过程及主动权的谋取.pptVIP

第四章 商务谈判的过程及主动权的谋取 4-1 商务谈判的过程 一.开局阶段 二.摸底阶段 三.报价阶段 四.磋商阶段 五.成交阶段 六.签约阶段 4-2 谋取谈判主动权的原则 一.互利原则 二. 伸缩性原则 三. 将人与谈判问题分开的原则 四. 重利益不重痒痒场的原则 五.坚持客观标准的原则 六. 科学性与艺术性相结合的原则 4-2 谋取谈判主动权的原则 一.互利原则 1. 打破传统的分配模式,提出新的选择 2. 寻找共同利益,增加合作的可能性 (把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充,取得双赢) 3.协调分岐利益,达成合作目标. (提出互利性的选择方案) 寻求对己方代价低,对对方好处多的东西. 4-2 谋取谈判主动权的原则 二. 伸缩性原则 (议程) 谈判日程安排不能太死板,以致一点调整的余地都没有. 在谈判中,每阶段所谈内容要围绕着预先拟定的谈判议程进行. 4-2 谋取谈判主动权的原则 三.将人与谈判问题分开的原则 1. 每一方都应设身处地去理解对方的观点. 2. 谈判者应明了那些在谈判中掺杂进去或衍生出来的感情问题. 3. 谈判双方之间必须有清晰的沟通. 厂商正在进行家具贸易谈判，厂家谈判代表王先生，商家谈判代表李小姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜：王先生说：“李小姐请你从女人的角度来发表一下意见。” 李小姐不高兴了，抗议说：“我可以告诉你我对家具维护的看法，可你把我归于”女人“这样的范畴，我不太高兴，我在这儿和你一样也是代表商家的谈判代表。”王先生认为李小姐误解了，赶紧解释说“不，你别误会，我不是这个意思！”李小姐“应该怎么办？…… 理解王先生，双方继续谈判家具维护事宜。 理解王先生，但一定要让他认错。 还是非常生气，这是对我的轻视，是原则性问题，一定要和他把这件事情讲清楚后再说…… “不是这样，你刚才明明是这样说的！”李小姐继 续争辩道。“ 分析：双方都不应该也没必要在”女人“这个问题上 纠缠，从这个案例中可以看出，双方都没有把人与 问题区分开；因此在谈判中有些问题虽然小，说法 不同却有可能触及对方，引起不必要的麻烦。在谈 判中要将人与问题。 人与问题分开应建立在以理解对方观点与看法为基础上，双方要阐述客观情况、避免责备对方，让双方参与提议与协商，还要注意要给对方保留面子、不伤感情。 4-2 谋取谈判主动权的原则 四. 重利益不重立场的原则 立场反映谈判者追求利益的态度和要求,而谈判者的利益则是使其采取某种立场的原因. 重要的不是调和双方的痒痒场,而是调和彼此的利益. 谈判双方在关心自己利益的同时,也应关注对方的利益,必须向对方介绍他们的利益. 创新公司拟从信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望，也有长期合作的打算，但信息技术公司为高质量的产品自豪，希望价格高一点，报价8万元。创新公司也认为高质量产品应卖高价格，但却希望对方价格别太高，而且一定要在售后服务（培训、升级等）上绝对保证。双方为此你来我往争执了很长时间，最后创新公司提出一次性付款，要求信息技术公司降价15%并确保升级等服务，信息技术公司应该怎么办？…… 接受创新公司的条件，达成协议。 继续强调自己的高质量，坚持不降价。 继续强调自己的高质量，可以降价，降价比例与各项售后服务挂钩，一分价钱一分服务…… 【观念应用】 新信息技术公司同意了创新公司的要求，最 终达成了交易。 分析：双方发现利益促成交易。创新公司与新 信息技术公司存在明显的共同利益：首先长期 合作，双方成交意愿强烈、对产品性能与质量 满意；……. 为立场讨价还价违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。集中利益方法能以以多种方式满足利益，从对立背后发现共同利益。集中利益的方法是：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。 集中于利益而非立场 为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。 集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益 集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。 4-2 谋取谈判主动权的原则 五.坚持客观标准的原则 客观标准：指独立于各方意志之外，为社会公认的合乎情理和切实可用的准则。 案例 70年代埃及以色列矛盾不断，世界各方出面调停，一位美国律师获准同埃及总统纳赛尔讨论埃以冲突问题。律师问总统：你希望以梅厄以色列总理采取什么行动？“总统坚决的回答：”撤退！从阿拉伯的领土上完全撤退！ 律师又惊讶地问：没有什么交换条件？对方从你这里什么也没到？总统斩钉截铁地说：什么也没有，这是我们的领土，以色列应该撤