经营与销售促销方案的制定及思路分析(详细版).ppt

第十二讲 促 销 策 划;第一节 促销分类 ;二、以企业及组织为中心的促销 ;第二节 节日促销活动策划思路分析——以五一节为例;二、确定促销期间;三、确定促销目的 ;四、确定促销主题和主力商品群;第三节 超市促销活动及其制定要点;2.准备工作注意事项。? （1）准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。? （2）如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。? （3）陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起现场混乱，给店方造成不便。? （4）活动前应制作相关人员通讯录，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系入（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理）、如何联系。? （5）超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，所以最好在促销前与店方达成共识，请店方约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。?;3.人力安排 （1）人员的选定： a具备良好的身体素质和积极乐观的心态 b、具有全面的化妆品知识及其销售经验 c、必需具备良好的心理素质。能做到在工作中不抱怨、不指责、不批评，不充当个人英雄，有团队团结协同作战的精神， d、具备定心定性、不斤斤计较、团结奋进、开拓创新、有敢于竞争、善于竞争的心理素质。 e、有灵活应变、迎接挑战、尽职尽责开拓进取精神。 f、有凝聚力。积极、配合、团结、有牺牲小我完成大我的精神。 （2）上岗前人员的培训 a: 上岗前公司企业文化、劳动纪律、公司工作流程等方面的培训。 b: 上岗人员基本知识的培训。必需全面熟悉掌握公司各大品牌的产品有哪几种系列、品种、品名、规格、价格、核心成分、亮点、卖点、及其物料配赠 c:上岗前POP、海报、基本喊麦、舞蹈等方面的培训。 （3）促销队人员的组建：领队1人、方案制作人1人、促销多面手5--6人。;领???职责： a: 执行公司的指令。做好公司、中央促销队与客户三方的沟通工作。 b: 全面负责全队人员的日常管理工作安排、传达指示、鼓舞士气，培养成员工团队精神，增强组织凝聚力。确保整个活动的成功与完整性 c: 做好活动方案前的各项准备工作，与客户的沟通、方案的确定、活动细节要求、目标回款及活动后回款协议的签订。 d: 及时反馈客户销售信息及思想动态，坚定客户对公司的忠诚度，建立XXX公司品牌在客户销售过程中占据主导地位。 ;方案制作人职责： a:协同领队前期与客户进行方案前的沟通，根据客户现有实际状况与资源实地与客户研究并确定方案。 b:方案确定后，以最快的速度进行实地制作，效果达到客户满意后，联系厂家制作并负责发至现场。 c:活动确定后，对促销活动现场进行环境及气氛的渲染，制作现场活动标语、调配好现场的色彩、条幅、背景、搭台、帐篷、气模表演、音像、旗帜、气球等等布置，营造好促销气氛，组织人在店方圆100米外检查，目标是让顾客在门店50米的时候就明确知道门店在做活动了。 d:负责活动期间喊卖词的书写及音乐的播放;促销人员职责： b:不折不扣服从活动现场当中的一切工作安排 c：全面掌握每次活动方案细节，做好活动前的准备工作。 d:协助客户做好前期的会员邀约工作，必要时进行活动前DM单张的发放工作 e: 盘点货品、赠品、试用妆和宣传资料，要根据活动内容把这些要准备好 f: 活动进行前一天晚上，对活动现场进行清理整顿，划分活动重点，根据活动要求摆放产品，进行陈列布置，主要把销售气氛要做出来.做好后续的销售准备工作。 （3）上岗前基本配备 a:上岗人员服装要求服装整齐统一 b:促销拱形门一个、促销专业行架一套、卡通人两个、促销展棚两个、吉郎专业促销POP书写笔、易拉宝两个;4.促销活动现场执行注意事项? （1）促销第一天，销售人员／促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处以调整改善，并对促销人员进行现场辅导。? （2）促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全。? （3）促销人员应明确促销目的和促销政策，掌握推销技巧。促销目的不仅是销售产品，还包括消费者直接／间接参与人数、品牌形象宣传、与店方互动交流加深客情，以及本品和竞品售卖信息、使用信息的反馈。推销技巧包括推销心态（推销从顾客说“不”开始，不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态，推销的诀窍是积极主动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消费者等）。? (4)管理： （a）礼仪、