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营销的------;消费者购买行为的轮廓;一、 谁买？（WHO） ;2． 谁参与了购买决策：; 发起者：第一个提议或想到购买特定产品 的人； 影响者：对最后购买决策具有某种影响力 的人；决策者：对全部或部份购买决策具有决定 权的人； 购买者：实际从事购买行为的人；使用者：消费或使用该产品或劳务的人。 ;二、 为什么买？ （WHY） ; 三、 在何处买/使用？ ;四、 何时买/买多少？ （WHEN） ;“品 牌 忠 诚 度”;了解你的“衣食父母”; 如果营销人员昧于市场信息，一味地关起门来埋头蛮干，那么，成功算是侥幸，失败则属必然。基于此，我们有必要对消费者购买行为这个“黑盒子”加以了解，以便运筹帷幄，制定出符合市场环境的营销组合：一方面满足消费者的需求，一方面克敌制胜，使竞争者俯首称臣。如此一来，企业才能够在市场上日渐茁壮，朝向更远大的目标迈进。?;购买决策五部曲 ; 在这些情报来源里，商业性的情报来源常扮演告知、传达的角色，而人际情报则提供使用经验与产品评估的讯息。对于消费者而言，来自商业来源的情报最多，来自“人际”来源的情报则最具影响力。 ;; 四、?购买决策?： 在方案评估完成之后，消费者心目中就会有品牌偏好，并产生购买意图，这时，如果没有重大的反对意见或其他特殊状况出现，消费者就会采取购买行动。 ; 对于营销人员，最主要就是要清除（或减少）从购买意图到购买行动之间的干扰因素，如女人在购买决策中的角色日益重要，因此，女性的某些偏好也必须加以考虑，如外观、颜色等，如万家乐牌小家电外型细致、优美、颜色柔和，就是相当重视女性角色的表现。?;;影响消费行为的因素 ;二、?社会因素?： 社会因素所指的是消费者周围的人对他所产生的影响，其中以参考群体、家庭，以及角色地位最为重要。?参考群体就是影响一个人态度、意见和价值观的所有团体，其中分为两种：成员团体（membership?groups）--自己身为成员之一团体，如家庭、亲朋好友、同事、同业公会等；理想团体（aspiration?group）--自己虽非成员，但愿意归属的团体，如运动英雄、影视明星等，对消费者行为相当有影响力。;“谢 谢”